汽車營銷渠道建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：吳昌鴻

講師背景：
大客戶價(jià)值營銷創(chuàng)立者與推動(dòng)者浙大等多家總裁班特聘講師多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師資深營銷咨詢顧問MBA工商管理碩士PTT國際認(rèn)證培訓(xùn)師2015年度中國百強(qiáng)講師2015年度中國品牌講師專業(yè)營銷管理背景：吳昌鴻老師擁有十余年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及營銷管理經(jīng) 詳細(xì)>>

吳昌鴻
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汽車營銷渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

汽車營銷渠道建設(shè)與管理

汽車營銷渠道建設(shè)與管理
【課程背景】
渠道模式不管是工業(yè)品還是消費(fèi)品都是其重中之重，中國地廣人多，渠道營銷尤其重要，如何選擇有效、合適、低成本的渠道模式是企業(yè)發(fā)展過程中始終需要解決的問題。本課程老師從事營銷及汽車渠道管理工作十余年，從理論加實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行講授，針對(duì)汽車渠道管理過程中重點(diǎn)、難點(diǎn)問題給出有效解決方法，對(duì)學(xué)員更加具有指導(dǎo)意義。
【授課時(shí)長】
2天
【課程收益】
讓學(xué)員掌握汽車營銷渠道建設(shè)與管理的原則、方法，為企業(yè)建立健康穩(wěn)定高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，掌握渠道管理過程中各種問題的解決方法
【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表
【課程特色】
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固
【課程大綱】
第一章、渠道雙贏的關(guān)鍵
一、企業(yè)博弈之囚徒困境
二、廠商合作的困境何在
1、廠家為經(jīng)銷商提供三個(gè)利益
2、經(jīng)銷商為廠家提供三個(gè)平臺(tái)
三、渠道關(guān)系的三種類型
1、交易型
2、管理型
3、一體化型
四、廠商雙贏的三部曲
1、有效溝通
2、充分信任
3、合作共贏
第二章、汽車渠道模式的規(guī)劃
一、國外汽車渠道模式分析
二、國內(nèi)汽車渠道模式分析
三、常見的三種渠道模式
四、決定渠道模式的六個(gè)因素
五、渠道規(guī)劃的三個(gè)方法
1、渠道長度
2、渠道寬度
3、渠道廣度
4、各種渠道模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢
5、汽車渠道規(guī)劃四步法
六、渠道方案評(píng)價(jià)的三個(gè)原則
1、經(jīng)濟(jì)性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
第三章、選擇經(jīng)銷商的策略
一、選擇經(jīng)銷商的四個(gè)思路
1、理念一致
2、實(shí)力考評(píng)
3、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出
4、合適互補(bǔ)
二、選擇經(jīng)銷商的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1、行銷意識(shí)
2、企業(yè)實(shí)力
3、技術(shù)服務(wù)及方案能力
4、產(chǎn)品匹配
5、經(jīng)銷商口碑
6、合作意愿
三、有效尋找潛在經(jīng)銷商的結(jié)網(wǎng)法
四、經(jīng)銷商最關(guān)心的三個(gè)問題
五、挖掘客戶的真正需求
六、說服經(jīng)銷商的三個(gè)秘訣
七、簽訂合同
1、談判前的準(zhǔn)備
2、談判策略的應(yīng)用
第四章、做好經(jīng)銷商日常管理
一、渠道管理管什么？
1、管經(jīng)營
2、管管理
3、管問題
二、影響渠道業(yè)績的原因及應(yīng)對(duì)措施
1、渠道透支
2、依賴思想
3、結(jié)果思維
4、門檻過低
5、短視行為
三、渠道發(fā)展的四個(gè)階段
1、速度階段
2、廣度階段
3、深度階段
4、適度階段
四、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
1、規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2、目標(biāo)導(dǎo)向，過程管理
五、拜訪經(jīng)銷商的六個(gè)任務(wù)
六、拜訪經(jīng)銷商的六步流程
七、定期進(jìn)行經(jīng)銷商評(píng)估
1、評(píng)估的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、經(jīng)銷商績效評(píng)估表
3、經(jīng)銷商拜訪表
八、如何提升渠道附加值
九、如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的抱怨
十、經(jīng)銷商的九個(gè)問題
第五章、汽車經(jīng)銷商的管控策略
一、銷售政策要遵循的四個(gè)原則
二、如何制定銷售政策
1、價(jià)格體系
2、返利政策
3、信用政策
4、區(qū)域劃分
三、掌控經(jīng)銷商的七種方法
1、品牌掌控
2、理念掌控
3、服務(wù)掌控
4、最終用戶掌控
5、利益掌控
6、組織掌控
7、合同掌控
四、如何處理渠道沖突
1、垂直沖突
2、水平?jīng)_突
3、汽車產(chǎn)品渠道竄貨的特點(diǎn)和解決方案
4、如何做好區(qū)域內(nèi)渠道商平衡
五、更換經(jīng)銷商的六個(gè)問題
1、評(píng)估現(xiàn)狀
2、掌控下線
3、清楚庫存
4、收回貨款
5、找到替補(bǔ)隊(duì)員
6、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)

 

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