銷售人員高效談判技巧

  培訓(xùn)講師：李慶遠(yuǎn)

講師背景：
中山大學(xué)管理學(xué)院人力資源博士（在讀）、蘇州大學(xué)（1989年）理學(xué)碩士。曾先后任職于致伸科技等六家外資、民營(yíng)企業(yè)。歷任研究發(fā)展部經(jīng)理，人事行政部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理，廠務(wù)部經(jīng)理，供應(yīng)中心經(jīng)理，總經(jīng)理助理，副總經(jīng)理，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁，高級(jí)管理顧問 詳細(xì)>>

李慶遠(yuǎn)
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銷售人員高效談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員高效談判技巧
　　一、談判的優(yōu)方法
　　問題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過且有效的談判方法？
　　思考、討論、回答
　　講解：?談判的困難常有兩點(diǎn)①對(duì)局勢(shì)把握不準(zhǔn)②缺乏控制
　　?談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。
　　?談判是一個(gè)不斷變化的過程。
　　?談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突。
　　?佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及對(duì)談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和
　　戰(zhàn)術(shù)的全面理解。
　　二、談判的目標(biāo)
　　問題二：你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？
　　思考、討論、回答
　　講解：?談判的目標(biāo)必須具體。
　　?目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望。
　　?談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
　　?挑釁性目標(biāo)是試圖使對(duì)方遭受損失。
　　?競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對(duì)方更大的效益。
　　?保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動(dòng)特定成果。
　　?每一項(xiàng)談判通常都會(huì)有許多項(xiàng)目標(biāo)。
　　?有相互沖突的目標(biāo)存在時(shí)，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。
　　三、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
　　問題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？
　　思考、討論、回答
　　講解：?戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法
　　? 戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。
　　?個(gè)人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。
　　? 談判者能**使對(duì)方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)。
　　? 談判者通常期待對(duì)方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的。
　　?常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。
　　?解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被
　　確認(rèn)的共同問題。
　　?根據(jù)不同的談判場(chǎng)合或針對(duì)不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的有效
　　方法。
　　四、談判的系統(tǒng)計(jì)劃一準(zhǔn)備階段
　　問題四：你在談判前通常作過什么樣的準(zhǔn)備？有作過談判計(jì)劃嗎？
　　思考、討論、回答
　　講解：?系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對(duì)方，發(fā)現(xiàn)可
　　能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域。
　　?計(jì)劃所需的時(shí)間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同
　　?談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場(chǎng)、對(duì)方的主要利益、
　　雙方的優(yōu)劣勢(shì)、對(duì)方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等因素的影響。
　　?協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對(duì)自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成
　　協(xié)議。
　　?發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，
　　或雙方均獲利。
　　五、談判戰(zhàn)術(shù)
　　問題五：談判的過程和結(jié)果是去幫助對(duì)方還是幫助自己？
　　思考、討論、回答
　　講解：?除非受時(shí)間限制或者你能夠制定一個(gè)實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報(bào)
　　價(jià)
　　?對(duì)一種報(bào)價(jià)或立場(chǎng)，在修改它之前，通常都要求有一個(gè)明確的反應(yīng)。
　　?辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭(zhēng)論，而且是一種觀點(diǎn)的交流，其
　　目的是說服對(duì)方談判者接受你的主張。
　　?通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預(yù)測(cè)的讓步。
　　?準(zhǔn)備一個(gè)或更多的爭(zhēng)議點(diǎn)以創(chuàng)造讓步的機(jī)會(huì)。
　　…………
　　六、有效談判的溝通技巧
　　問題六：你在與客戶溝通時(shí)有什么心得體會(huì)？
　　分組討論、發(fā)表心得
　　講解：?怎樣才能獲得對(duì)方的好感
　　?真誠(chéng)的欣賞和贊賞別人
　　?找出雙方共同興趣點(diǎn)入手
　　?經(jīng)常站在對(duì)方的角度去思考問題
　　?對(duì)人應(yīng)熱誠(chéng)、自信并信賴別人
　　七、面對(duì)客戶
　　問題七：怎樣面對(duì)客戶的異議和抗拒？
　　思考、討論
　　講解：?預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好
　　?冷靜、審慎、接受客戶的感覺
　　?用積極的態(tài)度使不利為有利
　　八、談判技巧
　　問題八：你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)？有什么心得體會(huì)？
　　分組討論、發(fā)表心得
　　講解：?談判的態(tài)度、策略、步驟
　　?談判的技巧、策略的重點(diǎn)
　　?談判的結(jié)局
　　?高明的成交技巧
　　九、面對(duì)壓力
　　問題九：你有哪些應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧？
　　思考、討論
　　講解：?客戶的殺價(jià)心理
　　?應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧
　　?閃避法等18種方法
　　十、回答學(xué)員問題

 

