理財(cái)客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)
理財(cái)客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容
理財(cái)客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)
理財(cái)客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)
第一部分:全球理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展最新趨勢(shì)
1.全球最佳理財(cái)龍頭美歐較勁
2.全球理財(cái)客戶(hù)行為最新調(diào)研報(bào)告
3.全球頂尖理財(cái)?shù)倪\(yùn)作
4.臺(tái)灣理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)作簡(jiǎn)介
第二部分:理財(cái)客戶(hù)及業(yè)務(wù)模式剖析
1.認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶(hù)
2.理財(cái)客戶(hù)群的分類(lèi)及需求分析
3.不同類(lèi)型理財(cái)客戶(hù)的心理研究
4.不同類(lèi)型理財(cái)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
5.理財(cái)成功的營(yíng)運(yùn)模式
第三部分:如何有效開(kāi)拓理財(cái)新客戶(hù)
1.理財(cái)市場(chǎng)客戶(hù)的區(qū)隔細(xì)分(Market Segmentation)
(1) 國(guó)內(nèi)理財(cái)客戶(hù)的細(xì)分
(2) 本行理財(cái)客戶(hù)的細(xì)分
(3) 未來(lái)新客戶(hù)增長(zhǎng)主要來(lái)源及其需求趨勢(shì)調(diào)研
2.選定目標(biāo)客戶(hù)群(IdentifyTarget Market)
(1) 本行最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的客戶(hù)區(qū)隔
(2) 本行策略性欲獲取的深具潛力市場(chǎng)區(qū)隔
(討論):營(yíng)銷(xiāo)策略-你如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)?
3.接近潛在的目標(biāo)客戶(hù)(ApproachProspective Clients)
(1)本行客戶(hù)的介紹及轉(zhuǎn)介
(2) 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)(會(huì)計(jì)師、律師、不動(dòng)產(chǎn)中介..)的轉(zhuǎn)介
(3) 舉辦研討會(huì)及活動(dòng)(本行或其他行業(yè)舉辦)
(4)公關(guān)及廣告
(5)自薦信函
(6)陌生電話(huà)
4.建立客戶(hù)關(guān)系及信賴(lài)感(Build Rapport and Credibility )
(1)以親和力及服務(wù)熱誠(chéng)建立初步客戶(hù)關(guān)系
(2)環(huán)繞以?xún)A聽(tīng)客戶(hù)需求為中心的交互方式
(3)搜集客戶(hù)詳細(xì)信息資料并建文件以進(jìn)一步分析客戶(hù)需求
(4)接觸過(guò)程中鼓勵(lì)客戶(hù)主動(dòng)參與并于其中提升關(guān)系
(5)關(guān)系經(jīng)理透過(guò)初次一對(duì)一會(huì)面展現(xiàn)個(gè)人獨(dú)特的價(jià)值
5.開(kāi)發(fā)創(chuàng)意制定客戶(hù)賬戶(hù)計(jì)劃(Prepare the Solution)
(1) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度
(2) 客戶(hù)財(cái)務(wù)目標(biāo)
(3) 客戶(hù)服務(wù)要求
6.向客戶(hù)推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)開(kāi)戶(hù)及銷(xiāo)售產(chǎn)品(Close the Deal)
(案例演練):如何制定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案?
第四部分:如何維護(hù)理財(cái)老客戶(hù)
1.熟悉本行理財(cái)業(yè)務(wù)所提供的產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)劣勢(shì)
2.執(zhí)行以客戶(hù)為中心的理財(cái)服務(wù)四步驟
(1)了解客戶(hù)需求及金融目標(biāo)
(2)與客戶(hù)共同擬定投資建議
(3)取得客戶(hù)同意后執(zhí)行投資建議
(4)隨時(shí)檢討投資結(jié)果并適時(shí)調(diào)整
(案例演練):如何以理財(cái)服務(wù)四步驟維護(hù)老客戶(hù)?
3.客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)監(jiān)測(cè)
4.理財(cái)?shù)脑鲋捣?wù)
第五部分:如何挽留理財(cái)老客戶(hù)
1.老客戶(hù)的終生價(jià)值(Lifetime Value)
2.老客戶(hù)流失的預(yù)警征兆
(1)客戶(hù)工作/住宅搬遷至離銀行較遠(yuǎn)地方
(2)交易額持續(xù)減少
(3)提前還清個(gè)人貸款
(4)不主動(dòng)與理財(cái)經(jīng)理聯(lián)絡(luò)/對(duì)理財(cái)經(jīng)理服務(wù)反應(yīng)
冷淡
(5) 發(fā)生對(duì)銀行聲譽(yù)不利的事件
(討論):你還發(fā)現(xiàn)哪些老客戶(hù)流失的預(yù)警征兆?
