銷售訓(xùn)練 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：孫海峰

講師背景：
講師介紹：孫海峰老師?工商企業(yè)管理碩士?10余年人力資源專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)?新希望地產(chǎn)集團(tuán)人力資源副總經(jīng)理?互易中國培訓(xùn)總監(jiān)?騰訊學(xué)院高管、認(rèn)證講師?新加坡職總恒習(xí)培訓(xùn)集團(tuán)認(rèn)證講師?中國大學(xué)生教育網(wǎng)人力資源講師?多所著名高?？妥v師?《管理學(xué)》《 詳細(xì)>>

孫海峰
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銷售訓(xùn)練 3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技巧提升訓(xùn)練

　　攻心為上——客戶心理分析與解讀

　　積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)

　　客戶的四種分類與心理分析

　　客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示

　　如何識(shí)別客戶的購買信號

　　針對客戶需求進(jìn)行銷售促成，成交是銷售人員唯一生存的本質(zhì)

　　課堂討論：客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件

　　贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手

　　與客戶溝通的方法和步驟

　　如何迅速引起客戶的興趣

　　快速建立良好的**印象

　　客戶溝通之非語言表達(dá)技巧

　　客戶溝通之服務(wù)語言表達(dá)技巧

　　客戶溝通之傾聽技巧

　　客戶溝通之反饋技巧

　　客戶溝通之贊美技巧

　　如何贏取客戶信任的溝通方式

　　練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶實(shí)戰(zhàn)演練

　　投石問路——**提問發(fā)掘與引導(dǎo)需求

　　銷售中確定客戶需求的技巧

　　詢問的目的與實(shí)施策略

　　傾聽的重要性與選擇性

　　化隱藏性需求為明確需求

　　成功的SPIN需求調(diào)查分析

　　背景型、需求型、暗示型、價(jià)值型問題

　　運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

　　運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

　　討論:尋找3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品暗示型問題

　　顯示能力——3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品說明與呈現(xiàn)的技巧

　　如何做產(chǎn)品介紹與說明

　　產(chǎn)品說明的步驟

　　如何進(jìn)行產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、利益的轉(zhuǎn)換

　　FABE分析

　　3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

　　如何做同行同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

　　產(chǎn)品說明的技巧及注意事項(xiàng)

　　如何說服客戶

　　產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過程說明

　　展示中的異議與狀況處理

　　練習(xí):3G終端業(yè)務(wù)功能介紹實(shí)戰(zhàn)演練

　　解除疑慮——異議處理技巧

　　客戶購買3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議的類型及原因

　　處理異議的原則與程序

　　解除疑慮和反對意見的技巧

　　常見異議的處理方法

　　異議處理的技巧掌握

　　練習(xí):3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場演練

　　臨門一腳——終成交技巧

　　締結(jié)成交的時(shí)機(jī)

　　購買訊息與線索解讀

　　規(guī)避／退縮訊息的捕捉

　　常用締結(jié)方法

　　締結(jié)成交的技巧運(yùn)用

　　后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

　　要求成交的可能方法及技巧

　　練習(xí):銷售情景模擬,流程完整演練

　　關(guān)系維護(hù)——銷售后的客戶關(guān)系管理

　　什么樣的客戶關(guān)系策略有效？

　　客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？

　　如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？

　　如何評估客戶關(guān)系？

　　客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？

　　在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

 

孫海峰老師的其它課程

房地產(chǎn)HR向人才發(fā)展官的轉(zhuǎn)型之路——大變革背景下建立支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的人才供應(yīng)鏈系統(tǒng)【課程背景】從近年來看，地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)歷了諸多變化，在經(jīng)歷了“穩(wěn)增長”、“去庫存”的政策鼓勵(lì)階段后，急轉(zhuǎn)進(jìn)入“房住不炒”和長效機(jī)制建立的調(diào)控階段宏觀經(jīng)濟(jì)變化、行業(yè)競爭趨勢性變化，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)性作用疊加組織能力建設(shè)的新考量。地產(chǎn)行業(yè)人力資源體系面臨從專業(yè)模塊中后臺(tái)管理支持型工作，

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打造企業(yè)核心競爭力之——高效時(shí)間管理課程背景：上帝給人類最公平的事物就是時(shí)間，同樣的時(shí)間為什么有的人安排得井然有序，從容自如；而有的人從早忙到晚，廢寢忘食，卻依然有忙不完的工作？為什么有的企業(yè)成功？有的企業(yè)失??？究其原因，效率不同是一個(gè)重要因素！而效率的背后卻是時(shí)間利用的差異，也就是時(shí)間管理的效能。你是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：毫無目的地看電視或閱讀雜志，總覺得無意

