企業(yè)競爭情報的實戰(zhàn)收集、分析和利用（蔣哲鈞）

企業(yè)競爭情報的實戰(zhàn)收集、分析和利用

●?背景
????1、為什么如此重要的情報部門就象一個“花瓶”，沒有起到應有的作用？
2、為什么情報部門在搜集競爭對手的生產(chǎn)成本、營銷政策等重要情報的時候總是感
到無從下手、束手無策？
3、為什么情報工作開展難度大，情報的搜集效率低、成本高，反應速度慢？
4、如何構(gòu)建一個高效、迅速反應的情報團隊？
5、產(chǎn)品供不應求，銷售價格一漲再漲的行業(yè)為什么會出現(xiàn)50%以上的企業(yè)倒閉的慘象
？
6、當前家電業(yè)薄利僅僅是因為競爭激烈、同質(zhì)化嚴重？汽車行業(yè)競爭同樣激烈、同
質(zhì)化同樣嚴重，八、九十年代家電的競爭更激烈、同質(zhì)化更嚴重，為什么卻可以享受暴
利？
7、為什么競爭對手總是那么深不可測，無法預知？企業(yè)如何利用情報有效地預測競
爭對手下一步的行動方案，以在競爭中占據(jù)主動？
……？
對于企業(yè)來說，諸如此類的問題可謂千頭萬緒，如何建立一套系統(tǒng)性的企業(yè)競爭情報
系統(tǒng)，如何構(gòu)建一個高效、迅速反應的情報團隊，而不只是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”，成
了我們迫切需要研究和解決的重大課題。

●?課程特色
????課程以資深警官蔣哲鈞先生近十年公安情報搜集、分析、運用的實戰(zhàn)經(jīng)驗以及先后
成功運作某大型知名家電上市公司、某大型鋁廠競爭情報系統(tǒng)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從國內(nèi)企業(yè)
競爭情報工作所面臨的實際問題出發(fā)，通過各種典型案例的講解和分析，介紹先進的企
業(yè)競爭情報系統(tǒng)，提升企業(yè)高管以及競爭情報人員的情報意識以及情報的搜集、分析、
運用水平。

●?課程內(nèi)容
第一講：企業(yè)競爭情報的搜集方法
一、六個典型的情報搜集案例的集中研討
☆?某鋁廠如何快速、低成本地招聘到市場上非常緊缺的陽極工程師？
☆?如何在挖人的過程中有效地保護本公司的情報，不讓競爭對手發(fā)現(xiàn)？
☆?某鋁廠如何在競爭對手新產(chǎn)品面市之前，快速、低成本地拿到樣品和相關宣傳資料？

☆?如何快速、低成本地拿到買家采購員的姓名、聯(lián)系電話等情報？
☆?如何低成本地搜集到競爭對手的產(chǎn)品成本、產(chǎn)能、設備狀況、勞動生產(chǎn)效率等情報？

☆?某家電廠商如何準確、快速、低成本地搜集到各競爭對手產(chǎn)品的成交價（非掛牌價）
？
二、競爭情報的搜集方法
1、本企業(yè)內(nèi)部挖掘
☆ 討論和講解：公司情報部門的職責和職能到底是什么？
☆ “內(nèi)部情報挖掘機”的組織結(jié)構(gòu)介紹
☆ “內(nèi)部情報挖掘機”的優(yōu)點及使用方法介紹
☆ 如何利用“內(nèi)部情報挖掘機”高效、迅速、低成本地進行情報挖掘
A、某鋁廠如何利用“內(nèi)部情報挖掘機”快速、低成本地招聘到市場上非常緊缺的陽極
工程師
B、如何利用“內(nèi)部情報挖掘機”低成本地搜集競爭對手的產(chǎn)品成本
2、競爭對手挖掘
（1）信息交流—競爭對手情報泄露的重要渠道
☆?案例：分析某公司的匿名招聘廣告，從中判斷出招聘的公司
（2）跳槽員工--競爭對手難以規(guī)避的情報泄露
（3）商務活動的痕跡--競爭對手不可避免的情報泄露
☆?案例分析：某日本造紙廠如何搜集競爭對手每天的銷量
（4）直接詢問競爭對手—競爭對手無意中的情報泄露
3、競爭環(huán)境挖掘
（1）公開的信息—蘊藏重要情報的“富礦”
（2）互聯(lián)網(wǎng)—快速、高效、低成本挖掘情報的重要渠道
（3）人際關系—古老、實用的情報挖掘渠道
（4）簡單介紹虛假情報的基本辨認方法
☆?討論和講解：刑事偵查員在預審的過程中如何識破罪犯的謊言
（5）競爭情報搜集過程中的注意事項
☆?討論和講解：聊天版主如何楸出惡意發(fā)貼人？

