經(jīng)銷(xiāo)商管理與營(yíng)銷(xiāo)思維

  培訓(xùn)講師:尚旭東

講師背景:
尚旭東老師中國(guó)管理資源網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師,職業(yè)管理咨詢(xún)與培訓(xùn)師。某管理咨詢(xún)公司董事合伙人,高級(jí)咨詢(xún)師和培訓(xùn)師。曾在海爾集團(tuán)、美的集團(tuán)、飛歌空調(diào)、大名實(shí)業(yè)集團(tuán)、金鵑國(guó)際廣告集團(tuán)等企業(yè)從事十幾年中高層管理工作,因?yàn)榫哂性诓煌髽I(yè)文化中工作的經(jīng)驗(yàn),曾主 詳細(xì)>>

尚旭東
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經(jīng)銷(xiāo)商管理與營(yíng)銷(xiāo)思維詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷(xiāo)商管理與營(yíng)銷(xiāo)思維

經(jīng)銷(xiāo)商管理與營(yíng)銷(xiāo)思維
課程大綱
〖課程主題〗 經(jīng)銷(xiāo)商管理與營(yíng)銷(xiāo)思維
〖課程時(shí)間〗 1-2天(6-12小時(shí))
〖課程背景〗
經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)中具有不可替代的作用,要求從業(yè)者能夠有效地調(diào)動(dòng)各種資源,注重企業(yè)產(chǎn)品和客戶(hù)管理、供應(yīng)鏈管理、通路管理、終端銷(xiāo)售及綜合管理;要求廣大經(jīng)銷(xiāo)商具備較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)分析、現(xiàn)代物流倉(cāng)儲(chǔ)成本分析、與制造商供應(yīng)商博弈理論分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及業(yè)績(jī)綜合評(píng)價(jià)等方面的綜合能力。
〖課程大綱〗(實(shí)際授課可能因時(shí)間和需求作相應(yīng)調(diào)整) 
一、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)從內(nèi)部管理上賺錢(qián)
突破瓶頸,向管理要效益
管好業(yè)務(wù)員,向人力資源要效益
管理下游客戶(hù),向渠道競(jìng)爭(zhēng)力要效益
管理賬款,減少損失
管理倉(cāng)庫(kù),防止跑漏
利用財(cái)務(wù)杠桿,用“瘦身”的方式“減肥”
二、是什么阻礙了經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)?
經(jīng)銷(xiāo)商的觀念阻礙了賺錢(qián)
經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)阻礙了賺錢(qián)
經(jīng)銷(xiāo)商意識(shí)阻礙了賺錢(qián)
經(jīng)銷(xiāo)商的贏利模式阻礙了賺錢(qián)
經(jīng)銷(xiāo)商的茫然阻礙了賺錢(qián)
經(jīng)銷(xiāo)商的“慷慨”阻礙了賺錢(qián)
經(jīng)銷(xiāo)商的“單挑”阻礙了賺錢(qián)
三、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從營(yíng)銷(xiāo)思路上賺錢(qián)
思路就是方向
思路就是思想
思路就是預(yù)見(jiàn)
思路就是籌劃
思路就是判斷
思路就是智慧
思路就是招法
四、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從能力上賺錢(qián)
誠(chéng)信是經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的真功夫
態(tài)度是經(jīng)銷(xiāo)商的老板
賺錢(qián)的真理:眼光里面與財(cái)富
賺錢(qián)是一種綜合能力的標(biāo)志
有學(xué)習(xí)力才有賺錢(qián)力
甄別是賺錢(qián)的硬道理
五、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從市場(chǎng)上賺錢(qián)
市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商寶貴的資產(chǎn)
市場(chǎng)是由賺錢(qián)要素構(gòu)成的
市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)出來(lái)的
六、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從品牌經(jīng)營(yíng)上賺錢(qián)
做品牌經(jīng)銷(xiāo)商,不做經(jīng)銷(xiāo)品牌商
選擇一個(gè)能夠拓展利潤(rùn)空間的品牌
選擇一個(gè)能給經(jīng)銷(xiāo)商希望的品牌
七、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從廠家賺錢(qián)
良好的開(kāi)端是成功的開(kāi)始,選擇廠家是賺錢(qián)的開(kāi)始
廠商合作風(fēng)險(xiǎn)降到零,經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)有保證
經(jīng)銷(xiāo)商得到廠家的支援或資源就等于賺錢(qián)
用幫助廠家做事的方式賺錢(qián)
八、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從下游客戶(hù)賺錢(qián)
做幫助下游客戶(hù)壯大的經(jīng)銷(xiāo)商
做與下游客戶(hù)“結(jié)親”的經(jīng)銷(xiāo)商
做對(duì)下游客戶(hù)負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷(xiāo)商
做向客戶(hù)出售成功理念的經(jīng)銷(xiāo)商
做向下游客戶(hù)提供增值服務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商
九、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從終端上賺錢(qián)
讓經(jīng)銷(xiāo)商得到激勵(lì)讓顧客愿意購(gòu)買(mǎi)
用終端陳列打動(dòng)顧客
十、經(jīng)銷(xiāo)商要會(huì)從創(chuàng)新上賺錢(qián)
渠道創(chuàng)新財(cái)富
促銷(xiāo)創(chuàng)新價(jià)值
用理念起爆創(chuàng)新
對(duì)下游客戶(hù)管理模式創(chuàng)新
〖課程寄語(yǔ)〗
經(jīng)銷(xiāo)商剛起步時(shí),市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)淺薄,但機(jī)構(gòu)小、人員少、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)單純,往往是老板親力親為,天天吃住在一線,和業(yè)務(wù)代表們一起摸爬滾打。遇到問(wèn)題常常是征塵不洗在餐桌上、旅館里甚至火車(chē)上和創(chuàng)業(yè)伙伴促膝長(zhǎng)談,日日置身市場(chǎng)中,信息怎會(huì)不敏銳。雖無(wú)太多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理性思考和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),但對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)足夠,所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢(shì),況且沒(méi)有多少下屬需要管理,大多事情是自己親自辦,效果自然不會(huì)差。
  經(jīng)銷(xiāo)商做大之后,人員增加,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)廣泛,工作千頭萬(wàn)緒,忙的在辦公室里箭步如飛,忙的顧不上看市場(chǎng),更談不上與客戶(hù)、業(yè)代對(duì)話。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”,表現(xiàn)在:
顧不上看市場(chǎng),纏身于瑣事
長(zhǎng)期脫離一線,反應(yīng)遲鈍
再?zèng)]有經(jīng)歷學(xué)習(xí)新知,只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事
為防官僚病,感悟有七律:
盡量擺脫雜務(wù),決不作自己不該做的瑣事
報(bào)表體系盡量刪簡(jiǎn)   作為一個(gè)“瘋子”一樣的檢核者
除非有特別的保密需要,所有市場(chǎng)方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診后小范圍試行,然后定稿推廣
盡量多與一線人員溝通
不管工作壓力多大,始終要保持條理性
排除一切干擾,集中注意力

 

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