消費(fèi)心理及溝通策略

  培訓(xùn)講師:葉東

講師背景:
葉東(David),營(yíng)銷學(xué)碩士,危機(jī)管理專家,中國(guó)危機(jī)管理隔離理論創(chuàng)始人,鵬遠(yuǎn)(北京)企業(yè)管理咨詢咨詢有限公司CEO,新傳媒網(wǎng)危機(jī)管理首席顧問(wèn),自療力理論體系的首創(chuàng)者,國(guó)資委研究中心危機(jī)管理特約顧問(wèn),國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)養(yǎng) 詳細(xì)>>

葉東
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消費(fèi)心理及溝通策略詳細(xì)內(nèi)容

消費(fèi)心理及溝通策略
  一、消費(fèi)心理與信息獲得
  心理與意識(shí)的概念
  生理因素對(duì)消費(fèi)心理的影響
  注意的心理
  消費(fèi)者感覺(jué)
  消費(fèi)者知覺(jué)
  消費(fèi)者學(xué)習(xí)與經(jīng)驗(yàn)積累
  二、消費(fèi)者聯(lián)想、情緒與態(tài)度
  消費(fèi)者聯(lián)想
  聯(lián)想的一般規(guī)律
  消費(fèi)者聯(lián)想的主要表現(xiàn)
  消費(fèi)者情緒
  影響情緒的主要因素
  消費(fèi)者態(tài)度
  態(tài)度的概念與表現(xiàn)
  三、消費(fèi)者動(dòng)力
  消費(fèi)需要
  消費(fèi)動(dòng)機(jī)
  需要與動(dòng)機(jī)研究
  馬斯洛的需求層次論
  消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為的關(guān)系
  消費(fèi)動(dòng)機(jī)沖突、壓抑與消費(fèi)回避
  需要研究
  動(dòng)機(jī)研究
  四、消費(fèi)決策與購(gòu)買行為
  消費(fèi)者決策與準(zhǔn)備
  消費(fèi)者對(duì)于不同商品的卷入
  邊際效用
  風(fēng)險(xiǎn)知覺(jué)
  認(rèn)知決策學(xué)說(shuō)
  決策規(guī)則
  消費(fèi)者決策研究
  消費(fèi)者的購(gòu)買準(zhǔn)備
  購(gòu)買行為研究
  五、消費(fèi)體驗(yàn)與品牌忠誠(chéng)
  消費(fèi)體驗(yàn)與滿意度理論
  消費(fèi)體驗(yàn)與評(píng)價(jià)
  顧客滿意度的概念
  消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)
  品牌忠誠(chéng)的基礎(chǔ)
  六、消費(fèi)者心理行為特征
  消費(fèi)觀
  幾種典型的消費(fèi)觀
  影響消費(fèi)觀的因素
  消費(fèi)者興趣及特點(diǎn)
  消費(fèi)者興趣的類型
  消費(fèi)習(xí)慣
  消費(fèi)習(xí)慣的主要表現(xiàn)
  形成消費(fèi)習(xí)慣的原因
  消費(fèi)習(xí)慣于市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系
  消費(fèi)者性格特征
  性格與消費(fèi)行為的關(guān)系
  消費(fèi)技能的組成
  消費(fèi)技能的表現(xiàn)
  七、消費(fèi)群體的心理行為
  消費(fèi)群體概述
  消費(fèi)群體細(xì)分
  消費(fèi)群體對(duì)成員的影響
  主要消費(fèi)群體的心理
  不同的年齡的消費(fèi)群體:少年兒童消費(fèi)群體、青年消費(fèi)群體、中年消費(fèi)群體、老年消費(fèi)群體
  不同職業(yè)的消費(fèi)群體:文教衛(wèi)生科研人員、商貿(mào)人員、農(nóng)民消費(fèi)群體
  男女消費(fèi)群體:男性消費(fèi)群體、女性消費(fèi)者
  松散型與緊密型消費(fèi)群體
  每一種群體的溝通策略、方法及案例分析
  八、社會(huì)性因素的影響
  文化與風(fēng)俗
  文化差異
  消費(fèi)風(fēng)俗
  傳統(tǒng)節(jié)日
  宗教因素的影響
  家庭消費(fèi)心理與行為
  家庭結(jié)構(gòu):家庭類型、家庭人口、受教育程度
  家庭發(fā)展周期(表):?jiǎn)紊?、新婚、滿巢階段、空巢、鰥寡
  家庭收入(中國(guó)收入排名前十與后五名)
  家庭消費(fèi)計(jì)劃
  家庭消費(fèi)角色分工
  九、商品因素與消費(fèi)者心理行為
  商品分類
  商品的功能
  商品名稱與商標(biāo)的心理效應(yīng)
  商品包裝的心理效應(yīng)
  商品生命周期與消費(fèi)心理
  商品價(jià)格
  七類商品的消費(fèi)心理
  十、廣告與品牌形象
  廣告類型與廣告程序
  廣告的六種影響力
  廣告創(chuàng)意的心理策略
  廣告媒體的影響
  八種媒體的優(yōu)缺點(diǎn)
  品牌形象
  國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)作的誤區(qū)
  廣告效果測(cè)定
  廣告效果測(cè)試的類型
  十一、營(yíng)業(yè)環(huán)境中的消費(fèi)心理行為
  外部營(yíng)業(yè)環(huán)境
  外部特色、門店裝飾、周邊環(huán)境
  內(nèi)部營(yíng)業(yè)環(huán)境
  總體布局、柜臺(tái)布置、內(nèi)部印象、內(nèi)部照明
  營(yíng)業(yè)環(huán)境的服務(wù)
  服務(wù)質(zhì)量體系、經(jīng)營(yíng)特色、便利服務(wù)、促銷活動(dòng)
  服務(wù)人員與顧客的心理溝通
  購(gòu)買過(guò)程的心理溝通
  優(yōu)秀服務(wù)員對(duì)顧客心理的影響
  顧客與服務(wù)人員的沖突
  化解沖突的策略與方法

