【營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)】《一路向B——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與落地體系》


|[pic] |《一路向B——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與落地體系》 |
| |講師：史杰松博士 |


▉課程背景：
? 新時(shí)代來(lái)臨，企業(yè)、組織與個(gè)人必須建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
?
2B類(lèi)業(yè)務(wù)面臨新環(huán)境巨大挑戰(zhàn)，企業(yè)必須建立全新戰(zhàn)略模式、營(yíng)銷(xiāo)策略與組織體系！
? 2B類(lèi)業(yè)務(wù)模式的客戶(hù)復(fù)雜性與技術(shù)復(fù)雜性較高，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略組合如何升級(jí)哪？
? 2B類(lèi)業(yè)務(wù)需要大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)式、顧問(wèn)式與機(jī)構(gòu)式營(yíng)銷(xiāo)，方案式與項(xiàng)目式營(yíng)銷(xiāo)！
? 2B類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從戰(zhàn)略到模式，從策略到體系，如何創(chuàng)新系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方法論與工具庫(kù)哪？
………
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

▉課程收獲：
? 跨越新時(shí)代，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的整體突破方向；
? 演繹新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)行業(yè)與區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新格局策劃營(yíng)銷(xiāo)策略的新組合；
? 打開(kāi)新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，聚焦關(guān)鍵區(qū)域與核心客戶(hù)群；
? 打磨新機(jī)制，決策者在清晰市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運(yùn)作產(chǎn)研銷(xiāo)系統(tǒng)；
? 打造新團(tuán)隊(duì)，決策者在構(gòu)建變革與創(chuàng)新文化上，引導(dǎo)與培育營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(zhǎng)。

▉課程時(shí)間：
2天，6小時(shí)/天
▉課程對(duì)象：
企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理等
▉課程方式：
全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、咨詢(xún)式培訓(xùn)解答等
▉課程大綱：
第一章：2B營(yíng)銷(xiāo)模式研究
一、2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)研究
1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究
2. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系的復(fù)雜性
3. 客戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系的復(fù)雜性
二、2B營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 華為技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式研究
2. 三一重工營(yíng)銷(xiāo)模式研究
3. 上海振華重工模式研究
三、2B營(yíng)銷(xiāo)模式的升級(jí)
1. 戰(zhàn)略升級(jí)：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來(lái)掌控兩端
2. 策略升級(jí)：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng)新策略
3. 運(yùn)營(yíng)升級(jí)：構(gòu)建高效率運(yùn)營(yíng)體系
4. 組織升級(jí)：團(tuán)隊(duì)體系職業(yè)化專(zhuān)業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研
一、行業(yè)與企業(yè)市場(chǎng)研究
1. 行業(yè)背景研究：規(guī)模，速度，競(jìng)爭(zhēng)格局
2. 市場(chǎng)背景研究
3. 技術(shù)發(fā)展調(diào)研
二、市場(chǎng)洞察：“五看模式”
1. 看行業(yè)趨勢(shì)
2. 看市場(chǎng)渠道
3. 看客戶(hù)結(jié)構(gòu)
4. 看競(jìng)爭(zhēng)格局
5. 看自身特長(zhǎng)與實(shí)力
三、聚焦，聚焦
1. 找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2. 定未來(lái)戰(zhàn)略
案例1：吉利汽車(chē)全球布局的節(jié)奏把控

第三章：2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)
一、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的模式
1. 持續(xù)性增長(zhǎng)模式
2. 盈利性增長(zhǎng)模式
3. 中高速增長(zhǎng)模式
二、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的三大關(guān)鍵
1. 戰(zhàn)略方向，是否大體正確？
2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？
3. 組織體系，是否有力支撐？
三、2B業(yè)務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)的常規(guī)路徑
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)
2. 產(chǎn)研銷(xiāo)協(xié)同的運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)
3. 管理機(jī)制創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
4. 組織能力打造驅(qū)動(dòng)
案例1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營(yíng)銷(xiāo)策略組合
一、2B業(yè)務(wù)區(qū)域（渠道）擴(kuò)展策略
1. 直銷(xiāo)模式
2. 分銷(xiāo)模式
3. 生態(tài)模式
二、三大策略組合
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
3. 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
案例1：華為戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作
一、 前期策略：運(yùn)籌帷幄
1. 項(xiàng)目的洞察：一切皆項(xiàng)目
2. 項(xiàng)目的把控：天時(shí)、地利與人和
3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：
二、 中期模式：方向平衡
1. 多專(zhuān)業(yè)：鐵三角默契配合作戰(zhàn)
2. 高協(xié)同：一線(xiàn)中臺(tái)后臺(tái)高度一體化協(xié)同
3. 超授權(quán)：“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人決策”的案例分享
4. 中期把控：方向感與平衡感
三、 后期體制：苦難輝煌
1. 管全程：項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人的職責(zé)擔(dān)當(dāng)
2. 鉆細(xì)節(jié)：案例啟示--“勝與敗”都在細(xì)節(jié)中
3. 勤總結(jié)：團(tuán)隊(duì)糾錯(cuò)的四種關(guān)鍵步驟
4. 任務(wù)大廈：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的工具箱

第六章：2B銷(xiāo)售技能素養(yǎng)
一、2B業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三把劍
1. 商務(wù)關(guān)系手段
2. 專(zhuān)業(yè)技術(shù)手段
3. 運(yùn)營(yíng)管理手段
4. 三把劍的綜合運(yùn)用
二、大型組織項(xiàng)目突破的路徑
1. 層級(jí)與專(zhuān)業(yè)
2. 十字結(jié)構(gòu)模型
3. 水平結(jié)構(gòu)模型
4. 垂直結(jié)構(gòu)模型
三、引導(dǎo)與說(shuō)服
1. 報(bào)價(jià)與殺價(jià)策略
2. 情理夢(mèng)利型引導(dǎo)
3. 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家式說(shuō)服
4. 結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
四、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1. 引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿(mǎn)愛(ài)意--潛意識(shí)暗示
2. 結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區(qū)域平臺(tái)創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)
1. 目標(biāo)與策略體系
2. 計(jì)劃與預(yù)算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類(lèi)、客戶(hù)、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2. 財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線(xiàn)，定期審計(jì)
3. 人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn)，理性考核
4. 行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1. 例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)
2. 表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3. 訪(fǎng)客應(yīng)用的要點(diǎn)
4. 隨訪(fǎng)制及其應(yīng)用
5. 學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1：區(qū)域銷(xiāo)售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3：某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂(yōu)慮

第八章：2B團(tuán)隊(duì)培育構(gòu)建
一、 團(tuán)隊(duì)周期與管理
1. 團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
2. 招聘原則與實(shí)操技巧
3. 團(tuán)隊(duì)類(lèi)型與管理要點(diǎn)
4. 應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操
1. 激勵(lì)的策略與原則
2. 激勵(lì)的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵(lì)方法
三、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1. 基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1：3000營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn)

結(jié)論：市場(chǎng)---戰(zhàn)略—策略----團(tuán)隊(duì)
1. 市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)
2. 競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3. 組織體系設(shè)計(jì)源于戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式

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