銷售職業(yè)心態(tài)塑造與專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

課題：銷售職業(yè)心態(tài)塑造與專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1. 課程背景



本課程培訓(xùn)的目的是希望是提升業(yè)務(wù)員銷售能力,提升其技巧,拓展其視野,維系好現(xiàn)有
的客戶,調(diào)整好心態(tài),打造起一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)并達(dá)到有效控管,與代理商和經(jīng)銷商的
合作達(dá)成雙贏結(jié)果.采用講解/加上互動(dòng).加深學(xué)員吸收和運(yùn)用的能力.
2. 課程時(shí)間 二天/12小時(shí)


3. 培訓(xùn)方式 精彩演講、案例分析、互動(dòng)提問(wèn)、作業(yè)練習(xí)、團(tuán)隊(duì)討論等。


4. 課程對(duì)象 公司銷售業(yè)務(wù)職員、代理商、經(jīng)銷商


5. 課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變


1.
幫助您擁有像陽(yáng)光一樣的知足、感恩、達(dá)觀的心態(tài)?？焖偃谌雸F(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造價(jià)值，用
感恩之心去工作，時(shí)刻懷揣感恩之心，用感恩的心去做人，讓您建立積極的價(jià)值
觀，釋放出強(qiáng)勁的影響力以獲得健康的人生！
2. 學(xué)會(huì)如何熟悉以客戶為中心的銷售觀念 .
3. 學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)對(duì)行業(yè)銷售信念，解決干一行懷疑一行，
4. 學(xué)會(huì)如何掌握銷售的情緒狀態(tài)的控制，及如何達(dá)到顛峰狀態(tài)
5. (學(xué)會(huì)自信心的建立，驅(qū)除銷售恐懼、倦怠、借口
6. 學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)化外部原因?yàn)樽约旱脑颍囵B(yǎng)樂(lè)觀心態(tài)
7. 學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)積極心態(tài)，知道人生就是，困難之處顯身手
8. 學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)持續(xù)的決心，解決無(wú)志之人常立志的現(xiàn)象
9. (學(xué)會(huì)如何主動(dòng)出擊，而非等待、抱怨、指責(zé)、借口、逃避、
10. (學(xué)會(huì)如何養(yǎng)成積極行動(dòng)，全力以赴的銷售習(xí)慣
11. 學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)自己對(duì)銷售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情
12. 學(xué)會(huì)規(guī)劃自己快速成功人生，避免職業(yè)跳蚤、越跳越糟
13. 學(xué)會(huì)不斷提升自己、成長(zhǎng)自己 ?
14. 學(xué)會(huì)掌控人生，堅(jiān)守一個(gè)行業(yè)，一個(gè)目標(biāo)是成長(zhǎng)最快的人生之路 ?
6. 課程內(nèi)容



第一天 推銷職業(yè)心態(tài)塑造

1. 沒(méi)有任何借口
1) 借口是拖延的溫床
2) 借口的實(shí)質(zhì)就是推卸責(zé)任
3) 找借口，不如說(shuō)“我不知道”
4) 不要讓借口成為習(xí)慣
5) 停止抱怨，杜絕借口，解決業(yè)績(jī)問(wèn)題
6) 執(zhí)行，不找任何借口
7) 借口和高業(yè)績(jī)不會(huì)在同一個(gè)屋檐下?
8) 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)???
2. 服從，行動(dòng)的第一步
1) 視服從為美德
2) 說(shuō)謊是最大的罪惡
3) 紀(jì)律-敬業(yè)的基礎(chǔ)
4) 對(duì)立情緒要不得
5) 如果環(huán)境無(wú)法改變，我們就改變自己
6) 我們無(wú)法控制事情，但我們可以控制自己的心情
7) 工作中無(wú)小事
8) 記住，這是你的工作！
9) 問(wèn)題是讓英才解決的、是讓庸才來(lái)抱怨的
10) 立即行動(dòng)
3 最優(yōu)秀的員工
1) 工作就意外著責(zé)任
2) 負(fù)責(zé)任的人是成熟的人
3) 你要對(duì)自己的一切后果負(fù)100%的責(zé)任???
4) 責(zé)任-榮譽(yù)-企業(yè)
5) 多做一點(diǎn)，工作就不太一樣
6) 做最優(yōu)秀的員工
7) 全力以赴
8) 要讓業(yè)績(jī)變好之前，先要自己變好
4 超越雇傭關(guān)系
1) 工作是我們要用生命去做的事情
2) 忠誠(chéng)是無(wú)價(jià)之寶
3) 環(huán)抱一顆感恩的心
4) 你到底在為誰(shuí)打工
5) 客戶才是你真正的老板，
6) 你的工資是客戶給你的
7) 帶著熱情去工作
8) 企業(yè)帶給你榮譽(yù)感
9) 自動(dòng)自發(fā)的工作
10)
努力工作，不抱怨職位、待遇、工作的環(huán)境、同事、上司、老板，問(wèn)自己：“我努力了
嗎”