 

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  一、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)的特點(diǎn)  中國(guó)網(wǎng)民的特質(zhì):(1)“草根”;(2)“有主張,少論據(jù)”;(3)情緒化;(4)盲目跟從  2、網(wǎng)絡(luò)輿論場(chǎng)域中兩元化趨勢(shì)明顯  3、負(fù)面“網(wǎng)絡(luò)群體性事件”數(shù)量增加  4、網(wǎng)民行為“從說(shuō)到做”,沒(méi)有結(jié)果“誓不罷休”  5、網(wǎng)上群體性事件折射出社會(huì)大眾的浮躁心理和情緒化心態(tài)  6、網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)的根源是民眾與政府關(guān)于信息權(quán)利的爭(zhēng)取與限制  二、

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  一、認(rèn)識(shí)媒體、認(rèn)清機(jī)遇  媒體的影響力  媒體如何影響輿論  媒介化時(shí)代的到來(lái)  媒體關(guān)系可以帶來(lái)的好處  二、建立你的新聞辦公室  新聞辦公室的本質(zhì)和作用  新聞辦公室不應(yīng)做的事情  新聞辦公室的角色與功能  新聞辦公室的具體職責(zé)  新聞辦公室的組織架構(gòu)  新聞辦公室的協(xié)調(diào)工作  聘請(qǐng)外部的公關(guān)顧問(wèn)  三、誰(shuí)來(lái)面對(duì)媒體  企業(yè)為何成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)  

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  一、媒體及新聞運(yùn)作的基本規(guī)則  1、媒體的功能與基本運(yùn)作方式  2、媒體組織類別及運(yùn)作特點(diǎn)  3、什么是新聞  4、正確把握與記者的關(guān)系  二、如何應(yīng)對(duì)記者以及回答記者的提問(wèn)  與媒體溝通的要點(diǎn)  與記者溝通的原則把握  媒體對(duì)企業(yè)危機(jī)類型的關(guān)注度(圖)  媒體在危機(jī)傳播中的價(jià)值排序(圖)  媒體在危機(jī)傳播中的議題排序(圖)  如何回答記者的提問(wèn)  1、

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  講:危機(jī)管理概論  何謂危機(jī)  危機(jī)涵義-針對(duì)社會(huì)組織而言  危機(jī)涵義-講師的定義與理解  危機(jī)的中國(guó)式解讀  海恩法則  墨菲定律  蝴蝶效應(yīng)  一個(gè)企業(yè)家有關(guān)企業(yè)的十三種死法  危機(jī)發(fā)生的一般規(guī)律  什么樣的企業(yè)容易遭遇危機(jī)  第二講:新媒體時(shí)代的特性  受眾接受信息的途徑  案例分析:周久耕“一包香煙的悲劇”  案例分析:消費(fèi)者購(gòu)買空調(diào)過(guò)程的分析 

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  銷售的基本概念  社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響  銷售的含義  銷售工作的特性  銷售人員的工作職責(zé)  銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念  銷售的基本認(rèn)知  銷售的80/20法則  積極的心理態(tài)度  影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展的障礙  培養(yǎng)個(gè)人的魅力  了解銷售的心理定律  鍛煉心理健康素質(zhì)  持續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量  銷售的長(zhǎng)期準(zhǔn)備  開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑  尋找未來(lái)的黃金客戶  銷

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