大客戶銷售與管理

  培訓(xùn)講師：邱柏森

講師背景：
邱柏森實(shí)戰(zhàn)派組織執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力提升專家企業(yè)文化落地專家執(zhí)行力落地微咨詢創(chuàng)始人北京華奕天啟管理咨詢總裁2012中國(guó)十大管理培訓(xùn)講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、四川大學(xué)、西南財(cái)大等多所高校總裁班特聘講師【卓越的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】邱柏森老師曾擔(dān)任某 詳細(xì)>>

邱柏森
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大客戶銷售與管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售與管理
　　**單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
　　1 銷售員和銷售顧問的不同策略
　　2 銷售顧問的三項(xiàng)職能
　　3 大宗銷售的特點(diǎn)
　　第二單元: 客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
　　1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格
　　第三單元: 滿足客戶需求的銷售流程
　　1.收集和分析客戶資料
　　?案例：**向?qū)占Y料
　　? 發(fā)展向?qū)У脑瓌t
　　? 完整全面的收集五類客戶資料
　　?組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
　　?判斷銷售機(jī)會(huì)的方法
　　2. 建立信任
　　? 分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
　　? 案例：溝通風(fēng)格分析
　　? 關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴、同盟
　　? 電話溝通技巧
　　? 增強(qiáng)聲音的感染力
　　? 與客戶建立融洽關(guān)系
　　? 提問的技巧
　　? 傾聽的技巧
　　? 表達(dá)同理心的技巧
　　? 區(qū)分客戶溝通風(fēng)格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
　　3.挖掘客戶需求
　　? 需求的樹狀結(jié)構(gòu)
　　? 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
　　? 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
　　? 級(jí)別（操作層、管理層、決策層）
　　? 職能（技術(shù)部門、采購(gòu)/采購(gòu)部門、適用部門）
　　? 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者）
　　? 上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
　　? 顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧
　　4呈現(xiàn)價(jià)值
　　? 案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
　　? 競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
　　? 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
　　? 鞏固同盟者
　　? 消除威脅者
　　? 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
　　? 顧問式銷售技巧
　　? 建立信任
　　? 了解現(xiàn)狀
　　? 分析和診斷問題
　　? 分析解決方案
　　? 暗示
　　? 尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
　　? 制作建議書的提綱
　　? 呈現(xiàn)方案
　　5.贏取定單
　　? 案例：談判
　　? 談判的分工和協(xié)作
　　? 掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
　　? 談判中妥協(xié)和交換
　　? 尋找對(duì)方底線
　　? 讓步
　　? 脫離談判桌
　　? 達(dá)成協(xié)議
　　6.跟進(jìn)服務(wù)
　　? 鞏固客戶滿意度
　　? 轉(zhuǎn)介紹銷售的方法
　　第四單元：大客戶關(guān)系營(yíng)銷
　　1、 大客戶關(guān)系的建立
　　2、 大客戶關(guān)系營(yíng)銷三部曲
　　3、 持續(xù)改進(jìn)大客戶關(guān)系
　　4、 在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者
　　第五單元：銷售管理
　　1、客戶細(xì)分管理
　　2、銷售漏斗管理
　　3、銷售活動(dòng)管理
　　4、業(yè)績(jī)管理
　　第六單元： 從策略到業(yè)績(jī)
　　1、決定業(yè)績(jī)的因素
　　2、態(tài)度、知識(shí)和能力

 

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