銷售團隊管理

銷售團隊管理
課程大綱
〖課程主題〗 打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊--銷售團隊管理
〖課程時間〗 2天（12小時）
〖課程背景〗
銷售團隊是企業(yè)在面臨激烈殘酷的市場競爭時的排頭兵。如何指揮這些奮戰(zhàn)在一線的戰(zhàn)士們打好戰(zhàn)斗，無疑對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。同時，人的管理是最難的，銷售團隊的管理是一項專業(yè)化很強的工作，大部分的銷售管理者是從銷售一線成長起來的，他們的工作重點已經(jīng)從原有的做好自身銷售工作轉(zhuǎn)變成如何帶領(lǐng)和支持銷售團隊更好地完成銷售目標。管理好銷售團隊要做什么，怎么做，如何才能平衡全局，帶領(lǐng)團隊快速發(fā)展，是每一位銷售老總和經(jīng)理都期望了解和必須做到的。
〖課程大綱〗（實際授課可能因 時間和需求作相應(yīng)調(diào)整）
銷售管理者的角色認知
人的管理是最難的，尤其對針對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的就是做好事情，達成公司的目標。包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。沒有完美的個人，但是可以有完美的團隊。
團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
個人英雄主義的時代已經(jīng)過去
共同的目標使得1+1>2
鼓勵員工多多參與
“自我承諾”勝過權(quán)力和強壓
保持團隊的多元性
為團隊掌好舵容許員工一定范圍內(nèi)犯錯
培養(yǎng)團隊精神
銷售團隊管理者的角色和使命
定規(guī)劃，明方向
搭班子，下任務(wù)盯過程，解問題
善總結(jié)，重分析
抓典型，樹樣板
定政策，用機制
建團隊，重氛圍
搭建銷售團隊
銷售經(jīng)理的重要工作之一就是建立一支合格的銷售隊伍。銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對外部客戶來說，所面對、接觸的每一個銷售員代表的就是公司。反過來，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的相關(guān)信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強的銷售隊伍。從一定意義上可以這樣說，選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場、能否不斷拓展市場的關(guān)鍵性工作。
規(guī)劃銷售組織時需要考慮的幾個問題
目標性：崗位設(shè)置有利于發(fā)揮各自職能從而達成公司整體經(jīng)營目標
簡單性：將有助于內(nèi)部協(xié)調(diào)、人力分配和管理
穩(wěn)定性兼具一定的彈性：保持基本形態(tài)，又易于調(diào)整以適應(yīng)今后可能的變化
均衡性：各單位、崗位業(yè)務(wù)量的均衡
指揮的統(tǒng)一性：一人如果同時接受二位以上主管管理，將產(chǎn)生無所適從的感覺
權(quán)責明確性：避免由于權(quán)責或職責不清造成重復(fù)或遺漏、推諉現(xiàn)象
設(shè)計銷售組織的六大原則
權(quán)責相等原則
拔高原則（一方面契合企業(yè)的大的發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮到企業(yè)未來的規(guī)劃以及人力資源配置等；另一方面也是讓員工看到職業(yè)發(fā)展的空間。）
優(yōu)化原則 （任何組織都存在于一定的環(huán)境之中，組織的外部環(huán)境必然會對內(nèi)部的結(jié)構(gòu)形式產(chǎn)生一定程度的影響，組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計要充分考慮內(nèi)外部環(huán)境，使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)于外部環(huán)境，謀求企業(yè)內(nèi)外部資源的優(yōu)化配置。）
全面原則（職能不能沒有，崗位可以合并。）
重點原則（要突出現(xiàn)階段的重點工作和重點部門）
適用原則（需要考慮到企業(yè)的執(zhí)行能力，和一些良好的習慣、通常的做法，讓員工在做起事情來更容易上手。）
銷售人員招聘
銷售人員培養(yǎng)
鍛造新銷售人員的六步流程
市場調(diào)查
渠道的確定
明確的目標
確定方法
計劃時間和進程
制定更高的目標
老銷售人員該怎樣培訓？
培訓績效評估
銷售人員的日常工作管理
日常管理的三要素：工作流、信息流、費用流
過程管理的模型——銷售里程碑
過程管理的四個有效的工具：
銷售會議
協(xié)同拜訪
工作匯報
目標與計劃管理
銷售團隊管理之凝聚力
打造凝聚力是管理銷售團隊非常重要的一方面。如果一個銷售團隊喪失凝聚力，就像一盤散沙，這個銷售團隊就難以維持下去,并呈現(xiàn)出低效率狀態(tài)；而凝聚力較強的銷售團隊，其成員工作熱情高，做事認真，并且有創(chuàng)新力。
銷售團隊管理之凝聚力包括以下幾個因素：
員工滿意度
員工積極性、主動性及創(chuàng)造性的發(fā)揮程度
企業(yè)內(nèi)部和諧程度
面對外部誘惑時留下來的意愿有多強烈
如何提高銷售團隊管理之凝聚力？
為何造成凝聚力低下
自我：指群體成員一味地追求干好自己“那一攤事”，而不能與他人很好地協(xié)同配合；
自大:指過于夸大自己的作用而輕視群體的力量，
