情感營銷—如何打動顧客的心？

  培訓(xùn)講師：李鴻誠

講師背景：
v李鴻誠v中國情感營銷第一人v超級演講家v商業(yè)營銷大師v心理學(xué)專家v暢銷書作者v中國企業(yè)情感文化系統(tǒng)推動者vTTT企業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)教練v中國第一電話營銷話術(shù)訓(xùn)練導(dǎo)師v清華、交大總裁班特邀講師v鴻誠環(huán)球美業(yè)商學(xué)院首席講師v中國企業(yè)界頗受推崇營銷 詳細(xì)>>

李鴻誠
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情感營銷—如何打動顧客的心？詳細(xì)內(nèi)容

情感營銷—如何打動顧客的心？

**講、何謂“情感營銷”？

1、 情感營銷在情感消費時代，消費者購買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。

2、 情感營銷從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，引導(dǎo)消費者心靈上的共鳴，寓情感于營銷之中，讓有情的營銷贏得無情的競爭。

第二講、“情感營銷”與“產(chǎn)品營銷”的區(qū)別？

1、 情感營銷是以顧客的心理需求為導(dǎo)向的銷售模式，注重顧客的心理情緒感覺，并由此產(chǎn)生彼此認(rèn)同，自然的生長出銷售的結(jié)果。

2、 產(chǎn)品營銷是以主打銷售或促銷的產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，注重介紹所銷售的產(chǎn)品本身，而忽略了顧客的心理需求，而無法獲得好的銷售結(jié)果。

3、 偉大的營銷秘密：產(chǎn)品營銷是賣貨，情感營銷是買心。

4、 以顧客為中心，顧客全來了，以產(chǎn)品為中心，顧客全跑了。

第三講、情感營銷五大核心的思想

1、 情感營銷思想一：如何打動他（她）的心？

2、 情感營銷思想二：要幫助顧客買，不要拼命賣。

3、 情感營銷思想三：過程有享受，結(jié)果有感受。

4、 情感營銷思想四：要一輩子，不要一下子。

5、 情感營銷思想五：溝通交流要感動，產(chǎn)品介紹要沖動，刷卡付錢要心動。

第四講、營銷人員必修情感營銷的10大法則

1、 你營銷的是一份“愛” ，如何用愛的力量感化顧客？

2、 你營銷的是一份“快樂”，如何用快樂的力量溫暖顧客？

3、 你營銷的是一份“熱情”，如何用熱情的力量帶動顧客？

4、 你營銷的是一份“幸?！保绾斡眯腋５牧α堪鼑櫩停?o:p>

5、 你營銷的是一份“品味”，如何用品味的力量升華顧客？

6、 你營銷的是一份“服務(wù)”，如何用服務(wù)的力量影響顧客？

7、 你營銷的是一份“責(zé)任”，如何用責(zé)任的力量溝通顧客？

8、 你營銷的是一份“付出”，如何用付出的力量吸引顧客？

9、 你營銷的是一份“價值”，如何用價值的力量說服顧客？

10、 你營銷的是一份“感恩”，如何用感恩的力量留住顧客？

第五講、顧客心理學(xué)，你了解你的顧客嗎？

1、 顧客的六大類別

1) 品質(zhì)型顧客

2) 成本型顧客

3) 從眾型顧客

4) 個性型顧客

5) 情感型顧客

6) 隨意型顧客

2、 顧客的七種類型及應(yīng)對策略

1) 神經(jīng)暴躁型顧客——提高效率

2) 大驚小怪型顧客——細(xì)致耐心

3) 激動興奮型顧客——鎮(zhèn)定自若

4) 無理取鬧型顧客——以退為進(jìn)

5) 性格豪爽型顧客——真誠關(guān)心

6) 優(yōu)柔寡斷型顧客——果斷干脆

7) 老弱病殘型顧客——關(guān)懷愛心

第六講、營銷人員如何快速提升溝通能力？

1、 情感營銷溝通的三大原則

2、 情感營銷溝通的四大能力

1) 銷售思維的提升訓(xùn)練

2) 銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練

3) 銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練

4) 銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練

第七講、情感營銷的五大循環(huán)系統(tǒng)

一、迎賓打招呼

1、 如何與顧客建立親和力與信賴感？（沒有親和力，就沒有成交：建立親和力4法則）

2、 如何創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍？

3、 輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始

4、 獲得信任，才能真正影響他人

5、 設(shè)計輕松愉快的開場白

6、 接待顧客時的3大戒律

7、 別讓“請隨便看看”趕走你的顧客

8、 接近顧客的4種溝通技巧

9、 有效接待顧客的8大準(zhǔn)則

10、 有效判斷顧客的5種方法

11、 越真誠，越坦白，越容易拉近情感，建立共識

二、溝通問需求

1、 如何激發(fā)客戶對產(chǎn)品的需求？（不了解需求，談何成交）

2、 不同的顧客有不同的購買動機(jī)

