頂尖銷(xiāo)售六步曲

頂尖銷(xiāo)售六步曲
簡(jiǎn)單的套路，可以絕對(duì)成交，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)了嗎？
——企業(yè)完全靠銷(xiāo)售來(lái)成就一切的夢(mèng)想，銷(xiāo)售決定著生死。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售有五個(gè)巨大瓶頸：不
敢、不愿、不懂、不會(huì)、不強(qiáng)，每一個(gè)瓶頸的突破都足以讓一個(gè)業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而
我們能等么？
《頂尖銷(xiāo)售六步曲》，只為業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)！
【課程優(yōu)勢(shì)】
此課程是全球經(jīng)典的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》和《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》的精品合集。它以客戶(hù)采購(gòu)心理
過(guò)程為線索，用“投其所好”的方式全面解讀頂尖銷(xiāo)售的六大步驟，最終實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的絕對(duì)
成交。2005年《頂尖銷(xiāo)售六步曲》光盤(pán)發(fā)布，2009年升級(jí)為《頂尖銷(xiāo)售大突圍》全新套裝，
近百家電視臺(tái)連續(xù)輪播。
【課程思路】





【課程目標(biāo)】
← 全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
← 系統(tǒng)掌握尋找與篩選方法
← 專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售核心六步驟
← 徹底訓(xùn)練專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)技巧
← 一網(wǎng)打盡銷(xiāo)售實(shí)踐的障礙


第一章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
案例：輕松的絕對(duì)成交
← 銷(xiāo)售的五大瓶頸
不敢、不愿、不懂、不會(huì)、不快
← 動(dòng)力準(zhǔn)備：
勢(shì)：能量信念——解決怕的問(wèn)題
道：心靈態(tài)度——解決懶的問(wèn)題
← 能力準(zhǔn)備：
法：專(zhuān)業(yè)知識(shí)——解決不懂的問(wèn)題
術(shù)：專(zhuān)業(yè)技巧——解決不會(huì)的問(wèn)題
← 外力準(zhǔn)備：
器：工具資源——解決不快的問(wèn)題
——內(nèi)部工具和資源
——外部工具和資源
——十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
第二章：建立親和
討論：如何絕對(duì)消除客戶(hù)防備心理？
← 溝通技巧：
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—展示勢(shì)力成就對(duì)方
察—參透四類(lèi)性格機(jī)理
← 最佳開(kāi)場(chǎng)：
提問(wèn)：開(kāi)場(chǎng)第一段說(shuō)什么？
世界永遠(yuǎn)的外交語(yǔ)言
最佳開(kāi)場(chǎng)白的技巧
← 處理抗拒（從方式上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？
賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
第三章：激發(fā)需求
← 創(chuàng)造需求SPIN
Situation -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題一大堆
Implication–隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
← 明確需求6W3H
案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
第四章：呈現(xiàn)方案
← 塑造價(jià)值:
F-特點(diǎn)：客戶(hù)貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶(hù)天生敏感差異
B-利益：客戶(hù)最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
← 證明價(jià)值：
自我見(jiàn)證——？
客戶(hù)見(jiàn)證——？
更多見(jiàn)證方式？
演練：如何給客戶(hù)介紹產(chǎn)品或方案
第五章：異議處理
← 各類(lèi)異議（從內(nèi)容上處理）
一言不發(fā)——？暫不需要——？
沒(méi)有時(shí)間——？連環(huán)提問(wèn)——？
賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)——？直接批評(píng)——？
價(jià)格太貴——？ 質(zhì)量不好——？
考慮考慮——？更多疑惑——？
← 處理步驟
自問(wèn)自答的處理方式
記錄私答的處理方式
← 分析分解
加法——？減法——？
乘法——？除法——？
← 給出保障
練習(xí)：如何處理客戶(hù)的諸多意義
第六章：成交滿(mǎn)意
← 傷口撒鹽
← 三限逼定
← 絕對(duì)成交的最后一個(gè)秘密??？
← 產(chǎn)生更多銷(xiāo)售的最大秘密！
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外




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銷(xiāo)售準(zhǔn)備
借勢(shì)造勢(shì)


建立親和
拉近距離

探尋需求
搜集信息

成交滿(mǎn)意
絕對(duì)成交


異議處理
見(jiàn)招拆招

呈現(xiàn)方案
塑造價(jià)值

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