通信零售店顧問式銷售技巧

通信零售店顧問式銷售技巧
【課程背景】
市場如戰(zhàn)場，孫子曰：上兵伐謀，又曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。實踐告訴我們，作為每天沖殺在一線的銷售將士要有非常專業(yè)的職業(yè)技能和素養(yǎng)，才可能贏得一個又一個戰(zhàn)役，企業(yè)也才能在激烈競爭中不斷取得成功。本課程將為企業(yè)全面系統(tǒng)的打造金牌顧問式銷售精英團隊。讓銷售人員在最快的時間內(nèi)掌握顧問式銷售的各項技巧，讓銷售人員從游擊隊提升為職業(yè)隊。
【授課時長】
2天
【課程收益】
1、提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)
2、掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧
4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhàn)成交策略
5、掌握實戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)
6、掌握銷售中的談判技巧
【授課對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售顧問
【課程特色】
深入原理剖析、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固
【課程大綱】
第一章、營銷精英職業(yè)化修煉
一、營銷精英信念體系重構(gòu)
1、情緒ABC理論
2、是什么讓你形成消極的信念？
3、改變消極信念的重新架構(gòu)法導(dǎo)入
4、有效改變消極信念的五個步驟
5、客服銷售恐懼的技巧
6、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
二、營銷精英必修職業(yè)理念
1、態(tài)度決定一切
2、優(yōu)秀的人不抱怨
3、自信讓你更加成功
4、反省自我——我是一切的根源
5、千萬不要“自我設(shè)限”
6、溝通就是互動——山不過來我過去
7、“差不多”思想讓你永遠(yuǎn)不會成功
8、要想天助，首先要自助
9、光明思維——困難和挫折讓我成長
三、體驗式營銷
1、什么是體驗式營銷
2、體驗式營銷的五大要素
3、開展體驗式營銷的三個原因
四、顧問式銷售理念
1、顧問式銷售的演變
2、顧問式銷售的四種障礙
A、缺乏信任
B、缺乏需求
C、缺乏幫助
D、缺乏滿意
第二章 、進店接待策略
一、迎客話術(shù)
1、常見的五種迎客用語
2、有效的迎客話術(shù)
二、客戶引導(dǎo)技巧
1、針對看手機的客戶順勢引導(dǎo)
2、針對辦業(yè)務(wù)的客戶靈活引導(dǎo)
三、正確判斷客戶類型的技巧
四、初步接待的難點分析及應(yīng)對
1、“隨便看看”型客戶的應(yīng)對
2、“辦理業(yè)務(wù)”客戶的引導(dǎo)技巧
第三章 、高效發(fā)掘客戶需求的訣竅
一、如何與客戶交流
1、客戶自己體驗時我們該做什么？
2、啟動交流的八個時機
二、快速建立信任的技巧
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)能力
3、共通點
4、誠意
三、如何才能真正了解客戶需求？
1、了解客戶需求的重要性
2、為何客戶不讓我了解？
3、問話中的四種問題
4、六種問題策略
5、SPIN問話技術(shù)
6、銷售溝通流程
四、兩種客戶需求
1、隱含需求和明顯需求
2、需求轉(zhuǎn)化技巧
3、任務(wù)動機和心理動機分析
五、會聆聽才是好的溝通
1、聽清事實
2、聽到關(guān)聯(lián)
3、聽出感覺
6、良好的聆聽的要求
第四章 、產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)技巧
一、介紹產(chǎn)品的最佳時機
1、過早的產(chǎn)品介紹會引發(fā)很多問題
2、產(chǎn)品介紹的必要前提條件
二、如何應(yīng)對客戶的同伴
1、客戶為什么要帶同伴？
2、如何應(yīng)對客戶的同伴？
3、購買決策人意見不一致怎么辦？
三、常見客戶性格分析與應(yīng)對策略
1、力量型
2、活潑型
3、和平型
4、完美型
四、FABE陳述模式
1、FABE的含義
2、兩種產(chǎn)品的FABE陳述案
3、如何尋找產(chǎn)品的FABE
4、靈活運用五大客戶體驗方式
5、產(chǎn)品介紹的注意事項
6、幫助客戶做出選擇
五、如何尋找產(chǎn)品的賣點
1、提煉產(chǎn)品賣點的三個方法
2、產(chǎn)品概念的三個層次
3、產(chǎn)品差異化策略
六、合約銷售
1、認(rèn)知合約的好處
2、合約機銷售不好的六大原因
3、提升合約銷售的四個步驟
第五章 、成功解除客戶異議的要領(lǐng)
一、如何正確對待客戶抗拒
1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度
2、客戶購買三階段關(guān)注點分析
3、客戶為什么要拒絕
4、11種錯誤的應(yīng)對語言模式
二、有效解除客戶異議的方法
1、解除客戶異議的五個流程
2、三種有效解除客戶異議的工具
3、四類客戶拒絕
4、面對真實異議的兩個處理時機
5、處理異議的五個方法
6、溝通常見的八個錯誤
三、五種不同客戶類型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對型
四、常見異議的處理方法
1、如果你不便宜，我就不買了
2、價格太貴了，超出了預(yù)算
3、不想換號
4、我不要贈品，直接抵現(xiàn)金吧
5、再送我XX贈品吧
6、老用戶也沒有優(yōu)惠嗎
7、同樣的產(chǎn)品，為什么比別人家的貴
8、質(zhì)量會不會有問題
9、我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看
10、我認(rèn)識你們領(lǐng)導(dǎo)，便宜點
第六章、讓你順利成交的實戰(zhàn)招法
一、顧客在什么時候做決定
1、感性與理性
2、擴大痛苦
3、擴大快樂
4、找到逃避價值觀
5、塑造價值制造渴望
6、引導(dǎo)優(yōu)先順序影響客戶決策
二、成交的信號
1、成交必備的九個前提
2、成交“前規(guī)則”
3、口頭性購買信號
4、非口頭性購買信號
三、成交的十六種實戰(zhàn)招法
1、成交中的關(guān)鍵用語
2、成交招法分解
3、填寫客戶資料卡
4、唱收唱付
四、試機輔導(dǎo)
1、會員卡及配件銷售
2、增值業(yè)務(wù)銷售
3、三包政策介紹技巧
4、安裝并輔導(dǎo)客戶使用相關(guān)軟件
五、成交后你該做什么
1、轉(zhuǎn)介紹的四個時機
2、不成交的原因分析
3、客戶關(guān)系維護
4、暫時未實現(xiàn)購買客戶如何跟蹤
六、鞏固信心
1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域
2、鞏固信心的四個策略
第七章、銷售談判策略
一、開局談判技巧
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報價
3、學(xué)會感到意外
4、避免對抗性談判
5、不情愿策略
6、鉗子策略
二、中場談判技巧
1、應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2、服務(wù)價值遞減法則
3、絕對不要折中
4、應(yīng)對僵局、困境和死胡同
5、一定要索取回報
三、終局談判策略
1、白臉-黑臉策略
2、蠶食策略
3、如何減少讓步的幅度
4、收回條件
5、欣然接受

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