打造狼性銷售團隊課程大綱

打造狼性銷售團隊

主講人：金 戈

【課程背景】


行銷團隊，是最應該具有狼性的團隊。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的
體力與形狀都與狗差不了多少，但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作
戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務代表的大
腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷
售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產(chǎn)品和技術，賣出一流的市場。
“勝則舉杯相慶，敗則誓死相救。精神上互相支持；行動上互相配合；信息上互相分
享；互相勉勵，而不是互相傷害，在銷售中不斷體現(xiàn)企業(yè)形象，不完成團隊目標決不罷
休”
行銷中有兩種狼：保持卓越業(yè)績的人——始終吃肉；為了卓越業(yè)績不屈不撓奮斗的人—
—為了吃肉絕對奮斗
【課程收益】
1. 狼性意識與狼性思維的重建，“狼性千里吃肉”
2. 銷售團隊狼性文化重建：群狼攜手打天下，狼族之間決不內耗。
3. 激發(fā)業(yè)務代表的進攻意識
4. 引導業(yè)務代表不斷的自我成長
【課時與課程形式】銷售團隊內訓課，6小時（1天），75%面授+25%互動答問
【參加人員】企業(yè)銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售服務人員（更適合于上門推銷模式的銷售
團隊）

【課程核心內容】
第一部分：堅決吃肉，決不吃草，打造進攻型業(yè)務代表
? 狼行千里吃肉
狼不能改變的本性：必須吃肉，決不吃草，不吃肉就要死亡，肉總比草少，吃肉的前
提是能捉到羊與其它動物。因此，狼除了奮發(fā)，別無選擇
人如果墮落成羊，則隨波逐流，奮起成狼，則可以呼嘯山林。
我本身就能吃肉——“是誰打擊了我的夢想，埋沒了我的潛能，把我變成了羊？”
如何奮起成狼？——事業(yè)高目標，工作高標準
? 為什么要向狼學習
業(yè)務代表的三種類型分析——學習狼是業(yè)務代表的唯一出路。
狼的捕食特征分析，隱忍、持久、智慧、團隊、徹底......
? 打造業(yè)務代表的進攻性
這是一個供過于求的時代，你不進攻，你的對手就會搶走你的生意
進攻帶來個體與團隊的活力，進攻帶來內部變革，進攻帶來空間與機會
羊低頭啃草，遇到危險撒腿就跑； 狼昂首吃肉，見到獵物奮起進攻
? 狼性進攻的六拼法則
拼力量整合，不拼力量本身；拼速度，不拼規(guī)模；拼完美，不拼數(shù)量；拼團隊，不拼
個體；拼猛烈，不拼時間；與更猛的敵人相拼，拼韌性，而不拼猛烈
? 制定進攻的具體實施細則，以確保業(yè)務代表的進攻“到位”
? 從十個方面分析：業(yè)務代表的狼性與羊性

第二部分：打造狼性行銷技能
行銷的本質——把我們腦袋里的思想放到顧客的腦袋里，把顧客腦口袋里的金錢放到我
們的口袋里。愚蠢業(yè)務代表的首要特征就是在還沒有將腦袋里的思想放到客戶的腦袋里
之前，伸手去掏客戶的口袋。
? 年收入六位數(shù)的10種行銷謀略
? 什么是狼性行銷
狼性行銷四式：圍而攻之，設伏式；了解對手，調研式；強勢促成，主動式；磨練內
功，自強式
狼性行銷四個要求：技術戰(zhàn)不靠死打硬拼；團隊戰(zhàn)不靠匹狼作戰(zhàn)；全殲戰(zhàn)決不留后患
；持久堅韌戰(zhàn)
? 狼行行銷新思維
庖丁解牛：以無厚入有間
破譯客戶的拒絕密碼
銷售合力論如何提升銷售合力？
狼性進攻的準、勇、猛、狠
? 沒有拒絕的行銷謀略
行醫(yī)謀略：對癥下藥，目的在于治病而不是賣藥
超市謀略：不強迫客戶下決定，給客戶自己選擇的自重感
顧問謀略：成為客戶的消費顧問
造勢謀略：五個人都買了，第六個人也得買；陣地戰(zhàn)，不要游擊戰(zhàn)

第三部分：眾狼一心，無所不能敵

? 倡導銷售團隊的狼性文化，眾狼一心，不完成團隊目標決不罷休。
? 個人自覺融入團隊——個人離開團隊，就是孤家寡人
缺乏團隊意識就缺乏職業(yè)競爭力
主動爭取別人的幫助和支持，主動與別人相融合
致力于推動企業(yè)的全局
不怕別人超過自己，幫助別人做得更好?！耙幻麄ゴ蟮那蛐牵钔怀龅哪芰?，就是讓
隊友變得更好?！?br /> 尊重規(guī)則、接受規(guī)則是強者的表現(xiàn)
接受一切，然后圖謀改善它，而不是用抱怨和牢騷。
成功共分享，不要吃獨食
? 創(chuàng)造團隊的溝通氛圍
? 為完成團隊目標而奮斗
提出共享的目標遠景，團隊的遠景必須持續(xù)不斷的鼓勵成員發(fā)展自己的個人遠景
提出明確的奮斗目標，明確的目標具有神奇的力量，強烈的團隊目標使決策者相對的
頭銜、工資、頭銜以及其他個性已經(jīng)不再重要，人們關注的是業(yè)績目標本身，而不是
個人的地位和利益
制定目標實現(xiàn)的每一步細則，每一步都要執(zhí)行到位
全力以赴，永不言棄


第四部分：成長為狼性職業(yè)行銷大師
? 成長力決定未來
成長的動力——為什么要不斷追求進步，危機意識產(chǎn)生成長力
成長的方向： 行銷的能力；心態(tài)；理念；貴族素養(yǎng)
成長的環(huán)境：令人激進奮發(fā)的環(huán)境往往很重要，環(huán)境能磨練人，環(huán)境能催人上進。
成長的方法：不斷地嘗試，不斷地總結，不斷地學習，不斷地設立一個目標。
? 銷售業(yè)績成長
制定自己切實目標和無形目標，多數(shù)時候，我們之所以沒有實現(xiàn)切實目標，是因為我
們沒有先制定和達到無形目標。
通過分析銷售記錄，不斷提升你的銷售思維與計劃能力。
總結銷售話術，設計常見問題的答案，并能舉一反三。
“簡單、認真、重復、創(chuàng)造”：復雜的事情簡單化，簡單的事情認真做，認真做的事情
重復做，重復做的事情創(chuàng)造性地做
? 征服自我，超越本我，脫胎而成狼我，狼我是兼具進攻性與智慧的我
? 狼性業(yè)務代表的自我管理：
自我鞭策；自我督導；自我調節(jié)（調整）；自我改進；自我反省，自我批評，自我總
結
必須要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗：積極的經(jīng)驗依靠于積極的解釋，積極的判斷
正視挫折：挫折就像一塊石頭；對于弱者是絆腳石，對于強者來說是墊腳石
自強不息：成功始自信念而不是條件
不斷挑戰(zhàn)：成功者之所以成功，因為他們早已養(yǎng)成一種習慣：嘗試失敗者不太可能做
的事情。
決不輕易放棄：抱定完成任務的決心、信心，耐心，盡全力完成任務，
感恩磨難，讓磨難幫助你不斷提升
做情緒的主人而不是奴隸
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