第二講：競爭情報的搜集內(nèi)容、分析與利用
☆?案例導入：產(chǎn)品供不應求，銷售價格一漲再漲的行業(yè)為什么會出現(xiàn)50%以上的企業(yè)
倒閉的慘象？情報不充分容易導致決策失誤，企業(yè)在決策過程中到底需要哪些情報的支
撐？
一、本企業(yè)內(nèi)部情報分析
1、本公司的弱點
☆?案例：壟斷巨頭“施樂”PK新秀“佳能”
2、本公司的核心能力和資源
（1）決定公司的戰(zhàn)略發(fā)展定位
（2）決定公司的戰(zhàn)略發(fā)展伙伴
3、本企業(yè)目標客戶的需求（包括潛在需求）特點
☆?案例分析：諾基亞為什么2005年陷入巨虧的原因
4、本公司的空擋—遭遇競爭對手襲擊的突破口
☆?案例分析：“嗎丁啉”PK“江中健胃消食片”
5、本公司的價值鏈分析
☆?案例分析：刀郎的營銷策略
6、本公司產(chǎn)品的生物鏈構(gòu)成
7、本公司的營銷渠道
☆?案例導入：某知名飼料公司董事長的煩惱
☆?案例分析：紅極一時的“旭日升”為什么迅速隕落的原因分析
☆?討論與講解：如何利用情報對公司的營銷渠道進行過程管理
二、競爭對手情報分析
1、競爭對手的基本情況
2、競爭對手所占據(jù)的細分市場
3、競爭對手的客戶及目標客戶的需求狀況（包括潛在需求）
4、競爭對手的優(yōu)劣勢
（1）競爭對手的劣勢是打擊對方的突破口
（2）競爭對手的劣勢是與其合作的切入點
5、競爭對手的價值鏈分析
☆?案例分析：日本佳能打印機的價值鏈分析
6、對顧客談判能力的研究
☆?討論與講解1：為什么移動公司傾向給新用戶優(yōu)惠，卻不同樣地給老用戶優(yōu)惠？
☆?討論與講解2：為什么移動公司收取高昂的漫游費？僅僅是因為壟斷嗎？
☆?討論與講解3：當前家電業(yè)薄利僅僅是因為競爭激烈、同質(zhì)化嚴重？汽車行業(yè)競爭
同樣激烈、同質(zhì)化同樣嚴重，八、九十年代家電的競爭更激烈、同質(zhì)化更嚴重，為什么
卻可以享受暴利??？
7、對供應商談判能力的研究
8、對替代品的研究
☆?案例分析：真空鍍鋁紙對傳統(tǒng)的復合鋁箔市場的嚴重威脅
9、對新進入者的威脅的研究
三、競爭環(huán)境情報分析
1、政治、法律和國家政策法規(guī)環(huán)境
2、文化環(huán)境
3、技術環(huán)境
4、生產(chǎn)要素環(huán)境
5、需求信息
6、整個行業(yè)內(nèi)競爭對手的狀況
四、案例分析
如何利用情報有效地預測競爭對手下一步的行動方案，以在競爭中占據(jù)主動？

反核心員工惡性跳槽之人力資源情報分析專題
一、案例導入：
知名企業(yè)核心員工惡性跳槽的典型案例：
☆?伊利公司前副總裁牛根生跳槽
☆?“小霸王”前總經(jīng)理段永平跳槽
☆ “微軟”公司前全球副總裁、中國區(qū)總裁李開復跳槽
二、誰是可以相信的人？
☆?討論與講解：韓信手里的槍為什么沒有指著劉邦的腦袋？
三、人力資源情報搜集的主要內(nèi)容及分析
四、人力資源情報分析方法的運用
☆?討論與講解：如何利用人力資源情報有效地“識人”
☆?討論與講解：如何利用人力資源情報有效地“留人”
☆?討論與講解：商業(yè)間諜有什么特征？如何利用人力資源情報排查和預防商業(yè)間諜？
五、現(xiàn)場答問

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