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讓員工關(guān)系更有戰(zhàn)斗力！——從騰訊阿里為代表的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)探究員工關(guān)系與文化系統(tǒng)【課程背景】從近年來看，房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)歷了諸多變化，在經(jīng)歷了“穩(wěn)增長”、“去庫存”的政策鼓勵(lì)階段后，急轉(zhuǎn)進(jìn)入“房住不炒”和長效機(jī)制建立的調(diào)控階段宏觀經(jīng)濟(jì)變化、行業(yè)競爭趨勢性變化，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)性作用疊加組織能力建設(shè)的新考量。人力資本在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代充分體現(xiàn)出其核心作用，企業(yè)的發(fā)展更多地依

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　　章潛意識(shí)理論　　一、潛意識(shí)的定義　　1意識(shí)是人所特有的心理的高水平，　　.2潛意識(shí)指“潛在的意識(shí)”　　3理解顯意識(shí)與潛意識(shí)關(guān)系的八個(gè)要點(diǎn)　　二、潛意識(shí)與顯意識(shí)比較　　三、潛意識(shí)的九大特征　　四、潛意識(shí)活動(dòng)的三大規(guī)律　　1、情急突現(xiàn)律　　2、強(qiáng)化轉(zhuǎn)化律　　3、頻道轉(zhuǎn)換律　　五、開發(fā)潛意識(shí)的技術(shù)問題　　1、正面暗示技術(shù)2、超我觀想技術(shù)3、光明思維技術(shù)　　4、

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　　部分：九型人格的概述　　1)為什么學(xué)習(xí)九型人格　　2）九型人格的起源　　3）人格與真我的關(guān)系　　4）腦、心、腹三中心的探索　　5）九型人格立論的基礎(chǔ)　　6）學(xué)習(xí)九型人格的禁忌。　　第二部分：九型人格的識(shí)別和區(qū)分　　1）每個(gè)型格的性格解析　　2）每個(gè)型格的性格變化　　3）九型人格的自我認(rèn)知自我測試---表格的測試性格對號入座---參加者表白自己的型號性格識(shí)

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　　顧問式銷售：現(xiàn)場測試：你的銷售有效嗎？　　1、熟悉產(chǎn)品　　2、銷售洽談　　3、客戶決策與反饋　　4、自我評價(jià)：你是否有效地影響了客戶？　　超級顧問的三大技能　　1、問題驅(qū)動(dòng)技能　　2、夢想牽引技能　　3、情感促進(jìn)技能　　顧問式銷售：維影響力：問題驅(qū)動(dòng)技能　　問題與需求　　1、什么是問題　　2、問題和需求的關(guān)系　　3、如何將問題轉(zhuǎn)化成需求　　如何制定問題策

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　　★客戶價(jià)值管理：客戶與客戶價(jià)值　　◆“客戶價(jià)值=錢”　　◆“客戶價(jià)值=核心競爭力”　　◆“客戶價(jià)值=百年老店”　　★什么是為客戶著想？　　★客戶真正想要的是什么？　　★區(qū)分隱性需求和顯性需求　　★區(qū)分兩類客戶——企業(yè)和企業(yè)的內(nèi)部客戶　　★區(qū)分兩類利益　　★如何創(chuàng)造客戶側(cè)價(jià)值—拉力營銷　　★如何為客戶創(chuàng)造過程價(jià)值—提供服務(wù)　　★如何為客戶創(chuàng)造整體價(jià)值—為客

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　　一、如何做好銷售團(tuán)隊(duì)管理——銷售是企業(yè)的核心競爭力　　1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能　　2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高　　3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力　　4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)　　5.多說“跟”我上，少說“給”我上　　6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)　　7.屬下的工作，主管的事業(yè)　　8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救　　9.交往簡單，對事不對人　　

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　　1、為什么進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？　　為什么項(xiàng)目管理越來越重要？　　項(xiàng)目和項(xiàng)目特性；　　項(xiàng)目管理及特性；　　項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述　　為什么企業(yè)銷售可以用項(xiàng)目形式來管理　　企業(yè)客戶銷售和銷售項(xiàng)目管理的特點(diǎn)；　　從“賣產(chǎn)品”到“賣項(xiàng)目”　　2、銷售項(xiàng)目的過程管理　　客戶采購周期介紹　　主要的階段有哪些？　　不同階段的客戶特征和銷售策

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　　營銷技能與銷售技巧一、現(xiàn)代營銷的理解　　1、掌握營銷的演化；4P-4C-4R及未來趨勢　　2、現(xiàn)代客戶的心里消費(fèi)過程管理　　3、文化營銷與附加價(jià)值服務(wù)　　4、營銷的多重角色組合　　5、生活營銷與事業(yè)營銷　　營銷技能與銷售技巧二、營銷工具的應(yīng)用　　1、營銷的SWOT分析　　2、市場細(xì)分、與波士頓矩陣運(yùn)用　　3、消費(fèi)的7S定律　　4、營銷與SMART運(yùn)用　　

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