綱03--銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì)
綱03--銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì)詳細(xì)內(nèi)容
綱03--銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì)
銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì)
主講：陳思航老師 12 課時(shí)
課程目標(biāo)
銀行營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員須掌握的方法：
1. 掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟
2. 把握銀重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）
3. 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
4. 重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)收集與分析
5. 金融方案的設(shè)計(jì)
6. 重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
7. 學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系
8. 了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
課程對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、零售銀行客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理等
授課方式
專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論
課程大綱
導(dǎo)論 銀行大客戶(hù)戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 情報(bào)為王
第一講 銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2. 組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)
3. 人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例
目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘大客戶(hù)情報(bào)資源的策略及分析方法
第二講 重點(diǎn)客戶(hù)接近策略
1. 接近客戶(hù)的方法
1. 電銷(xiāo)策略
2. 陌拜策略
3. 商業(yè)信函策略
2. 銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的3種溝通話(huà)題
1. 官場(chǎng)話(huà)題
2. 商場(chǎng)話(huà)題
3. 江湖話(huà)題
3、銀行重點(diǎn)客戶(hù)溝通的注意事項(xiàng)
案例：通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售與世界500強(qiáng)STAPLES中國(guó)區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例
。
通過(guò)參加商業(yè)會(huì)議、論壇擴(kuò)大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團(tuán)隊(duì)
成功促成與國(guó)內(nèi)9大航空公司金融合作項(xiàng)目的案例，年資金清算額達(dá)百億。
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶(hù)的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶(hù)設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略）
1. 領(lǐng)先策略
2. 差異策略
3. 聚焦策略
4. 心智策略
5. 長(zhǎng)期策略 ……
案例：與百安居中國(guó)區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計(jì)。
為深圳航空提供差異化的金融營(yíng)銷(xiāo)方案
與世界500強(qiáng)美國(guó)豪生酒店集團(tuán)（中國(guó)區(qū)）首席財(cái)務(wù)官XX的業(yè)務(wù)交鋒及財(cái)務(wù)結(jié)算方
案的設(shè)計(jì)
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道
第四講 談判策略
1. 商務(wù)談判的禮儀
2. 談判前的準(zhǔn)備工作
3. 內(nèi)部談判流程
4. 外部談判流程
5. 談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策
6. 障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7. 模擬演練及總結(jié)
案例：
講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉(cāng)，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團(tuán)，德
國(guó)歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶(hù)談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
第五講 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)策略
3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案
4、客戶(hù)關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官XX，宏圖三胞副
總裁邱xx，高資產(chǎn)客戶(hù)丁xx（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車(chē)前10大股東）的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)實(shí)
例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)
的客戶(hù)。
陳思航老師的其它課程
核心客戶(hù)情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握的方法：掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的策略和步驟學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧客戶(hù)情報(bào)收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)人員、金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員。授課方式專(zhuān)題講解、課堂
講師：陳思航詳情
公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略主講：陳思航老師12課時(shí)課程對(duì)象分支行行長(zhǎng)、大客戶(hù)經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象精確市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷(xiāo)（一）發(fā)展銷(xiāo)售教練（二）有效收集客戶(hù)資料（三）繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖（四）設(shè)計(jì)
講師：陳思航詳情
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握的方法：1.掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的策略和步驟2.把握重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧4.客戶(hù)情報(bào)收集與分析5.營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧6.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
講師：陳思航詳情
《銀行客戶(hù)經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶(hù)及公關(guān)策略》課程特色1、專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售工作。3、結(jié)合講師10年的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解其從證券公司客戶(hù)經(jīng)
講師：陳思航詳情
《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》——銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶(hù)戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)為王講銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘
講師：陳思航詳情
一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象Oslash;精確市場(chǎng)細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場(chǎng)法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷(xiāo)Oslash;發(fā)展銷(xiāo)售教練Oslash;有效收集客戶(hù)資料Oslash;繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖Osla
講師：陳思航詳情
一、SMART大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)
講師：陳思航詳情
一、SMART大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)
講師：陳思航詳情
一、SMART大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)
講師：陳思航詳情
課程大綱： 一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始 精確市場(chǎng)細(xì)分 有效挖掘目標(biāo)客戶(hù) 銀行內(nèi)部搜索法 人際連鎖效應(yīng)法 建立目標(biāo)市場(chǎng)法 資料分析法 陌生拜訪法 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理” 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作 商業(yè)銀行案例分享 二、差異化營(yíng)銷(xiāo)——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球 實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的
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