綱03--銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計

  培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險投資公司）投資項目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細>>

陳思航
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綱03--銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計詳細內(nèi)容

綱03--銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計






銀行大客戶營銷與金融解決方案設(shè)計
主講：陳思航老師 12 課時

課程目標(biāo)
銀行營銷從業(yè)人員須掌握的方法：
1. 掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟
2. 把握銀重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
3. 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
4. 重點客戶情報收集與分析
5. 金融方案的設(shè)計
6. 重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
7. 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
8. 了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容


課程對象

銀行行長、支行長、對公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式

專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論


課程大綱
導(dǎo)論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷 情報為王
第一講 銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1. 媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）
2. 組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)
3. 人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例

目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法
第二講 重點客戶接近策略
1. 接近客戶的方法
1. 電銷策略
2. 陌拜策略
3. 商業(yè)信函策略
2. 銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
1. 官場話題
2. 商場話題
3. 江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳XX就銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)典合作案例
。
通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領(lǐng)導(dǎo)的招商銀行策略合作團隊
成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點
客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何為客戶設(shè)計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
1. 領(lǐng)先策略
2. 差異策略
3. 聚焦策略
4. 心智策略
5. 長期策略 ……
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務(wù)交鋒及一體化金融解決方案的設(shè)計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案

與世界500強美國豪生酒店集團（中國區(qū)）首席財務(wù)官XX的業(yè)務(wù)交鋒及財務(wù)結(jié)算方
案的設(shè)計
目的：通過案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計制勝之道
第四講 談判策略
1. 商務(wù)談判的禮儀
2. 談判前的準(zhǔn)備工作
3. 內(nèi)部談判流程
4. 外部談判流程
5. 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應(yīng)之策
6. 障礙問題的對應(yīng)策略
7. 模擬演練及總結(jié)
案例：
講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務(wù)的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團，德
國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。。
第五講 客戶關(guān)系維護
1、CRM與客戶營銷的關(guān)系
2、客戶關(guān)系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官XX，宏圖三胞副
總裁邱xx，高資產(chǎn)客戶丁xx（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護實
例分析。
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠
的客戶。




 

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核心客戶情報獲取與業(yè)務(wù)滲透主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧客戶情報收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計理念客戶談判策略與經(jīng)驗分享學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對象大客戶營銷管理從業(yè)人員、金融業(yè)營銷從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開發(fā)人員。授課方式專題講解、課堂

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公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略主講：陳思航老師12課時課程對象分支行行長、大客戶經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱一、市場細分，找準(zhǔn)對象精確市場細分依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷（一）發(fā)展銷售教練（二）有效收集客戶資料（三）繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖（四）設(shè)計

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對公客戶經(jīng)理營銷談判與項目投標(biāo)技巧主講：陳思航老師12課時課程目標(biāo)高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法：1.掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟2.把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）3.學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧4.客戶情報收集與分析5.營銷方案的設(shè)計，項目投標(biāo)技巧6.客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《銀行客戶經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶及公關(guān)策略》課程特色1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。3、結(jié)合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長史講解其從證券公司客戶經(jīng)

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《銀行高端客戶營銷策略》——銀行客戶經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營銷情報為王講銀行重點客戶情報線索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團的成功案例目的：銀行大客戶在哪里？挖掘

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一、市場細分，找準(zhǔn)對象Oslash;精確市場細分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營銷Oslash;發(fā)展銷售教練Oslash;有效收集客戶資料Oslash;繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析1、自身情報獲取與分析（SELF）2、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報獲取與分析（MARKET）二、市場細分，找準(zhǔn)對象1.精確市場細分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶1)金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)

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課程大綱：　　一、市場細分，找準(zhǔn)對象——平庸與優(yōu)秀的開始　　精確市場細分　　有效挖掘目標(biāo)客戶　　銀行內(nèi)部搜索法　　人際連鎖效應(yīng)法　　建立目標(biāo)市場法　　資料分析法　　陌生拜訪法　　依據(jù)銀行指標(biāo)實施“漏斗管理”　　依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動作　　商業(yè)銀行案例分享　　二、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球　　實戰(zhàn)困惑：銀行對公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進入了白熱化的

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