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變革管理   01.01

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課程大綱：　　一、EQ概論　　問題一：何為EQ？EQ與IQ、AQ有何異同？　　提問、思考、回答　　講　解：1、聰明人并非都是成功者　　2、情感是如何發(fā)生的　　3、情緒影響你的人生　　4、EQ的形成　　5、表達(dá)和調(diào)控情緒的藝術(shù)　　6、EQ決定命運(yùn)　　二、EQ之一——了解自己的情緒　　問題二：你了解自我嗎？你了解自己的情緒嗎？　　提問、思考、回答　　講　解：1、

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　　高效人際溝通與談判技巧課程大綱：　　一、人際關(guān)系溝通的重要性　　問題一：人際關(guān)系溝通能力重要還是其它能力重要？　　思考、提問、回答　　講解：良好的人際關(guān)系者，可使工作成功與個(gè)人幸福獲得率達(dá)85以上　　統(tǒng)計(jì)分析表明，成功的因素中85取決于人際關(guān)系，而知識(shí)、技術(shù)經(jīng)驗(yàn)只占15　　人際溝通在管理、家庭和心理健康都有重要作用　　二、人際管理溝通技巧　　問題二：你認(rèn)

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　　一、塑造專業(yè)形象，建立銷售價(jià)值觀　　1.銷售人員應(yīng)有的“CASH”四大領(lǐng)域認(rèn)知　　2.如何成為專業(yè)的銷售顧問師　　3.建立正確的銷售價(jià)值觀　　4.激發(fā)自身的銷售潛能　　5.銷售人員個(gè)人發(fā)展（一）　　1）.全方位銷售職能測(cè)試　　2）.積極的心理態(tài)度　　3.）追求成長(zhǎng)的自我概念　　4.）培養(yǎng)個(gè)人魅力和優(yōu)秀禮儀　　二、開拓客戶與接近客戶方法　　1.尋找客戶的方

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　　一、EQ概論　　問題一：何為EQ？EQ與IQ、AQ有何異同？　　提問、思考、回答　　講　解：1、聰明人并非都是成功者　　2、情感是如何發(fā)生的　　3、情緒影響你的人生　　4、EQ的形成　　5、表達(dá)和調(diào)控情緒的藝術(shù)　　6、EQ決定命運(yùn)　　二、EQ之一——了解自己的情緒　　問題二：你了解自我嗎？你了解自己的情緒嗎？　　提問、思考、回答　　講　解：1、武士與禪師

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　　一、為什么執(zhí)行難　　1．過分追求完善，簡(jiǎn)單有效的計(jì)劃易執(zhí)行；　　2．沒有績(jī)效考核，或者考核方法出錯(cuò)；　　3．企業(yè)文化要提倡“做比說更重要”；　　4．管理的藝術(shù)，管理者能否調(diào)動(dòng)員工的積極性；　　5．管理者是創(chuàng)新，要不斷地改善，改進(jìn)執(zhí)行方法?！　《?zhí)行綱領(lǐng)　　1．企業(yè)要時(shí)時(shí)有危機(jī)感；　　2．要“逼”員工進(jìn)步；　　3．要有工作流程并按流程去執(zhí)行；　　4．要培

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　　一:跨部門溝通的重要性?！　栴}一：作為部門主管，是溝通能力重要還是其它能力重要？　　思考﹑提問﹑回答：　　講解：合格的部門主管，溝通能力應(yīng)占80，而其它能力只需20?！　。簻贤芰?qiáng)的人更善于管理。　?。耗壳按蠖鄶?shù)企業(yè)的中,高層主管缺乏的是溝通能力?！　。簩?duì)溝通能力強(qiáng)的正確關(guān)念與心態(tài)?！　《浩髽I(yè)內(nèi)溝通的意義，障礙和原則?！　栴}二：你認(rèn)為跨部門溝通的

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　　一、快樂人生應(yīng)有思想　　——思想的高度，決定你的成功的高度。　　問題一：你一直很忙，有沒有思考過你的生活快樂嗎？　　提問，思考，回答?！　≈v　解：1、人們的心怎樣思考，人們的為人就是怎樣?！　?、思想及實(shí)踐法則?！　?、自我形象和影響自我形象的事物?！　?、思想，情緒和感覺?！　?、失敗的自我形象?！　?、改善自我形象的方法?！　《?、快樂人生應(yīng)以變應(yīng)變　

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　　一、財(cái)商的涵義　　問題一：財(cái)商是否意味著赤裸裸的追求金錢？　　提問、思考、回答　　講　解：　　1、什么是財(cái)商　　1）財(cái)商的高低與財(cái)務(wù)多少無關(guān)　　2）財(cái)商包括的能力　　3）財(cái)商往往被人們急需，也被忽略　　2、不是缺錢而是缺觀念　　3、怎樣使用/賺取/存貯/花銷金錢　　4、理解金錢的真諦　　5、是否以金錢的多少來衡量成功　　6、人生的高目標(biāo)　　7、財(cái)商是理財(cái)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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