大客戶營銷與服務(wù)訓(xùn)練營 項目方案

大客戶營銷與服務(wù)訓(xùn)練營 項目方案
課程背景：
歲末年初是企業(yè)發(fā)布年度目標(biāo)的時候，人力資源網(wǎng)線上調(diào)研顯示，80%的銷售人員認(rèn)為銷
售目標(biāo)很難完成，主要集中在：老銷售人員得過且過、激情缺乏；新人缺少經(jīng)驗和
銷售技巧，公司沒有必要的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。而對于企業(yè)來說，銷售是龍頭，營銷團(tuán)隊又是
企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的第一要素。所以引爆營銷團(tuán)隊，是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急
新浪新聞：深圳某電子商務(wù)公司因銷售員辭職致公司客戶流失 1/3，損失 2 千萬
湖南紅網(wǎng)：年初企業(yè)開業(yè)，離職信取代紅包，高新區(qū)某企業(yè)開業(yè)當(dāng)天數(shù)十人離職
人社網(wǎng)刊文：比市場更低迷的是銷售信心，銷售崗位竟成年初“冷衙門”
營銷團(tuán)隊的困惑？
1、營銷人員存活率低，流失頻繁
2、老銷售員得過且過，激情缺失
3、營銷人員協(xié)作性差，搶單現(xiàn)象時有發(fā)生
4、營銷人員容易對企業(yè)缺乏歸屬感，信心指數(shù)不高
5、銷售目標(biāo)從來完不成，團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)成為口號
6、銷售員認(rèn)為工資是靠自己的業(yè)績所得，缺乏慶幸感恩
7、銷售員只顧個人利益，不關(guān)心公司利益，企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下

課程目標(biāo)：制定可檢查、可評價的高目標(biāo)并達(dá)成共識是實現(xiàn)業(yè)績的基礎(chǔ)。
方法： 抓住銷售過程中的每一個關(guān)鍵點，掌握企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵時刻。
信念：面對困難誓死必成的決心和信念是實現(xiàn)業(yè)績的保證。
1)引進(jìn) IBM 耗資 800 萬美元開發(fā)的 MOT 培訓(xùn)課程，采用精心設(shè)計的真人實景演出案
例，充分模擬企業(yè)內(nèi)部及其與客戶之間的各個溝通環(huán)節(jié)，把復(fù)雜的銷售行為模式、大客

戶銷售與服務(wù)的技巧演繹得簡單、易學(xué)、易用。幫助企業(yè)進(jìn)行員工行為改善，有效地提

升客戶滿意度，提升銷售能力、并建立以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化
2)分模塊進(jìn)行訓(xùn)練：方法、目標(biāo)、信念
面對困難誓死必成的決心和信念是實現(xiàn)業(yè)績的保證。
1)引進(jìn) IBM 耗資 800 萬美元開發(fā)的 MOT 培訓(xùn)課程，采用精心設(shè)計的真人實景演出案
例，充分模擬企業(yè)內(nèi)部及其與客戶之間的各個溝通環(huán)節(jié)，把復(fù)雜的銷售行為模式、大客

戶銷售與服務(wù)的技巧演繹得簡單、易學(xué)、易用。幫助企業(yè)進(jìn)行員工行為改善，有效地提

升客戶滿意度，提升銷售能力、并建立以客戶為導(dǎo)向的企業(yè)文化
2)分模塊進(jìn)行訓(xùn)練：方法、目標(biāo)、信念
國內(nèi)團(tuán)隊執(zhí)行培訓(xùn)、執(zhí)行系統(tǒng)打造第一人 咨詢電話 13548666500 劉老師
3、培訓(xùn)理念及特色形式
理念：實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！培訓(xùn)過程中將幫助參訓(xùn)學(xué)員完成兩次知識轉(zhuǎn)化，第一次轉(zhuǎn)化

是將紙面
實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！實戰(zhàn)！培訓(xùn)過程中將幫助參訓(xùn)學(xué)員完成兩次知識轉(zhuǎn)化，第一次轉(zhuǎn)化
是將紙面 理論知識 轉(zhuǎn)化為 思維方式 ，第二次轉(zhuǎn)化是將 思維方式 轉(zhuǎn)化為
方法與行動 。
特色： 理論授課+體驗式訓(xùn)練+研討練習(xí)+工具方法訓(xùn)練
形式：
a 通過理論授課使員工改變觀念，認(rèn)識重要性
b 通過體驗式訓(xùn)練沖擊內(nèi)心使員工認(rèn)識自我不足，建立改變信念
c 通過方法教授讓員工掌握自我改進(jìn)措施，找到自我提升方法
d 通過承諾改變環(huán)節(jié)督促員工訓(xùn)后做到自我改變，保證培訓(xùn)效果落地

課程大綱：
一、開營：報道、團(tuán)隊組建
1、團(tuán)隊熱身
2、逼上梁山
3、團(tuán)隊組建
二、方法 IBM《MOT 訓(xùn)練》
1、關(guān)鍵時刻行為模型和客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)評分表介紹
2、視頻案例學(xué)習(xí)：
案例導(dǎo)入介紹
3、探索：為客戶著想、客戶期望、積極傾聽
4、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣
5、視頻案例:內(nèi)部客戶—好心的同事
6、視頻案例:外部客戶—繁忙的客戶經(jīng)理
1、銷售人員沒有系統(tǒng)的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
1、銷售人員沒有系統(tǒng)的思考模型
2、對于客戶的滿意沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售人員缺乏有效的傾聽
案例學(xué)習(xí)+練習(xí)
1、提議：提出建議、什么叫做適當(dāng)、提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh、創(chuàng)造雙贏、測試雙
贏、何時且如何說“不”
2、行動： 互動：體驗“承諾” 、行動：5 個 C 幫助你實踐承諾的指導(dǎo)原則
3、 確認(rèn)
確認(rèn)意義：顯示你對客戶的重視/幫助客戶為成果滿意/可能激發(fā)或發(fā)現(xiàn)新的
期望
4、視頻案例:于事無補的求助專線
5、解決顧客問題的七大步驟
三、信念 《商業(yè)實戰(zhàn)》
1、項目任務(wù)布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學(xué)員在項目過程中的表現(xiàn)
4、引導(dǎo)學(xué)員自我總結(jié)與分享
四、目標(biāo) 銷售鋼鐵信念-誓死必成》
鋼鐵信念：
行動創(chuàng)造財富，行動創(chuàng)造結(jié)果。
2、銷售的五字真經(jīng)：反
正死不了！
二、簽訂個人目標(biāo)責(zé)任狀
三、項目：
1、項目任務(wù)布置
2、項目展開實施
3、跟蹤學(xué)員在項目過程中的表現(xiàn)
4、引導(dǎo)學(xué)員自我總結(jié)與分享

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