銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立(修改）

  培訓(xùn)講師：葛軍

講師背景：
葛軍老師簡介國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派管理專家，資深培訓(xùn)師、咨詢師,尤其擅長針對中高層管理技巧培訓(xùn)和人力資源管理技能提升培訓(xùn)；國家人力資源管理師認(rèn)證培訓(xùn)講師；中國數(shù)字電視職業(yè)指南頻道《企管天下》欄目特邀專家；北京大學(xué)EMBA課程培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)師等。曾先后在 詳細(xì)>>

葛軍
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銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立(修改）詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立(修改）

《銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立》
（主講人 葛軍）

第一部分 激勵(lì)理論在銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中的應(yīng)用
（一）了解激勵(lì)
1. 員工激勵(lì)的含義
2. 激勵(lì)和績效的關(guān)系
3. 激勵(lì)的模式
案例：激勵(lì)警覺性試驗(yàn)的結(jié)果
（二）激勵(lì)理論在銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中的應(yīng)用
1.需要層次理論
1）需要層次理論內(nèi)容
2）對需要層次理論的解釋
3）需要層次理論對管理工作的啟示
4）需要層次理論在銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中應(yīng)用
案例分析：潘傳中為何跳槽
2.目標(biāo)期望理論
1）什么是目標(biāo)
2）期望理論的內(nèi)容
3）期望理論模式
4）確定目標(biāo)的SMART原則
5）目標(biāo)期望理論在銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中的應(yīng)用
案例分析：嚴(yán)偉為何離開公司？
3.公平理論
1）公平理論內(nèi)容
2）公平理論公式
3）員工個(gè)人貢獻(xiàn)的考慮要素
4）員工得到獎(jiǎng)酬的考慮要素
5）當(dāng)員工感覺不公平時(shí)的情況
6）公平理論在銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中的應(yīng)用
案例分析：小白為什么辭職
(三)在銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中可以運(yùn)用的具體激勵(lì)措施
分組討論：銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中的具體激勵(lì)措施有那些？
1）哪些具體激勵(lì)措施是高層可以應(yīng)用的？
3）哪些具體激勵(lì)措施是中層管理人員可以運(yùn)用的？

第二部分 銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立（以咨詢的視角講授）
(一）銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立
1．對銷售人員進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解銷售人員需求
2．確認(rèn)當(dāng)前銷售人員看重的需求因素及未滿足的需求因素
3．確定針對銷售人員的具體激勵(lì)措施
4．將激勵(lì)措施制度化
案例分析：西門子公司銷售部激勵(lì)機(jī)制的建立
分組討論：本公司銷售人員激勵(lì)機(jī)制的建立

（二）圍繞銷售目標(biāo)的完成制定銷售激勵(lì)政策（和個(gè)人利益掛鉤）
1．銷售人員行為目標(biāo)的設(shè)定及其激勵(lì)政策
1）銷售市場信息調(diào)研類指標(biāo)的設(shè)定
2）客戶拜訪類指標(biāo)的設(shè)定（新顧客的開發(fā)、老顧客的回訪）
3）客戶成單類指標(biāo)的設(shè)定
2．銷售人員業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定及其激勵(lì)政策
1）銷售收入類指標(biāo)的設(shè)定
2）銷售回款類指標(biāo)的設(shè)定
3）銷售提成的辦法
案例分析：某公司銷售人員績效考核制度
分組討論：制定本公司銷售人員的績效考核辦法
課程總結(jié)

 

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