SA4.1卓越的銷售渠道開發(fā)與管理2天
SA4.1卓越的銷售渠道開發(fā)與管理2天詳細(xì)內(nèi)容
SA4.1卓越的銷售渠道開發(fā)與管理2天
卓越的銷售渠道開發(fā)與管理
一、課程簡介：
從各家制造廠商來看，可以運(yùn)用自己的銷售人員去開拓市場，但是這樣花費(fèi)的精力可
能太多，更有效的方法是一方面我們自己來開拓市場，另一方面，我們可以選擇經(jīng)銷商
（分銷商、代理商、加盟商等）渠道來幫助我們進(jìn)行市場開拓，這樣即節(jié)省人力，又與
經(jīng)銷商優(yōu)勢互補(bǔ)，又能快整地覆蓋市場。
利用銷售渠道的好處大家好像都明白，但問題也隨之而來：經(jīng)銷商等渠道又不是我們
的員工，如何管理？該選擇哪些渠道呢？哪些產(chǎn)品直銷、哪些利用經(jīng)銷呢？區(qū)域市場該
選擇多少經(jīng)銷商或代理商呢呢？渠道如果發(fā)生沖突該如何處理？具體管理經(jīng)銷商等渠道
有哪些內(nèi)容呢？該如何根據(jù)他們的表現(xiàn)確定與他們的關(guān)系呢？如果要確定發(fā)展關(guān)系，我
們該采取什么動作？還有如何評價(jià)這些渠道的表現(xiàn)呢？
作為制造商的銷售部門，業(yè)務(wù)員做了相當(dāng)多的工作，年底說起來也是非常辛苦，但是
業(yè)績呢？為什么業(yè)務(wù)員做得那么辛苦（甚至周六/周日都耗進(jìn)去），但業(yè)績卻不是那么理
想？究其原因是我們在渠道開發(fā)與管理上缺乏方法……
本課將從經(jīng)銷商等渠道的開發(fā)與管理角度，來具體說明如何對這些渠道進(jìn)行卓越的開
發(fā)和管理，從而充分利用他們來提高我們的業(yè)績。
卓越的經(jīng)銷商渠道管理體系
二、課程收益
1. 掌握卓越的經(jīng)銷商等渠道管理模式；
2. 學(xué)會對銷售渠道進(jìn)行篩選，以保證方向；
3. 掌握經(jīng)銷商等渠道的關(guān)系定位，并做出行動；
4. 掌握渠道開發(fā)和具體的管理工具。
三、課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務(wù)骨干、
一/二級經(jīng)銷商、代理商
四、課程提綱 (2天14小時(shí))
1、渠道的作用與渠道選擇
? 直銷與經(jīng)銷的渠道模式選擇；
? 經(jīng)銷商等渠道的作用及的具體管理問題分析；
? 案例分享：影響銷售渠道選擇的因素
? 渠道的類型與發(fā)揮作用時(shí)間的選擇；
2、經(jīng)銷商等渠道管理模式
? 公司產(chǎn)品與服務(wù)在市場上的定位；
? 不同產(chǎn)品的發(fā)展策略；
? 經(jīng)銷商等渠道管理的問題分析；
? 卓越的經(jīng)銷商管理模式
3、有效的渠道篩選
? 各種不同類型的經(jīng)銷商特點(diǎn)；
? 渠道篩選的程序與操作方法；
? 案例操作：如何篩選經(jīng)銷商；
? 對篩選經(jīng)銷商的管理要求。
4、怎樣培養(yǎng)經(jīng)銷商等渠道的能力
? 國際卓越的RAC管理模式；
? 經(jīng)銷商的能力需求與分析；
? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的能力培養(yǎng)計(jì)劃；
? 落實(shí)培養(yǎng)計(jì)劃，并進(jìn)行實(shí)施；
5、經(jīng)銷商等渠道的關(guān)系定位及調(diào)整
? 渠道關(guān)系發(fā)展的四層次；
? 案例研討：雙方期望的項(xiàng)目；
? 案例操作：有效確定雙方的實(shí)際情況；
? 從雙方期望的項(xiàng)目進(jìn)行關(guān)系的調(diào)整；
? 不同關(guān)系給予不同的資源支持；
? 調(diào)整經(jīng)銷商等渠道關(guān)系的實(shí)際行動；
? 如何處理與經(jīng)銷商的矛盾沖突；
? 培養(yǎng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商等渠道合作伙伴
6、管理任務(wù)的執(zhí)行與考核
? 如何有效地進(jìn)行任務(wù)分配；
? 管理人員的任務(wù)如何考核
? 制定相關(guān)管理人員的KPI指標(biāo)
? 蘭開斯特戰(zhàn)略與經(jīng)銷商開發(fā)管理；
7、任務(wù)執(zhí)行與渠道評估
? 渠道評估的因素分析；
? 經(jīng)銷商等渠道的考核準(zhǔn)則；
? 案例操作：制定經(jīng)銷商等渠道的評估工具。
? 相關(guān)經(jīng)銷商政策的兌現(xiàn)
? 本課程小結(jié)，經(jīng)銷商管理體系
五、本課程訓(xùn)練深度及課程特點(diǎn)
|訓(xùn)練層次 |1 |2 |3 |
|說 明 |掌握知識 |聯(lián)系實(shí)際、提高技能 |引導(dǎo)學(xué)員，指導(dǎo)客戶公司 |
| | | |提出相關(guān)問題的解決方案 |
|本課訓(xùn)練深度 |√ |√ |√ |
|課程特點(diǎn) |行動學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、咨詢式訓(xùn)練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實(shí)際 |
|說明 |課程確定后，要告訴老師該客戶具體的產(chǎn)品與服務(wù)，以便上課 |
| |聯(lián)系實(shí)際 |
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