大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)
　　大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)課程大綱：
　　一、大客戶銷售理念
　　銷售失敗的前兆－失控；
　　銷售中造成失控的原因分析；
　　確認(rèn)識客戶需求、動機(jī)；
　　大客戶銷售的本質(zhì)；
　　大客戶銷售的原則；
　　優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
　　優(yōu)秀銷售人員的成長之路；
　　二、大客戶銷售必勝四步
　　1、了解需求，診斷問題
　　需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；
　　客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
　　前期導(dǎo)入的工作重點－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
　　建立個人情感互動－－為后續(xù)工作建立信息點；
　　2、精心規(guī)劃，制定策略
　　全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
　?。僮?、財務(wù)、政治、個人、公司；
　　這個項目對我方有何利益－－影響分析；
　　我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
　　競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；
　　策略選擇：
　　獨占策略－－將對手?jǐn)D出圈外；
　　正面策略－－運用品牌和產(chǎn)品威力；
　　側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
　　細(xì)分策略－－滲透、時間
　　學(xué)會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
　　3、探明流程，影響決策
　　項目評估的方式分析；
　　探明決策流程的方法
　　關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
　　如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
　　影響決策－－綜合運用資源；
　　4、動態(tài)調(diào)整，完美收場
　　決策后期與前期客戶關(guān)注點差異分析及對策；
　　多種準(zhǔn)備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；
　　后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤；
　　皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù)

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