自私:指群體成員只考慮自己的愿望和要求，忽略整體利益和長遠的目標
增強銷售團隊管理之凝聚力的途徑：
打造以人為本的企業(yè)文化
正確行使領(lǐng)導(dǎo)職能
加強企業(yè)成員之間的良好溝通
加強企業(yè)收入分配的公正性、合理性
為員工創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的發(fā)展環(huán)境
員工激勵
想要激勵團隊，管理者需先激勵自己
物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
正向激勵與負向激勵
激勵老員工
針對不同類型的一線銷售人員的激勵方法 （第一種人，競爭型：在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。激勵他們，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻很難灌輸出來。第二種人，成就型：許多銷售經(jīng)理認為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。還有一些銷售經(jīng)理認為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！边@是對這類銷售員激勵的方法。激勵成就型銷售員的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進入管理層，“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進行戰(zhàn)略思考，制定目標并擔負責任。 第三種人，自我欣賞型：這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望充分感受到自己的價值和重要性。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗τ谒麄?，這是最佳的激勵方式。一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的。第四種人，守成型：這類銷售員通常不太容易受重視，因為他們個性比較內(nèi)斂，不喜歡競爭，也往往不善于開發(fā)新大客戶，新市場。當然這種個性也有他的優(yōu)點，就是穩(wěn)扎穩(wěn)打，比較讓人放心。改變一個人的個性是很難的，激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是“揚長避短”，可以鼓勵他們充分發(fā)揮“穩(wěn)”的優(yōu)勢，把時間和精力放在主要關(guān)注和服務(wù)老客戶上面，同時在全公司通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在講他們的兢兢業(yè)業(yè)的事跡。）
銷售團隊管理之執(zhí)行力
很多管理者將大量的時間和精力花在了團隊內(nèi)部協(xié)調(diào)、開會、解決人事問題、處理各種管理紛爭上了，此時組織變成了“為了存在而存在”而不是“為了顧客而存在”。顯然，這樣的組織是沒有執(zhí)行力的，更是沒有競爭力的。領(lǐng)導(dǎo)者們覺得自己總是被一些瑣碎、復(fù)雜而又突發(fā)的事情弄得焦頭爛額，他們常常如此感嘆：“是啊，可又怎么辦呢？”其實他們都沒從理論上認識到：這是組織執(zhí)行力低下的表現(xiàn)，是團隊管理中最大的黑洞。
一個缺乏執(zhí)行力的銷售團隊管理會暴露出4類問題：
結(jié)構(gòu)問題：組織結(jié)構(gòu)及流程設(shè)計不適合貫徹執(zhí)行命令
能力問題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的能力，不知道該怎么做
士氣問題：下屬缺乏貫徹執(zhí)行的原動力，或者下屬貫徹執(zhí)行時態(tài)度不端正
銷售團隊管理文化問題：銷售團隊管理缺乏明確的奮斗目標或奮斗理念
銷售團隊管理該如何提升執(zhí)行力？
高層管理者：做正確的事；執(zhí)行層人員：把事做正確。
銷售團隊管理者要切實發(fā)揮“橋梁”作用。（銷售團隊管理人員的主要職責就是承上啟下、上傳下達，既要對上級負責，又要對下級負責；既要吃透上級精神，把領(lǐng)導(dǎo)的意圖完完整整地向員工傳達，又要結(jié)合實際，把落實過程中出現(xiàn)的問題及時全面地向領(lǐng)導(dǎo)匯報。當好銷售團隊管理者，關(guān)鍵是要創(chuàng)新工作思路和工作方法，做好領(lǐng)導(dǎo)的參謀，及時提出合理化建議，幫助領(lǐng)導(dǎo)科學決策，并切實加強對執(zhí)行情況的監(jiān)督檢查，確保各項措施真正得到落實。）
解決經(jīng)營“四大盲點”：
戰(zhàn)略盲點 (戰(zhàn)略目標有了，但是落實過程中計劃與安排是否切實詳盡？）
動力盲點 (讓銷售團隊管理保持持續(xù)的工作熱情與良好的忠誠度）
效率盲點 (提高銷售團隊工作效率和整體表現(xiàn)）
進步盲點 ( 銷售團隊需要不斷學習以跟上現(xiàn)代競爭節(jié)奏)
執(zhí)行力之4C:
澄清—Clarity。
勝任 – Competency
承諾—Commitment
控制—Control
〖課程寄語〗
一支優(yōu)秀的銷售團隊需要傾注心血去灌溉，我們在管理的時候除了在銷售技巧、業(yè)績評估等方面影響團隊，更要注重團隊內(nèi)在的氛圍和品質(zhì)。管理者要逐漸沉淀出屬于自己的核心領(lǐng)導(dǎo)力,才能把團隊打造成一支有共同的愿望、目標，相互信賴、協(xié)作的有戰(zhàn)斗力的團隊。

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