《渠道開發(fā)與管理》

  培訓講師：李坤恒

講師背景：
李坤恒l時尚品牌管理專家l零售業(yè)催眠銷售第一人l美國NLP大學高級執(zhí)行師l美國催眠師協(xié)會認證催眠師l中國幸福學研究院高級研究員l香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問l曾任國內著名女裝品牌培訓總監(jiān)——履歷背景——擁有十年以上鞋服品牌的培訓工作經驗。先 詳細>>

李坤恒
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《渠道開發(fā)與管理》詳細內容

《渠道開發(fā)與管理》

《渠道開發(fā)與管理》 課時： 2日
培訓對象： 總經理 市場經理 市場開拓人員
第一單元 心境的把控
一、市場開拓人員心境的把控
◆開拓中常見的問題 ◆市場開拓人員應具備的5大心態(tài)
◆克服對失敗的恐懼及心境掌控3法
課堂互動：“恐懼定義轉換”，讓學員學會克服心理恐懼的方法，在開拓市場過程中隨時可以把控好自己的心態(tài)。
二、對自我的定位
◆店鋪管理運作5個層面
☆ 店鋪人員管理 ☆ 店鋪貨品管理
☆ 店鋪庫存管理 ☆ 店鋪促銷管理
☆ 店鋪數據指標分析
銷售前的四大分析
◆個人優(yōu)劣勢分析 ◆產品優(yōu)劣勢分析
◆競爭對手分析 ◆客戶模式分析
課堂訓練：“分析市場”針對在開拓市場過程中，學會提前對市場進行分析，在將要開拓的市場中做到知己知彼。
分析潛在客戶
◆如何獲取客戶的信息 ◆潛在客戶的三種類型
◆最具潛力的五大客戶特征
第二單元 電話開發(fā)技巧
◆如何倍增業(yè)績 ◆電話行銷的八個工具
◆電話開發(fā)的七個原理 ◆激發(fā)好奇心的四種策略
◆話術的設計流程
課堂訓練：針對于電話開發(fā)過程中的問題，進行話術設計。
第三單元 與客戶迅速建立親和力
一、 建立客戶關系
◆信任度的建立 ◆掌握客戶資料
◆建立良好客戶關系六大步驟 ◆客戶職場分類二、 建立親和力
◆溝通需要三種工具 ◆表象系統(tǒng)
◆合一架構
課堂訓練：“潛意識”通過對不同表象系統(tǒng)的人進行練習，掌握人的潛意識習慣。
第四單元 創(chuàng)造客戶的需求
一、了解客戶購買需求
◆了解客戶的價值觀 ◆影響客戶做決定的情感因素
◆正確的問和聽
課堂訓練：通過此訓練，找到客戶的內心深處的動機，同時明白改變客戶的真正引導方法。
二、激發(fā)客戶購買欲望
客戶需求源于煩惱和欲望 ◆發(fā)現問題創(chuàng)造需求
提高客戶對需求緊迫性的認識
“痛苦”銷售法四步驟
第五單元 公司政策的介紹
◆ 影響客戶做決定的真正原因分析 ◆ 往事回憶法
◆ 視覺銷售法 ◆ 痛苦銷售法
課堂訓練：“政策宣講”通過現場對公司政策解說的小組演練，讓學員深刻掌握技巧方法。
第六單元 客戶內心抗拒的解除
客戶的6大抗拒 ◆解除抗拒的6大方法
第七單元 品牌的根本
課程內容：
品牌根本迷失的表現
品牌根本迷失的原因
找回品牌迷失的根本
品牌主題 ◇ 品牌資源
品牌中介 ◇ 品牌對象
品牌管理四個重點
軟硬終端：
◇ 建立卓越的信譽 ◇ 爭取廣泛的支持
◇ 建立親密關系 ◇ 增加親身體驗的機會
建立品牌忠誠的9大法則
課堂訓練：“頭腦風暴”，通過小組競賽，對維護自己品牌獻計獻策。
第八單元 企業(yè)渠道建設
課程內容：
目前渠道分類
◇一線穿成 ◇金蟬脫殼 ◇子孫萬代 ◇漫天撒網
渠道的分類
目前服裝渠道常見的類型
經銷商目前的實況分析
◇按功能劃分 ◇按時代劃分 ◇按經營理念劃分 ◇按管理方式劃分
一般經銷商在弱勢分析
代理商（加盟商）與廠家關系
◇廠家從經銷商身上得到什么 ◇經銷商從廠家身上得到什么
代理商的激勵
課堂互動：通過對第一天的學習，利用學到的技巧，針對廠家與代理商之間如何更好的化解矛盾，達到廠家利益最大化。
第九單元 市場開發(fā)管理
課程內容：
市場開發(fā)前的具體分析
目前市場開發(fā)中出現的問題 ◆ 開發(fā)商選擇具體標準
分銷商選擇運作流程 ◆ 新市場開發(fā)計劃
市場開發(fā)流程 ◆ 市場維護
第十單元 幫助分銷商設計市場推廣促銷方案
課程內容：
◆ 促銷制定原則 ◆ 促銷的方式和方法
◆ 促銷計劃的制定 ◆ 促銷的跟進
案例講解

 

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