第二天 專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

第一講：面向競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)分析與管理(市場(chǎng)未來(lái)的評(píng)估\市場(chǎng)調(diào)研部分)
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變
2. 如何認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)
3. 為什么和如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
4. 常用的幾種市場(chǎng)分析方法
5. 目標(biāo)市場(chǎng)的研究、分析和選擇
6. 專業(yè)測(cè)試：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析
7. 企業(yè)如何營(yíng)造持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
8. 案例分析與討論
第二講、幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求(了解客戶需求部分)
1. 如何尋找客戶的需求??
2. 明白客戶的需求?
3. 通過(guò)詢問(wèn)找出客戶的需求?????
4. 尋找客戶的需求?????
5. 聆聽(tīng)技巧的三大要素??
第三講、滿足客戶的需求--陳述利益??(了解客戶需求部分)
1. 陳述利益：特性和益處??????
2. 如何正確使用推廣材料和證明材料?
第四講、 獲取承諾（訂單）及跟進(jìn)工作促成訂單的時(shí)機(jī)?(?滿足客戶需求部分)??
1. 獲取訂單的常用方法???
2. 獲取訂單后的跟進(jìn)工作?????
?
第五講、如何處理客戶負(fù)反饋??(售后)?
1. 客戶的反應(yīng)?
2. 確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型???????
3. 處理客戶不關(guān)心??????
4. 處理客戶的誤解???????
5. 處理客戶的懷疑?
6. 處理客戶的拒絕?????
7. 處理真實(shí)的產(chǎn)品缺陷?????
第六講? 尋找正確的客戶--客戶評(píng)估
1. 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品??
2. 客戶分類系統(tǒng)?????
3. 了解你的每一個(gè)客戶???
第七講、如何組織和管理市場(chǎng)推廣活動(dòng) (市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目活動(dòng)組織 )
1. 市場(chǎng)推廣的三大模式
2. 市場(chǎng)推廣活動(dòng)的全程分析與管理
3. 產(chǎn)品上市活動(dòng)的組織與實(shí)施
4. 怎樣策劃精彩的整合營(yíng)銷活動(dòng)
5. 市場(chǎng)生動(dòng)化的十大黃金法則
6. 媒體操作策略與策劃
7. 如何對(duì)整體促銷活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估
8. 案例分析與討論

?第八講、 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作(售前)??
1. 訪前計(jì)劃????????
2. 設(shè)立拜訪目標(biāo)??
3. 建立拜訪戰(zhàn)略??????
第九講、銷售拜訪的回顧與評(píng)估??(售后)??
1. 拜訪后回顧??
2. 建立和更新拜訪檔案???????
3. 按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng)???????
4. 購(gòu)買信號(hào)???
5. 獲取承諾的方式????
第十講、銷售談判技巧?(售中)?
1. 銷售談判的準(zhǔn)備流程
2. 談判過(guò)程的三步驟
3. 談判的準(zhǔn)備
4. 職業(yè)采購(gòu)的談判原則和采購(gòu)哲學(xué)
5. 談判的四項(xiàng)法則
6. 如何面對(duì)拒絕壓力
7. 如何突破談判僵局

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