渠道開發(fā)與管理

  培訓講師：李坤恒

講師背景：
李坤恒l時尚品牌管理專家l零售業(yè)催眠銷售第一人l美國NLP大學高級執(zhí)行師l美國催眠師協(xié)會認證催眠師l中國幸福學研究院高級研究員l香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問l曾任國內(nèi)著名女裝品牌培訓總監(jiān)——履歷背景——擁有十年以上鞋服品牌的培訓工作經(jīng)驗。先 詳細>>

李坤恒
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渠道開發(fā)與管理詳細內(nèi)容

渠道開發(fā)與管理

課程大綱：

　　**單元心境的把控
　　一、市場開拓人員心境的把控
　　◆開拓中常見的問題
　　◆市場開拓人員應具備的5大心態(tài)
　　◆克服對失敗的恐懼及心境掌控3法
　　課堂互動：“恐懼定義轉(zhuǎn)換”，讓學員學會克服心理恐懼的方法，在開拓市場過程中隨時可以把控好自己的心態(tài)。
　　二、對自我的定位
　　◆店鋪管理運作5個層面
　　☆店鋪人員管理
　　☆店鋪貨品管理
　　☆店鋪庫存管理
　　☆店鋪促銷管理
　　☆店鋪數(shù)據(jù)指標分析
　　銷售前的四大分析
　　◆個人優(yōu)劣勢分析
　　◆產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
　　◆競爭對手分析
　　◆客戶模式分析
　　課堂訓練：“分析市場”針對在開拓市場過程中，學會提前對市場進行分析，在將要開拓的市場中做到知己知彼。
　　分析潛在客戶
　　◆如何獲取客戶的信息
　　◆潛在客戶的三種類型
　　◆具潛力的五大客戶特征

　　第二單元電話開發(fā)技巧
　　◆如何倍增業(yè)績
　　◆電話行銷的八個工具
　　◆電話開發(fā)的七個原理
　　◆激發(fā)好奇心的四種策略
　　◆話術(shù)的設(shè)計流程
　　課堂訓練：針對于電話開發(fā)過程中的問題，進行話術(shù)設(shè)計。

　　第三單元與客戶迅速建立親和力
　　一、建立客戶關(guān)系
　　◆信任度的建立
　　◆掌握客戶資料
　　◆建立良好客戶關(guān)系六大步驟
　　◆客戶職場分類
　　二、建立親和力
　　◆溝通需要三種工具
　　◆表象系統(tǒng)
　　◆合一架構(gòu)
　　課堂訓練：“潛意識”**對不同表象系統(tǒng)的人進行練習，掌握人的潛意識習慣。

　　第四單元創(chuàng)造客戶的需求
　　一、了解客戶購買需求
　　◆了解客戶的價值觀
　　◆影響客戶做決定的情感因素
　　◆正確的問和聽
　　課堂訓練：**此訓練，找到客戶的內(nèi)心深處的動機，同時明白改變客戶的真正引導方法。
　　二、激發(fā)客戶購買欲望
　　客戶需求源于煩惱和欲望
　　◆發(fā)現(xiàn)問題創(chuàng)造需求
　　提高客戶對需求緊迫性的認識
　　“痛苦”銷售法四步驟

　　第五單元公司政策的介紹
　　◆影響客戶做決定的真正原因分析
　　◆往事回憶法
　　◆視覺銷售法
　　◆痛苦銷售法
　　課堂訓練：“政策宣講”**現(xiàn)場對公司政策解說的小組演練，讓學員深刻掌握技巧方法。

　　第六單元客戶內(nèi)心抗拒的解除
　　客戶的6大抗拒
　　◆解除抗拒的6大方法

　　第七單元品牌的根本
　　課程內(nèi)容：
　　品牌根本迷失的表現(xiàn)
　　品牌根本迷失的原因
　　找回品牌迷失的根本
　　◇品牌主題
　　◇品牌資源
　　◇品牌中介
　　◇品牌對象
　　品牌管理四個重點
　　軟硬終端：
　　◇建立卓越的信譽
　　◇爭取廣泛的支持
　　◇建立親密關(guān)系
　　◇增加親身體驗的機會
　　建立品牌忠誠的9大法則
　　課堂訓練：“頭腦風暴”，**小組競賽，對維護自己品牌獻計獻策。

　　第八單元企業(yè)渠道建設(shè)
　　課程內(nèi)容：
　　目前渠道分類
　　◇一線穿成
　　◇金蟬脫殼
　　◇子孫萬代
　　◇漫天撒網(wǎng)
　　渠道的分類
　　目前服裝渠道常見的類型
　　經(jīng)銷商目前的實況分析
　　◇按功能劃分
　　◇按時代劃分
　　◇按經(jīng)營理念劃分
　　◇按管理方式劃分
　　一般經(jīng)銷商在弱勢分析
　　代理商（加盟商）與廠家關(guān)系
　　◇廠家從經(jīng)銷商身上得到什么
　　◇經(jīng)銷商從廠家身上得到什么
　　代理商的激勵
　　課堂互動：**對**天的學習，利用學到的技巧，針對廠家與代理商之間如何更好的化解矛盾，達到廠家利益大化。

　　第九單元市場開發(fā)管理
　　課程內(nèi)容：
　　市場開發(fā)前的具體分析
　　目前市場開發(fā)中出現(xiàn)的問題
　　◆開發(fā)商選擇具體標準
　　分銷商選擇運作流程
　　◆新市場開發(fā)計劃
　　市場開發(fā)流程
　　◆市場維護

　　第十單元幫助分銷商設(shè)計市場推廣促銷方案
　　課程內(nèi)容：
　　◆促銷制定原則
　　◆促銷的方式和方法
　　◆促銷計劃的制定
　　◆促銷的跟進
　　案例講解

 

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