3.挽留老客戶(hù)的具體對(duì)策
(1)更換關(guān)系經(jīng)理(RM)
(2)承諾改善服務(wù)質(zhì)量
(3) 給予具競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)惠費(fèi)率
(4) 銀行高層的關(guān)懷安撫
4.客戶(hù)關(guān)系與挽留效果
(案例演練):如何挽留老客戶(hù)?
第六部分:理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的客訴及處理
1.理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)
2.理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控管及實(shí)務(wù)
3.理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客訴問(wèn)題的預(yù)防
4.理財(cái)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客訴糾紛的處理及實(shí)務(wù)
A.客訴處理三部曲
B.客戶(hù)服務(wù)處理要領(lǐng)
(案例演練):如何妥善處理客訴問(wèn)題?
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證券公司存量客戶(hù)盤(pán)活及維護(hù)第一部分:營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)盤(pán)活業(yè)務(wù)模式1.存量客戶(hù)是營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)的根本(1).存量客戶(hù)分級(jí)服務(wù)管理的重要性(2).存量客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)滿(mǎn)意度調(diào)查(3).存量客戶(hù)目前面臨的問(wèn)題及對(duì)應(yīng)解決方法(4).存量客戶(hù)遭受虧損時(shí)的服務(wù)模式(5).存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)(MGM)2.如何喚醒營(yíng)業(yè)部存量客戶(hù)(1).休眠戶(hù)投資心理及行為分析(2).休眠戶(hù)的投資痛
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券商投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及核心技能第一部分:證券營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)和投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)解析1.證券營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力2.專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的定義與內(nèi)容3.投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)定義和業(yè)務(wù)內(nèi)容、模式4.投資顧問(wèn)的工作模式第二部分:發(fā)達(dá)國(guó)家證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式與投顧業(yè)務(wù)1.西方發(fā)達(dá)國(guó)家不同經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式比較分析2.投資顧問(wèn)的工作性質(zhì)與內(nèi)容3.投資顧問(wèn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的手段與方法4.投資顧問(wèn)的考核與
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新常態(tài)下-從心服務(wù)與從心營(yíng)銷(xiāo)第一部分:從心服務(wù)篇一、開(kāi)啟思維：銀行業(yè)新競(jìng)爭(zhēng)下，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式創(chuàng)新勢(shì)在必行銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)創(chuàng)新的五種情況1.引入一種新的銀行服務(wù)產(chǎn)品;2.采用一種新的服務(wù)方法;3.開(kāi)辟一個(gè)新的服務(wù)市場(chǎng);4.獲得一種新的客戶(hù)源;5.實(shí)現(xiàn)一種新的服務(wù)組織形式。二、服務(wù)品牌大使：無(wú)法復(fù)制的產(chǎn)品–服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特征分析1.服務(wù)的定義與特征2.品牌持有的穩(wěn)定性3.
