顧問式銷售

新：顧問式銷售
顧問式的簡(jiǎn)單套路，可以絕對(duì)成交，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)了嗎？
——企業(yè)完全靠銷售來(lái)成就一切的夢(mèng)想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有三個(gè)瓶頸“害怕
”、“無(wú)話說(shuō)”、“見招拆招”，每一個(gè)瓶頸的突破都足以讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而我
們能等么？


【課程優(yōu)勢(shì)】
此課程是全球經(jīng)典的《專業(yè)銷售技巧》和《顧問式銷售》的精品合集。它以客戶采購(gòu)心理
過程為線索，用“投其所好”的方式全面解讀顧問式銷售六大步驟，最終實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的絕對(duì)
成交。2005年其姐妹篇《頂尖銷售六步曲》光盤發(fā)布，近百家電視臺(tái)連續(xù)輪播。
【課程思路】





【課程目標(biāo)】
← 全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
← 系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法
← 專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
← 徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
← 一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙


第一章：銷售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對(duì)成交
← 銷售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
← 動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問題
← 能力準(zhǔn)備：
法：專業(yè)知識(shí)——解決不懂的問題
術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會(huì)的問題
← 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對(duì)消除客戶防備心理？
← 溝通技巧：?jiǎn)柕墓ぞ?br /> 開放式問題
——開放式問題的界定
——開放式問題的原由
——開放式問題的問法
封閉式問題
——封閉式問題的界定
——封閉式問題的原由
——封閉式問題的問法


← 最佳開場(chǎng)：
提問：開場(chǎng)第一段說(shuō)什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言
最佳開場(chǎng)白的技巧
← 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒有時(shí)間——？連環(huán)提問——？
賣弄專業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：S-背景問題
← 背景問題的目的
隨風(fēng)潛入夜……
← 背景問題的問法：
← 背景問題的內(nèi)容：
WHAT-什么
WHY-為什么
WHICH-哪一個(gè)
WHEN-什么時(shí)候
WHERE-在哪里
WHO-誰(shuí)
← 背景問題中常犯的錯(cuò)誤
問得太寬，不好回答
不能回答，不愿回答
第四章：P-難點(diǎn)問題
問題一大堆……
← 難點(diǎn)問題是什么
← 難點(diǎn)問題設(shè)置原由
“問題一大堆”
← 難點(diǎn)問題的引導(dǎo)技巧
← 難點(diǎn)問題最常見的錯(cuò)誤
提得過早，四處發(fā)散
問不出來(lái)，偏離主題……
第五章：I-隱含問題
← 隱含問題釋義
← 隱含問題設(shè)置原由
“山窮水也盡”
← 隱含問題的問法
← 隱含問題常見的錯(cuò)誤
速度過快，過度夸大引導(dǎo)
邏輯不強(qiáng)，隱含過于明顯
第六章：N-示益問題
← 示益問題的釋義
← 示益問題的核心——價(jià)值
← 用問來(lái)塑造價(jià)值的步驟:
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
← 用問來(lái)證明價(jià)值的方法：
自我見證——？
客戶見證——？
更多見證方式？
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案




← 用問來(lái)解除更多異議
自問自答的處理方式
記錄私答的處理方式
← 用問來(lái)逼定成交
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外



-----------------------
銷售準(zhǔn)備
借勢(shì)造勢(shì)


建立親和
拉近距離

背景問題
搜集信息

示益問題
滿意成交


隱含問題
激發(fā)渴望

難點(diǎn)問題
發(fā)現(xiàn)問題

課程收獲
專業(yè)銷售的殿堂級(jí)課程——以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)的方式教會(huì)面訪、店面、電話銷售人員實(shí)現(xiàn)專業(yè)
級(jí)的快速銷售與談判。
【天數(shù)】最多2天12小時(shí)
【層面】中基層銷售人士
【授課】激情授課，案例互動(dòng)
【服務(wù)】現(xiàn)場(chǎng)提問，課后試題，微博溝通
【產(chǎn)品】光盤、錄音
【客戶】海爾、神州數(shù)碼、日本東芝、阿里巴巴、搜狐

聯(lián)通、網(wǎng)通、工行、西門子、交行、技嘉科技、萬(wàn)向集團(tuán)、美國(guó)如新、人本集團(tuán)、
星星集團(tuán)

[pic]

李力剛老師的其它課程