營銷渠道建設與管理技能提升

  培訓講師：吳昌鴻

講師背景：
大客戶價值營銷創(chuàng)立者與推動者浙大等多家總裁班特聘講師多家大型培訓機構簽約講師資深營銷咨詢顧問MBA工商管理碩士PTT國際認證培訓師2015年度中國百強講師2015年度中國品牌講師專業(yè)營銷管理背景：吳昌鴻老師擁有十余年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗及營銷管理經(jīng) 詳細>>

吳昌鴻
    課程咨詢電話：

營銷渠道建設與管理技能提升詳細內容

營銷渠道建設與管理技能提升

營銷渠道建設與管理技能提升
【課程背景】
營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學員更加具有指導意義。
【授課時長】
2天
【課程收益】
1、了解廠商實現(xiàn)雙贏的關鍵所在
2、掌握營銷渠道建設與管理的原則、策略
3、掌握企業(yè)選擇經(jīng)銷商的標準及策略
4、掌握經(jīng)銷商日常管理的方法
5、掌握渠道激勵及掌控策略
【授課對象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表
【課程特色】
深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
【課程大綱】
第一章、營銷精英職業(yè)化修煉
一、營銷精英信念體系重構
1、情緒ABC理論
2、為什么要改變消極的信念？
3、有效改變消極信念的五個步驟
二、銷售人員的四大不良習慣
1、推卸責任
2、不會受權
3、任務思維
4、不善合作
三、營銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我
5、千萬不要“自我設限”
6、山不過來我過去
7、不要差不多思維
8、要想天助，首先要自助
9、每一片土地都是一處鉆石礦
四、銷售禮儀
1、專業(yè)銷售的著裝
2、專業(yè)銷售的行為規(guī)范
3、專業(yè)銷售的職場禮儀五、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意
第二章、如何實現(xiàn)廠商共贏
一、廠商合作的困境何在
1、廠家為商家提供三個利益
2、商家為廠家提供三個平臺
3、渠道的作用
二、渠道成員的四種類型
1、交易型
2、管理型
3、一體化型
4、特許經(jīng)營
三、廠商實現(xiàn)雙贏的三部曲
1、有效溝通
2、充分信任
3、合作共贏
第三章、營銷渠道模式規(guī)劃策略
一、常見的三種渠道模式
二、八種渠道流分析
三、決定渠道模式的六個因素
四、渠道規(guī)劃的三個方法
1、渠道長度
2、渠道寬度
3、渠道廣度
4、各種渠道模式的特點和優(yōu)劣勢
5、渠道規(guī)劃四步法
五、渠道方案評價的三個原則
1、經(jīng)濟性原則
2、控制性原則
3、適應性原則
第四章、經(jīng)銷商的選擇策略
一、選擇經(jīng)銷商的四個思路
1、理念一致
2、實力考評
3、嚴進嚴出
4、合適互補
二、選擇經(jīng)銷商的六個標準
1、營銷意識
2、企業(yè)實力
3、服務能力
4、產(chǎn)品匹配
5、口碑信用
6、合作意愿
三、尋找潛在經(jīng)銷商的方法
1、結網(wǎng)法
2、經(jīng)銷商選擇的MAN法則
四、經(jīng)銷商最關心的三個問題
五、合作談判前的準備
1、市場和經(jīng)銷商
2、產(chǎn)品資料和銷售政策
六、發(fā)掘經(jīng)銷商的真正需求
1、六種問話找到經(jīng)銷商的需求
2、SPIN銷售技巧
3、經(jīng)銷商的四種反應模式及對策
4、任務動機與心理動機
七、說服經(jīng)銷商的方法
1、產(chǎn)品及方案展示策略
2、異議處理策略
3、說服經(jīng)銷商的三個秘訣
第五章、如何做好經(jīng)銷商日常管理
一、渠道管理管什么？
1、管經(jīng)營
2、管管理
3、管問題
二、影響渠道業(yè)績的原因及應對措施
1、渠道透支
2、依賴思想
3、結果思維
4、門檻過低
5、短視行為
三、渠道發(fā)展的四個階段
1、速度階段
2、廣度階段
3、深度階段
4、適度階段
四、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、目標導向，過程管理
五、拜訪經(jīng)銷商的六個任務
六、拜訪經(jīng)銷商的六步流程
七、定期進行經(jīng)銷商評估
1、評估的六個標準
2、經(jīng)銷商績效評估表
3、經(jīng)銷商拜訪表
八、如何提升渠道附加值
九、經(jīng)銷商的常見問題
第六章、渠道掌控策略
一、銷售政策要遵循的四個原則
二、如何制定銷售政策
1、價格體系
2、返利政策
3、信用政策
4、區(qū)域劃分
三、掌控經(jīng)銷商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務掌控
4、用戶掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控
四、如何處理渠道沖突
1、垂直沖突
2、水平?jīng)_突
3、竄貨的原因和控制策略
五、如何更換經(jīng)銷商

 