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銀行理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能提升進(jìn)階培訓(xùn)第一部分:未來(lái)理財(cái)經(jīng)理必備的專(zhuān)業(yè)能力與定位1.宏觀(guān)到微觀(guān)2.對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把脈3.未來(lái)理財(cái)經(jīng)理定位A.客戶(hù)戰(zhàn)略高端化B.代客理財(cái)C.個(gè)人投資顧問(wèn)(高凈值客戶(hù))D.綜合家庭理財(cái)顧問(wèn)E.企業(yè)投融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)理財(cái)經(jīng)理必備的幾個(gè)層面能力分析第二部分:理財(cái)經(jīng)理必備的理財(cái)資產(chǎn)配置與溝通1.客戶(hù)資產(chǎn)配置：按照經(jīng)濟(jì)周期2.客戶(hù)資產(chǎn)配置：按照生命周期
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銀行理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)知識(shí)及核心技能第一部分:銀行營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)和理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)解析1.銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的趨勢(shì)和核心競(jìng)爭(zhēng)力2.專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的定義與內(nèi)容3.理財(cái)經(jīng)理業(yè)務(wù)定義和業(yè)務(wù)內(nèi)容、模式4.理財(cái)經(jīng)理的工作模式第二部分:發(fā)達(dá)國(guó)家銀行理財(cái)業(yè)務(wù)模式1.西方發(fā)達(dá)國(guó)家不同理財(cái)業(yè)務(wù)模式比較分析2.理財(cái)經(jīng)理的工作性質(zhì)與內(nèi)容3.理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的手段與方法4.理財(cái)經(jīng)理的考核與管理5.當(dāng)
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利率市場(chǎng)化下的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型第一部分:利率市場(chǎng)化的實(shí)施演進(jìn)路徑1.利率市場(chǎng)化的重要意義2.利率市場(chǎng)化是邁向金融自由化的起點(diǎn)3.國(guó)外利率市場(chǎng)化經(jīng)驗(yàn)給國(guó)內(nèi)銀行的借鏡4.臺(tái)灣利率市場(chǎng)化及金融自由化演進(jìn)歷程第二部分:利率市場(chǎng)化對(duì)銀行營(yíng)運(yùn)的沖擊及未來(lái)的影響1.銀行收入結(jié)構(gòu)改變及組織再造2.利率風(fēng)險(xiǎn)的管理3.產(chǎn)品創(chuàng)新4.人才培訓(xùn)及再教育5.案例說(shuō)明:英國(guó)HSBC匯豐銀行6
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零售支行及網(wǎng)點(diǎn)主管高效能營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)第一部分:對(duì)零售支行網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)1.零售銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展歷程2.互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代–網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人職責(zé)3.零售網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理第二部分:開(kāi)發(fā)零售業(yè)務(wù)五大戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則1.零售業(yè)務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分2.目標(biāo)市場(chǎng)的選擇3.零售支行的市場(chǎng)定位4.確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理(小組演練)小組戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案第三部分:零售支行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行及有效管理
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券商投顧客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù) 09.28
券商投顧客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)第一部分:投顧客戶(hù)及業(yè)務(wù)模式剖析1.認(rèn)識(shí)投顧客戶(hù)2.投顧客戶(hù)群的分類(lèi)及需求分析3.不同類(lèi)型投顧客戶(hù)的心理研究4.不同類(lèi)型投顧客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧5.投顧成功的營(yíng)運(yùn)模式第二部分:如何有效開(kāi)拓投顧新客戶(hù)1.投顧市場(chǎng)客戶(hù)的區(qū)隔細(xì)分(MarketSegmentation)(1)國(guó)內(nèi)投顧客戶(hù)的細(xì)分(2)本投顧客戶(hù)的細(xì)分(3)未來(lái)新客戶(hù)增長(zhǎng)主要來(lái)源及其需
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券商投資顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)技能提升進(jìn)階培訓(xùn)第一部分：未來(lái)投顧必備的專(zhuān)業(yè)能力與定位1、宏觀(guān)到微觀(guān)2、對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確把脈3、未來(lái)投顧定位A.客戶(hù)戰(zhàn)略高端化B.代客理財(cái)C.個(gè)人投資顧問(wèn)(高凈值客戶(hù))D.綜合家庭理財(cái)顧問(wèn)E.企業(yè)投融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)投顧必備的幾個(gè)層面能力分析第二部分：投顧必備的理財(cái)資產(chǎn)配置與溝通1.客戶(hù)資產(chǎn)配置：按照經(jīng)濟(jì)周期2.客戶(hù)資產(chǎn)配置：按照生命周期3.客戶(hù)體驗(yàn)管理
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互聯(lián)網(wǎng)金融背景下零售銀行轉(zhuǎn)型第一部分:利率市場(chǎng)化對(duì)銀行營(yíng)運(yùn)的沖擊及未來(lái)的影響1.銀行收入結(jié)構(gòu)改變及組織再造2.利率風(fēng)險(xiǎn)的管理產(chǎn)品創(chuàng)新3.人才培訓(xùn)及再教育4.案例說(shuō)明:英國(guó)HSBC匯豐銀行5.零售銀行業(yè)務(wù)的再聚焦6.零售銀行業(yè)務(wù)的興起7.臺(tái)灣銀行業(yè)受利率市場(chǎng)化的影響說(shuō)明8.演練:利率市場(chǎng)化下銀行的對(duì)策第二部分:零售銀行業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)之道1.銀行卡發(fā)行、消費(fèi)金融業(yè)務(wù)
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