《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》 詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升》
【課程背景】
顧問(wèn)式銷售起源于20世紀(jì)90年代。它要求銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求；并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法，是一種全新的銷售概念與銷售模式。
【課程收益】
1、調(diào)整心態(tài)改變觀念，學(xué)會(huì)勇敢面對(duì)銷售的挑戰(zhàn)
2、學(xué)習(xí)有針對(duì)不同客戶類型制定不同的銷售對(duì)策
3、學(xué)會(huì)分析客戶，掌握建立持久價(jià)值客戶關(guān)系技巧
4、學(xué)習(xí)SPIN四問(wèn)技能，掌握發(fā)掘客戶需求的技巧
5、樹(shù)立結(jié)果意識(shí)，做有責(zé)任心有行動(dòng)力的銷售人
【課程受眾】
銷售團(tuán)隊(duì)（從管理層到一線員工）
【課程時(shí)間】
一天
【課程大綱】
第一章 回歸營(yíng)銷本質(zhì)—營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)
一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷的本質(zhì)
1、營(yíng)銷的三個(gè)層次和境界
2、營(yíng)銷的三個(gè)思維層
3、成功營(yíng)銷的道法器數(shù)法則
二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
2、以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
三、高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼性回歸
第二章 顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、顧問(wèn)銷售——銷售精英的終極追求
1.什么是顧問(wèn)式銷售
2.人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來(lái)
3.顧問(wèn)式銷售人員的精英之路
4.顧問(wèn)式銷售精英的四大標(biāo)準(zhǔn)
5.普通銷售員與顧問(wèn)式銷售精英的的四大不同
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員職業(yè)定位
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的百問(wèn)不倒四個(gè)方面
三、市場(chǎng)信息收集與分析
1、最基本的市場(chǎng)分析之SWOT工具
2、客戶信息收集途徑
3、客戶信息的內(nèi)容
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
5、客戶的采購(gòu)流程分析
四、客戶需求分析
1、客戶需求冰山模型
2、客戶機(jī)構(gòu)需求與個(gè)人需求關(guān)系分析
3、客戶機(jī)構(gòu)需求分析
4、掌握客戶機(jī)構(gòu)需求四大關(guān)鍵
5、客戶個(gè)人需求分析
五、顧問(wèn)式客戶溝通與談判
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷 7 個(gè)步驟
2、營(yíng)銷人員在選擇與拜訪客戶中常見(jiàn)的誤區(qū)
3、接近客戶的8個(gè)主要方法
4、客戶性格類型分析與溝通技巧
5、顧問(wèn)式營(yíng)銷的太極法則
6、客戶需求冰山模型
7、掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN問(wèn)詢模式
8、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABEC策略
9、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
六、九段銷售——顧問(wèn)營(yíng)銷的境界訓(xùn)練
1.等上門(mén)－－等客戶上門(mén)，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨
2.走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶
3.做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資
4.塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)
5.做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾
6.超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案
7.再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶
8.做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）
9.帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)
第三章 卓越的顧問(wèn)式關(guān)系營(yíng)銷
一、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)與關(guān)鍵
1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
2、客戶關(guān)系的類型及對(duì)策
3、客戶關(guān)系的建立流程
4、關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)基礎(chǔ)
二、客情關(guān)系建立與維護(hù)
1、客情關(guān)系的本質(zhì)
2、如何對(duì)客戶開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷
（完成）
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《數(shù)字化大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與場(chǎng)景應(yīng)用》講師：史杰松博士▉課程背景：為什么阿里巴巴能在1個(gè)工作日發(fā)放貸款為什么騰訊如此精準(zhǔn)開(kāi)展微信營(yíng)銷為什么順豐快遞的廣告投遞如此精準(zhǔn)原因是他們擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，因此在數(shù)字化時(shí)代，在云計(jì)算的條件下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷已絕非難事，那么究竟如何開(kāi)展精準(zhǔn)客戶服務(wù)營(yíng)銷呢這也是我們開(kāi)設(shè)這門(mén)課程的原因。▉課程收獲：●掌握大數(shù)據(jù)的規(guī)律和基本特點(diǎn)●
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《數(shù)字化新媒體運(yùn)營(yíng)推廣》講師：史杰松博士▉課程時(shí)間：1天，共計(jì)6小時(shí)；即上午9:00-12:00，共計(jì)3小時(shí)，下午14:00-17:00，共計(jì)3小時(shí)。▉課程對(duì)象：企業(yè)家，公司高管，管理層▉課程方式：面授+現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解答▉課程大綱：第一章：數(shù)字化營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)策略篇一、企業(yè)常用的新媒體運(yùn)營(yíng)平臺(tái)1.微信平臺(tái)2.微博平臺(tái)3.百科平臺(tái)4.論壇與自媒體平臺(tái)二、數(shù)字化的4種營(yíng)
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《數(shù)字化營(yíng)銷組織建設(shè)與系統(tǒng)化管理》講師：史杰松博士▉課程背景：營(yíng)銷工作不是精英做不了，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不是高手管不了。在日常管理中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的指揮者往往面臨層出不窮的問(wèn)題，解決這些問(wèn)題，常見(jiàn)的方法是“一事一議，見(jiàn)招拆招”，這樣做效果肯定不會(huì)好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧，不能站在宏觀的高度，從避免問(wèn)題發(fā)生、解決問(wèn)題根源入手，那么一切努力都是徒勞。2019年度《
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《數(shù)字化爆品打造》 04.28
《數(shù)字化爆品打造》講師：史杰松博士▉課程背景：當(dāng)今企業(yè)花費(fèi)大量時(shí)間和精力在團(tuán)隊(duì)管理，銷售體系搭建等工作上，然后卻忽略了最重要的“第一步”即你的產(chǎn)品到底是不是一個(gè)具備可傳播、可盈利、可銷售的爆款產(chǎn)品，贏在第一步才能步步為贏，如果輸在第一步那就是步步皆輸。本課程的核心主導(dǎo)就是讓用戶變成企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者，解讀用戶“偽需求”剖析用戶的“爽點(diǎn)”讓企業(yè)真正從頂層商業(yè)邏輯
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《企業(yè)營(yíng)銷定位、策略與市場(chǎng)選擇》講師：史杰松博士▉課程背景：本課程內(nèi)容力圖反映中國(guó)頂級(jí)營(yíng)銷管理者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)全球化背景下，如何以全新的視野和系統(tǒng)方法研究顧客的價(jià)值觀念及其購(gòu)買行為的變化，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的演化規(guī)律，以科學(xué)與創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略來(lái)滿足目標(biāo)顧客的實(shí)戰(zhàn)需求，實(shí)現(xiàn)組織的營(yíng)銷目標(biāo)。▉課程收獲：本課程提供給學(xué)員的是一整套有關(guān)成功營(yíng)銷的“腦力運(yùn)動(dòng)器
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