汽車經(jīng)銷商管理銷售

汽車經(jīng)銷商管理銷售
課程對象：經(jīng)銷商、汽車4S管理人員、銷售顧問
主講老師：馬誠駿
課程時間：兩天（12--16課時）
授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程背景：
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隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產業(yè)。國民經(jīng)濟的提升消費者對于汽
車的需求也在日益增長。汽車制造產業(yè)如何制造出消費者滿意的汽車產品。汽車銷售人
員如何改變消費者心理，將汽車賣給消費者。這是當下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需
考慮的問題。這就需要對消費者的消費行為和心理需求做一個很好的調查。滿足消費者
的需求，占領市場的份額。
課程內容：
一章節(jié)：汽車產品的市場定位
1、分析幾種產品的幾種類型（德系、日系、美系、法系車輛的分析）
2、產品的市場定位（外觀、價位、配置）
3、車輛類型的分析（微型車、中級車、越野車、）
4、怎樣做市場調查了解消費者需求
5、不同車型的市場營銷策略
6、城市和農村的銷售戰(zhàn)略對比

二章節(jié)：汽車產品的相應消費者群體
1、汽車分類和針對的客戶群體
2、針對的消費者群體（價格、服務、品牌、引領）
3、消費群體的市場分類（政府、企業(yè)、個人）
4、怎樣收集和調查消費者需求
5、分析消費者的價值觀
三章節(jié)：消費者幾種狀態(tài)分析
1、如何打造自我的強心戰(zhàn)略（相信自我、相信產品、相信顧客）
2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機會）
3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）
4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）
5、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉
轉、再想想、優(yōu)惠幅度等）
四章節(jié)：銷售模式的市場分析
1、4S店經(jīng)營模式分析
2、自由交易市場模式分析
3、車展和促銷模式分析
4、針對銷售模式分析消費者的心理變化
5、消費者最終成交的幾種行為分析
五章節(jié)：汽車服務企業(yè)管理人員綜合職能提升
一：確立企業(yè)的發(fā)展目標
1、調查汽車行業(yè)在市場中的定位，和消費人群的數(shù)據(jù)和心理預期。
2、如何根據(jù)發(fā)展制定企業(yè)的長遠目標。
3、如何根據(jù)長遠目標來分解優(yōu)化企業(yè)的短期目標。
4、做好目標管理的幾種注意事項、年、季、月、周、日計劃的相關性。
5、目標的實現(xiàn)和落實源于基礎--------員工的個人計劃和目標管理。
二：制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)術方法
1、國家政策、地域特點、行業(yè)特長的了解和分析。
2、戰(zhàn)略構想要結合實際、超越競爭對手。
3、制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略方向，適應三到五年的發(fā)展。
4、戰(zhàn)略制定的可行性、綜合型、全面性。
5、戰(zhàn)術調整要以戰(zhàn)略發(fā)展為主要依據(jù)，戰(zhàn)術的階段優(yōu)化。
6、有效地戰(zhàn)術最能打擊競爭對手，團隊的戰(zhàn)術更有效。
7、影響戰(zhàn)略和戰(zhàn)術實施的幾個重要因素
三：建立合理的組織構架，完善企業(yè)發(fā)展體系
1、建立完善企業(yè)組織機構，明確組織機構圖和人員職能。
2、優(yōu)化組織結構、調整部門的合理性，有效地防止斷層。
3、集權制、分權制、子公司制、分公司制、連鎖制等模式的特點和優(yōu)缺性的對比。
4、合理的組織有章可循，有強大的凝聚力，也能建立戰(zhàn)無不勝攻無不克的團隊。
四：做好企業(yè)員工的職業(yè)規(guī)劃
1、了解企業(yè)文化，疏導新老員工的文化、知識、技能、素養(yǎng)等差異。
2、如何在目標板上規(guī)劃自己發(fā)展的曲線圖。
3、指導規(guī)劃員工的價值觀、員工價值觀和企業(yè)發(fā)展的同步
4、職業(yè)規(guī)劃對員工的未來影響和發(fā)展前景的預知。
5、如何消除員工以離職、跳槽等方式來實現(xiàn)加薪，升職的心理。
五：樹立領導在企業(yè)的人格魅力
1、什么是人格魅力，人格魅力的影響力。
2、人格魅力的測試方法，如何打造個人格魅力。
3、實現(xiàn)強大人格魅力的前提和方法。
4、習慣性的行為和言語對美麗塑造的影響。
5、塑造人格魅力的幾個重要階段
六：擁有征服員工的特質
1、外行人難主內行事、樹立個人的專家典范權。
2、管理者要成為通才、員工要成為崗位的專才。
3、舉手投足之間，彰顯內行的樣子，擁有職業(yè)化的技能水平。
4、避免一將無能累死千軍的尷尬局面。
七：如何輔導和激勵員工
1、輔導員工的下屬的重要性，建立輔導機制使員工快速成長。
2、完善企業(yè)制度，做好發(fā)展的有力保障，有法可依，有章可循。
3、經(jīng)營員工的物質生活和精神世界，有效激勵的幾種方法。
4、建立暢通的溝通體系，使上傳下達政令暢通。
5、有效地授權，合理的安排人力資源。
八：領導者的執(zhí)行力
1. 領導的執(zhí)行力在企業(yè)發(fā)揮著怎樣的作用？
2. 戰(zhàn)略戰(zhàn)術的完美不如有效的執(zhí)行（案例分析）
3. 打造執(zhí)行力的原則和標準。
4. 沒有執(zhí)行等于沒有一切。
六章節(jié)：攻必克、戰(zhàn)必勝的營銷團隊打造:
5. 1、營銷團隊建設的幾個關鍵指標？
6. ※人員的綜合素養(yǎng)匹配
7. ※合理的薪酬和激勵制度
8. ※團隊領導的性格和思維導向
9. 2、 “狼”性營銷團隊的基因是什么？
10. ※團隊游戲分析
11. ※營銷人員的幾種性格培養(yǎng)？
12. ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？
13. 3、 優(yōu)秀的營銷團隊的幾個特點分析
14. ※如何打造團隊人員的自主性，做到自動自發(fā)。
15. ※如何打造團隊的合作性，相互協(xié)調和溝通
16. ※如何打造團隊人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行
17. 4、 營銷團隊的弊端管理
18. ※什么團隊的共振現(xiàn)象、怎樣的規(guī)避人員的共振、幾種常見的共振現(xiàn)象分析。
19. ※妥協(xié)現(xiàn)象、規(guī)避個人妥協(xié)所采用的方法、面對員工的妥協(xié)我們應如何激勵
20.
※什么是團隊的沖突現(xiàn)象、團隊人員觀念的沖突會影響團隊建設也會左右團隊的中心
思想和主張、處理沖突

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