3、 為什么要先了解需求？

4、 探尋顧客需求的4大技巧（望聞問切）

5、 只需一句話，就完全可以問到需求，不需拐彎抹角

6、 如何了解客戶6大核心需求？

7、 深度挖掘客戶需求的3大技巧

三、介紹談關(guān)鍵

前言：產(chǎn)品介紹是營業(yè)員向顧客推薦產(chǎn)品或向顧客介紹產(chǎn)品知識、產(chǎn)品性能、使用方法、以及解答顧客疑問的一個重要過程，是成交重要的關(guān)鍵。

1、 如何根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品？（客戶認(rèn)可是成交的基礎(chǔ)）

2、 介紹客戶需要的產(chǎn)品而不是你的產(chǎn)品（讓你的服務(wù)符合需求）

3、 偉大的建議：聽客戶說什么，而不是你要說什么 

4、 

 

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部分、培訓(xùn)師的培訓(xùn)基本功一、培訓(xùn)師的四種境界？1、想講（羨慕魅力舞臺，望洋興嘆為何自己不能）2、敢講（突破恐懼心理，輕松面對聽眾,表達(dá)自如）3、能講（喜歡站上舞臺，侃侃而談,切中要害）4、會講（聲情并茂演講，迅速提升說服力和影響力）二、培訓(xùn)師的五個培訓(xùn)思考問題？1、我要對誰演講和培訓(xùn)？2、他們想聽什么？3、我要達(dá)到什么樣的目的？4、達(dá)到目的，我要準(zhǔn)備什么樣的

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單元、培訓(xùn)課程設(shè)計九大工作流程1．培訓(xùn)需求匯總分析人力資源部培訓(xùn)需求調(diào)查，匯總各部門培訓(xùn)需求，掌握培訓(xùn)需求項目，并將其分類2．確定培訓(xùn)課程設(shè)計目標(biāo)根據(jù)培訓(xùn)需求的調(diào)查分析及與各部門溝通協(xié)商的結(jié)果，人力資源部確定培訓(xùn)課程設(shè)計的目標(biāo)和課程的具體主題，上報領(lǐng)導(dǎo)審批3．培訓(xùn)課程資料收集課程設(shè)計主題審批后，人力資源部培訓(xùn)專員與各部門、培訓(xùn)對象、講師訪談，閱讀各種培訓(xùn)課程

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講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評估1、收集

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講、電話銷售的理念與觀念篇（電話銷售：會者不難，難者不會）1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓(xùn)練(一個核心兩個關(guān)鍵)2、電話銷售心態(tài)的提升訓(xùn)練(三大心態(tài))3、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練(三項原則)4、電話銷售話術(shù)

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　　一、電話營銷的基本功：　　1、成功電話營銷的三大心態(tài)?！　?、成功電話營銷的五大方程式?！　?、成功電話營銷的十三大思考?！　?、成功電話營銷的十三項標(biāo)準(zhǔn)法則。　　二．電話營銷接聽電話技巧篇：　　1、接聽電話的九大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)?！　?、如何有效成功接聽電話的技巧。　　三、電話營銷撥打電話技巧篇　　1、如何有效說服客戶做購買決定的說服策略?！　?、撥

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《電話營銷—口到錢來的賺錢藝術(shù)》課時安排：12小時課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱課程大綱講、電話銷售的理念與觀念篇（電話銷售：會者不難，難者不會）1、揭開電話銷售神秘面紗，什么是電話銷售？定義？2、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？3、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？第二講、電話銷售人員的自我修煉篇1、電話銷售思維的提升訓(xùn)

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《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》課時安排：12小時課程大綱講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷

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《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》課時安排：3天2夜部分、培訓(xùn)師的培訓(xùn)基本功一、培訓(xùn)師的四種境界？1、想講（羨慕魅力舞臺，望洋興嘆為何自己不能）2、敢講（突破恐懼心理，輕松面對聽眾,表達(dá)自如）3、能講（喜歡站上舞臺，侃侃而談,切中要害）4、會講（聲情并茂演講，迅速提升說服力和影響力）二、培訓(xùn)師的五個培訓(xùn)思考問題？1、我要對誰演講和培訓(xùn)？2、他們想聽什么？3、我要達(dá)到什么樣

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