工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧

  培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華

講師背景：
諸強(qiáng)華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強(qiáng)荷 詳細(xì)>>

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工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧

工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧
【課程背景】
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，回款是銷售工作的重要話題，尤其對于資金緊張的企業(yè)，回款更是生死攸關(guān)的大事。竟而銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實(shí)際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成和員工士氣。掌握催款技巧，解決回款難題！打仗要講究戰(zhàn)術(shù)，催款要講究技巧。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員在談判與回款時確遇到了如下問題：
如何設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程？
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)？
如何運(yùn)用談判來使自己處于有利地位？
如何擺脫談判困境并達(dá)成銷售目標(biāo)？
針對以上問題，本課程將為您全力呈現(xiàn)銷售談判的有效策略和專業(yè)回款的各種技巧，令您在談判中游刃有余，在回款時有技可施。讓企業(yè)有穩(wěn)定增長的業(yè)務(wù)，源源不斷的資金，保證企業(yè)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和持續(xù)發(fā)展。
【授課時長】
1天（6小時）
【課程收益】
1.幫你取得更好的交易價格；
2.減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
3.結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的原則和技巧；
4.準(zhǔn)確把握客戶的談判心理；
5.提高成交率，而不是成為價格殺手；
6.了解銷售回款難的原因；
7.學(xué)會處理回款問題的原則；
8.掌握專業(yè)回款要點(diǎn)及技巧；
【授課對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍肌T設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
【課程特色】
講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
【課程大綱】
第一單元： 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點(diǎn)
◇工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
第二單元 談判前的準(zhǔn)備
1. 談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2. 談判雙贏6要點(diǎn)
3. 確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)
4. 選擇談判時間4要點(diǎn)
5. 組建談判小組3要點(diǎn)
◇思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
◇思考：研究談判對手哪些問題?
第三單元 發(fā)揮影響力(情商&溝通)
1. EQ高手的兩大技能
2. EQ管理的三個等級
◇練習(xí)：人際互動模式測驗(yàn)
3. 說的三要點(diǎn)：聽的進(jìn)去/聽的樂意/聽的合理
4. 強(qiáng)化溝通能力8要點(diǎn)
◇思考：當(dāng)對手提出不合理要求時如何應(yīng)對?
5. 五種處理沖突的基本方法和解決要點(diǎn)
第四單元 談判風(fēng)格與競爭策略制定
1. 四種談判風(fēng)格分析比較
2. 四類人際風(fēng)格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
◇案例分析：競爭對手為什么會贏？
① 優(yōu)勢地位競爭策略
② 平等地位競爭策略
③ 劣勢地位競爭策略
◇思考：為什么在談判前確立自己優(yōu)勢競爭地位非常重要？
第五單元 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
1. 開價高于實(shí)價
2. 讓對方先出價
3. 不接受第一次還價
4. 對還價表示驚訝
5. 虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
6. 除非交換絕不讓價
7. 聲東擊西
8. 黑臉白臉
9. 讓步策略
10. 小恩小惠
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：工業(yè)品談判實(shí)景演練
第六單元 完美銷售主義者-----回款至上
1. “完全銷售”才是真正的銷售
◇視頻觀摩： 老四死等要賬
① 銷售回款兩大觀念
② 銷售回款的四大原則
◇互動練習(xí)：測測你的觀察力
③ 如何做好回款工作五要點(diǎn)
2. 貨款催收就得這么做
◇視頻觀摩： 老四暗示討債
① 案例分享：攻心戰(zhàn)術(shù)，曲徑通幽
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：討賬要選準(zhǔn)時機(jī)。
② 案例分享：恩威并施，攻其七寸
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：討賬要注重方法。
③ 案例分享：步步緊逼，不為所動
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)： ＊討賬的過程，有時是解決問題的過程。
3. 客戶常見9個逃債借口及應(yīng)對技巧

 

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工業(yè)品貨款催收策略與專業(yè)回款技巧市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)

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工業(yè)品市場調(diào)研與情報(bào)收集在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評估這個大客戶；一條有價值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價值的情報(bào)信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；一

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系

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專講標(biāo)大師的標(biāo)策略與技巧在工程類項(xiàng)目特別是有設(shè)計(jì)要求的工程類項(xiàng)目以及服務(wù)類項(xiàng)目的采購時，經(jīng)常會要求各投標(biāo)人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標(biāo)方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標(biāo)環(huán)節(jié)，一般講標(biāo)都是背靠背的，也就是投標(biāo)人對評審專家演講，其他投標(biāo)人回避。?雖然在大部分項(xiàng)目評分標(biāo)準(zhǔn)中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10

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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項(xiàng)目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項(xiàng)目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟(jì)性和合理性、報(bào)價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項(xiàng)目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進(jìn)行較長時間的跟蹤，同時不斷

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C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測發(fā)展趨勢“你有多大把握拿下這個單子？”“現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？”“這個項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時，經(jīng)常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出客戶：“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路？缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值；銷售是讓客戶認(rèn)同價值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程；如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏

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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時存在以下問題：缺乏信心；認(rèn)為比客戶高層“低一等”；壓力很大；與客戶高層打交道的整體效果不好；沒有打交道策略，如

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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要勁”的功夫，是項(xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對于周期長、風(fēng)險大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對優(yōu)勢是怎么來的具體操作時應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地

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