《顧客抗拒的巧妙解除》

  培訓講師：李坤恒

講師背景：
李坤恒l時尚品牌管理專家l零售業(yè)催眠銷售第一人l美國NLP大學高級執(zhí)行師l美國催眠師協(xié)會認證催眠師l中國幸福學研究院高級研究員l香港時尚業(yè)管理研究院高級顧問l曾任國內著名女裝品牌培訓總監(jiān)——履歷背景——擁有十年以上鞋服品牌的培訓工作經(jīng)驗。先 詳細>>

李坤恒
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《顧客抗拒的巧妙解除》詳細內容

《顧客抗拒的巧妙解除》

《顧客抗拒的巧妙解除》 課時： 1日
培訓對象：終端銷售人員
自我心理調整術
認識自己銷售恐懼的真正來源
注意力=事實
自我定義對銷售的影響
自我銷售恐懼解除三步法
價格永遠是最后解決的抗拒
解除抗拒應避免的錯誤
▲ 勿與顧客發(fā)生爭執(zhí)或者指出顧客的錯誤
▲ 不要批評你的競爭者
▲不要對顧客做出無法兌現(xiàn)的承諾
顧客七大抗拒類型
顧客的抗拒≠拒絕
▲沉默型▲ 借口型▲ 批評型▲ 懷疑型▲問題型▲ 表現(xiàn)型▲ 主觀型
巧妙應對抗拒的7大技巧
1、如何了解顧客抗拒的真實原因？
2、如何以問題轉移注意力？
3、如何利用反客為主法？
4、如何利用隱喻故事法？
5、如何利用提示引導法？
6、如何運用假設解除發(fā)？
7、如何運用合一架構法？
30大經(jīng)典案例應對方法分享
如何應對以下抗拒：
1、“你們的衣服太貴了！”
2、導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷的回答：“我隨便看看”
3、顧客很喜歡，可陪伴者卻說：“我覺得一般，再到別的地方轉轉”
4、“我回家和家人商量一下，考慮好以后再說吧”
5、顧客試穿了幾件衣服后，什么都不說就轉身離開了
6、“算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來不大合適”
7、“大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服”
8、顧客試穿時，其實尺碼很合身，但他還是覺得大（或?。?br /> 9、“你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的”
10、“你們的款式怎么這么少啊，感覺都沒有什么可買的”
11、“你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的”
12、顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色、縮水或者起球
13、“你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好？”
14、“你們還是高檔品牌呢，做工這么糟糕，這里還有線頭”
15、“為什么你們家這種面料不可以機洗，xx牌子就可以？”
16、“什么國際品牌，你們只是掛個意大利的牌子而已”
17、“這衣服都不能水洗，真是麻煩，我不要了”
18、“你們跟XX品牌質量差不多，不過價格卻比他們高多了”
19、“我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜點我就買了”
20、顧客明明很喜歡這件衣服，但還是要狠命殺價
21、顧客拿起衣服，問到價格后轉身就走
22、“我可認識你們老板喲，你再給我優(yōu)惠點，要不我給他打電話”
23、“我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買”
24、“人家國際品牌都打折，贈品也比你們豐富，你們?yōu)槭裁床淮蛘邸?br /> 25、“我不要贈品和積分，你把他們換做折扣抵給我？”
26、“我每年都買你們那么多衣服，應該給我一個特別折扣”
27、顧客在退貨期內因款式等非質量問題要求退貨
28、某些顧客買衣服每次都要換三次以上，應該如何與其溝通
29、按規(guī)定這種情況可以退貨，但是已經(jīng)超過了退貨期
30、收集VIP顧客資料時，請顧客登記，可顧客轉身就走

 

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