顧問式銷售技術(shù)

  培訓(xùn)講師：和鋒

講師背景：
清華紫光高級顧問新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級講師專業(yè)培訓(xùn)師曾任：Nokia公司項目經(jīng)理施樂公司銷售代表、銷售培訓(xùn)師OCE公司北方區(qū)總經(jīng)理中北科技發(fā)展中心運營總監(jiān)眾合天寶國際有限公司副總裁和鋒老師作為實戰(zhàn)派銷售專家，結(jié)合中國國情，總結(jié)出了 詳細(xì)>>

和鋒
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顧問式銷售技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技術(shù)
　　顧問式銷售技術(shù)課程大綱：
　　**講　銷售行為和顧客購買行為
　　1、銷售行為
　　2、購買行為
　　3、銷售行為和購買行為的差異
　　4、什么是銷售成功的關(guān)鍵
　　第二講　顧問式銷售的幾個基本概念
　　1、問題點
　　2、需求
　　3、購買循環(huán)
　　4、優(yōu)先順序
　　第三講　關(guān)于購買循環(huán)
　　1、銷售對話的路徑
　　2、銷售代表的決策VS客戶的決策
　　3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
　　4、優(yōu)先順序
　　5、對話舉例
　　第四講　顧問式銷售面臨的難點
　　1、銷售的方向
　　2、客戶的特征
　　3、客戶面臨的風(fēng)險
　　4、銷售對話的難點
　　5、對話舉例
　　第五講　SPIN與FAB
　　1、FAB方法
　　2、大客戶銷售
　　3、什么是產(chǎn)品的利益
　　第六講　顧問式銷售對話策略
　　第七講　SPIN技術(shù)進(jìn)階
　　第八講　SPIN與PSS
　　第九講　SPIN運用關(guān)鍵

 

和鋒老師的其它課程

　　大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)課程大綱：　　一、大客戶銷售理念　　銷售失敗的前兆－失控；　　銷售中造成失控的原因分析；　　確認(rèn)識客戶需求、動機(jī)；　　大客戶銷售的本質(zhì)；　　大客戶銷售的原則；　　優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；　　優(yōu)秀銷售人員的成長之路；　　二、大客戶銷售必勝四步　　1、了解需求，診斷問題　　需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同

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課程大綱：　　大客戶銷售策略　　★如何認(rèn)識大客戶　　大客戶資料的收集與篩選；　　選擇有潛力的大客戶；　　大客戶組織結(jié)構(gòu)；　　確立主要大客戶的商業(yè)目標(biāo)　　★如何與大客戶建立聯(lián)系　　攻克難關(guān)與大客戶滲透　　約見高層的益處和技巧　　如何對待回絕　　★與高層溝通要點　　與高層會面的策略　　高層溝通的準(zhǔn)備工作　　如何介紹主營業(yè)務(wù)與項目主要利益　　如何與大客戶召開聯(lián)席會

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