吳昌鴻老師的其它課程

商務談判實戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場就是戰(zhàn)場，競爭與合作就好像一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。商務人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復雜的局勢中掌握玄機，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應對，最終以謀略與智慧促成合作，達成共贏。授課方式：分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK，進行問答、案例分析、演練等

 講師：吳昌鴻詳情

市場開發(fā)與動銷策略主講：吳昌鴻課程背景：客戶為什么選擇你的產(chǎn)品，一定源于企業(yè)的市場運作，無論是產(chǎn)品本身、還是內涵、還是產(chǎn)品定位的價格帶取向、市場運作的策略等，產(chǎn)品的動銷一定是被賣起來的，而不是被買起來的。產(chǎn)品的動銷及市場的突破，都是先設計出來而后成功的，先策劃再行動，才能保證在市場上少走彎路，對于市場的布局、產(chǎn)品的規(guī)劃、渠道的選擇、進攻的策略在市場運作之前必

 講師：吳昌鴻詳情

營銷渠道建設與管理策略主講：吳昌鴻課程背景：企業(yè)如何做好渠道開發(fā)與布局是一個至關重要的問題，渠道出現(xiàn)的種種問題都能從渠道規(guī)劃的根源上找到，而且渠道規(guī)劃不是一成不變的，在企業(yè)的發(fā)展的不同階段，需要不同的渠道結構來完成相應的任務。如果沒有渠道規(guī)劃的概念，渠道結構就會成為阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。廠商合作如果比作結婚的話，經(jīng)銷商的選擇就是找結婚對象，而經(jīng)銷商的選擇不能

 講師：吳昌鴻詳情

B2B大客戶價值營銷實戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：B2B大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產(chǎn)品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要

 講師：吳昌鴻詳情

服務營銷與服務管理策略主講：吳昌鴻課程背景：為什么服務人員總是得罪客戶？為什么服務人員沒有了積極性？為什么小問題被反反復復變成了投訴？這既是服務意識的問題，但服務意識背后還有更深層次的管理問題。服務很努力了，服務也按標準執(zhí)行了，但客戶仍然不滿意，問題在哪？這就需要用服務品質模型的科學分析方法來尋找缺口，從而有效提升客戶滿意度和客戶忠誠度。千篇一律的服務很難讓

 講師：吳昌鴻詳情

基于營銷戰(zhàn)略的企業(yè)增長五大引擎主講：吳昌鴻課時：2-3天（6小時/天）【課程背景】全球經(jīng)濟衰退疊加疫情影響，后疫情時代企業(yè)面臨的外部環(huán)境仍然艱難，與此同時，市場競爭也將變得異常激烈，如何在新時期通過市場洞察識別機會并贏得競爭進而實現(xiàn)業(yè)務增長也是對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重大考驗。學習本課程將掌握基于市場洞察的企業(yè)增長驅動要素及市場操作的實戰(zhàn)工具，包括市場細分及定位，產(chǎn)

 講師：吳昌鴻詳情

狼性團隊建設與執(zhí)行力打造主講：吳昌鴻課程背景：弱肉強食、優(yōu)勝劣汰是大自然的及生物界無情的生存法則，同時也是企業(yè)及個人在激烈的競爭環(huán)境下能夠生存發(fā)展的最高指導原則。企業(yè)要生存與發(fā)展就需要戰(zhàn)勝對手，就需要從對手的口中搶奪一個又一個訂單，就需要讓自己越來越強大，這就需要企業(yè)的營銷團隊能夠成為狼性團隊，對待商機要有敏銳的嗅覺、對待競爭要有不懼失敗的堅韌與激情，同時要

 講師：吳昌鴻詳情

項目型大客戶營銷策略主講：吳昌鴻課程背景：大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長，而且銷售的產(chǎn)品技術等相對復雜，競爭又比較激烈，這都增加了大客戶銷售的復雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客

 講師：吳昌鴻詳情

銷售談判實戰(zhàn)策略與技巧主講：吳昌鴻課程背景：市場就是戰(zhàn)場，銷售就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，而這一場場戰(zhàn)爭最重要的武器之一就是談判。銷售人員怎樣在激烈競爭而又紛繁復雜的局勢中掌握玄機，如何識破對手各種手腕而胸有成竹、沉著應對，最終以謀略與智慧促成合作，達成共贏。本課程將從成為一名銷售談判高手所必須的各項素質出發(fā)，讓你迅速掌握高效談判的技能與秘訣。讓你的銷售工作如虎

 講師：吳昌鴻詳情

經(jīng)銷商開發(fā)與管理實戰(zhàn)策略主講：吳昌鴻課程背景：營銷渠道是營銷組合策略中的重中之重，也是企業(yè)建立核心競爭優(yōu)勢的環(huán)節(jié)所在。中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及渠道管理工作十余年，從理論加實戰(zhàn)的角度進行講授，針對渠道管理過程中重點、難點問題給出有效解決方法，對學員更加具有指導意

 講師：吳昌鴻詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有