優(yōu)秀美導是怎樣煉成的

《優(yōu)秀美導是怎樣煉成的》
【課程目的】讓美容導師明確職業(yè)定位、工作職責、下店工作流程及工作內(nèi)容，掌握美
容導師工作的基本方法，運用表格化及案例打造美容導師服務與銷售的基本功，指導美
容導師規(guī)范化、標準化開展工作，提升職業(yè)素養(yǎng)，提高工作績效。
【培訓對象】美容導師
【適用范圍】廠家或美容品代理商員工內(nèi)訓會
【時間】6-8小時
【主講人】馬斌
【課程大綱】
一、美容導師的職業(yè)定位
二、美容導師的基本功
三、美容導師的職責
四、美容導師的下店工作流程
五、美容導師主要工作內(nèi)容
管理/溝通/培訓/規(guī)劃/銷售/催款及出貨
（一）管理
1、自我管理
職業(yè)形象/業(yè)績管理/工作計劃附：如何填寫下店工作計劃表/勞動紀律
2、客戶管理
客戶分類/目標分解
3、美容師管理
核心美容師標準/核心美容師任務管理/核心美容師激勵/對品牌忠誠度的塑造
4、顧客管理
二八定律/核心顧客價值/掌控核心顧客核心顧客目標分解（顧客護理時間表）
5、貨品管理
客戶庫存管理/庫存量化分析/補貨的技巧
（二）溝通
1、溝通的重要性
2、溝通的原則和技巧
3、溝通的內(nèi)容
針對美容院老板：

下店時間/打款及出貨方案/培訓內(nèi)容/銷售目標/會議或活動策劃與執(zhí)行/拓客/打款/出貨

針對終端顧客：
診斷/成因/發(fā)展趨勢/理念引導/品牌優(yōu)勢/綜合治療方案
4、溝通下店工作內(nèi)容：
了解品牌銷量/美容師的基本狀況/促銷思路/培訓需求/美容院重點存在的問題/需要的
支持/需要協(xié)調(diào)或解決的問題
5、溝通話術(shù)模版：
5.1下店前溝通話術(shù)模版
5.2打款出貨方案溝通話術(shù)模版
5.3顧客溝通話術(shù)模版（五步分析法）
（三）培訓
1、培訓前的準備工作
1.1培訓內(nèi)容的準備
（如何制作PPT）
2、培訓的內(nèi)容：
美容師的心態(tài)與激勵/本品牌的專業(yè)知識、服務流程、手法、儀器操作、銷售、溝通技
巧、如何處理顧客異議/接待及服務禮儀/店務管理/人員管理/美容相關(guān)的知識（如：中
醫(yī)、營養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩）/美容師的觀念和思維
3、培訓中的細節(jié)
內(nèi)容明確/培訓方式/培訓效果/培訓注意事項/培訓考核
（四）規(guī)劃
1、業(yè)績是規(guī)劃出來的
2、沒有規(guī)劃，會陷于盲目
3、如何規(guī)劃：
年度規(guī)劃/月度規(guī)劃/店家規(guī)劃
4、業(yè)績規(guī)劃
（1）品牌全年業(yè)績規(guī)劃
（見品牌經(jīng)理年度工作計劃PPT）
（2）美導全年業(yè)績規(guī)劃
（見美容導師年度工作計劃PPT）
（3）美導月度業(yè)績規(guī)劃
（見表格）
5、活動規(guī)劃
1、活動前調(diào)查期——
活動調(diào)查/客源調(diào)查/產(chǎn)品或項目調(diào)查
2、活動策劃期——
如何策劃一場會議(活動)
■ 會議目的、主題
■ 業(yè)績目標
■ 邀約目標
■ 費用預算
配贈品、物料、美容師獎勵、會場、獎品
■ 邀約話術(shù)
附：如何寫邀約話術(shù)
來的好處：
如抽獎、領(lǐng)禮品、秒殺、剪彩等
■ 現(xiàn)場方案
如何制定現(xiàn)場方案
■ 物料支持
■ 人員分工
■ 會議流程
如何制定會議流程
■ 激勵政策
如何制定激勵政策
會中執(zhí)行細則
會后跟進策略
（五）銷售
1、銷售的重要性
2、如何做銷售
2.1 銷售前的準備工作
氛圍營造/人員分工/狀態(tài)調(diào)整/制定目標/邀約目標及銷售目標/顧客分析(表格)
2.2銷售的基本過程
A、八步曲
B、五步分析成交
C、帶動成交
D、四種類型顧客成交策略
3、常見的11種成交技巧
4、美容院銷售標準話術(shù)
（六）催款及出貨
1、下店前催款出貨
2、現(xiàn)場催款出貨
3、回公司后催款出貨
4、催款出貨技巧
5、催款出貨注意事項

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