《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關策略》

  培訓講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負責的金融業(yè)務 詳細>>

陳思航
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《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關策略》詳細內(nèi)容

《如何搜索、選擇與確定高端客戶及其公關策略》

《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關策略》

課程特色 

1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。 

2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。 

3、結合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，**講師的業(yè)務成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)理發(fā)展至銀行（總行）策略合作團隊負責人的成長歷程。

4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，是搜索潛在客戶情報的利器。

課程大綱：

導論 精準營銷 情報為王

SMART 銀行零售業(yè)務客戶競爭情報獲取與分析

1、自身情報獲取與分析（SELF）

2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）

3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）

4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）

核心客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹（講師自創(chuàng)）

目的：營銷從業(yè)人員必須掌握的四個業(yè)務情報源，從中掌握競爭優(yōu)勢。

**講  如何尋找潛客戶的業(yè)務線索

1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）

2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)

3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)

案例：**美麗網(wǎng)絡定位潛在金融業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬

      陌生拜訪農(nóng)凱集團財務負責人周**(周正毅姐姐)的成功案例。

目的：核心高端客戶在哪里？挖掘核心客戶業(yè)務情報線索的策略及其方法

第二講  核心客戶溝通策略

接近客戶的方式與對應策略

1、 電話銷售策略與技巧

2、 陌生拜訪策略與技巧

3、 商業(yè)信函策略與技巧

成功案例：

電話營銷世界500強STAPLES中國區(qū)總裁陳**

網(wǎng)絡營銷世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李**

信函營銷世界500強Ebay中國區(qū)總裁吳**

第三講 高端客戶的人脈拓展

1、 商業(yè)論壇拓展策略

2、 商業(yè)會展拓展策略

3、 社團組織拓展策略…

案例：聯(lián)合國信息會議高端客戶的拓展

 特奧會開幕式的高端客戶拓展

中國私人銀行高峰會議高端客戶拓展

第四講 客戶關系分層管理及經(jīng)營策略

1、 客戶數(shù)據(jù)庫管理（CRM）的數(shù)據(jù)模型

2、 不同類型客戶的關系維護策略

3、 如何經(jīng)營客戶關系網(wǎng)

4、 客戶關系營銷10大經(jīng)驗總結

案例：

公司：與福布斯白金400強JLL中國區(qū)零售COO JASON的客戶關系經(jīng)營

個人：與深圳機場前10大股東丁XX的客戶關系經(jīng)營策略

      與宏圖三胞副總裁邱**的關系營銷策略經(jīng)驗分享

以上所以案例皆為講師親歷！

 

陳思航老師的其它課程

核心客戶情報獲取與業(yè)務滲透主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產(chǎn)品的設計理念客戶談判策略與經(jīng)驗分享學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系了解高端客戶關系管理的關鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

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公司客戶分層管理與關系營銷策略主講：陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關工作人員授課方式專題講解、課堂練習、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細分，找準對象精確市場細分依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷（一）發(fā)展銷售教練（二）有效收集客戶資料（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖（四）設計

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銀行大客戶營銷與金融解決方案設計主講：陳思航老師12課時課程目標銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟2.把握銀重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.重點客戶情報收集與分析5.金融方案的設計6.重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享7.學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系8.了解重點客戶關系管理的關鍵內(nèi)容課程對象

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標技巧主講：陳思航老師12課時課程目標高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準營銷策略（定位）3.學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設計，項目投標技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享7.學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系8.了解高端客戶關系管理的關鍵內(nèi)容

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）2、組織網(wǎng)絡(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(陌拜、朋友、同學…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細分，找準對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應法建立目標市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標客戶1)金融機構內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應法3)建立目標市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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課程大綱：　　一、市場細分，找準對象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場細分　　有效挖掘目標客戶　　銀行內(nèi)部搜索法　　人際連鎖效應法　　建立目標市場法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據(jù)銀行指標實施“漏斗管理”　　依據(jù)季度指標明確“月、周”營銷及管理動作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務，已經(jīng)進入了白熱化的

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