商業(yè)地產(chǎn)銷售技能訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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商業(yè)地產(chǎn)銷售技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)地產(chǎn)銷售技能訓(xùn)練

商業(yè)地產(chǎn)銷售技能訓(xùn)練
講師：李豪
課程簡介：商業(yè)地產(chǎn)將成為未來房地產(chǎn)重要投資方向，眾多非商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)企業(yè)也轉(zhuǎn)
向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)。但商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)差異性很大，所以要求銷售人員、招商人員，
不僅要了解項目、房地產(chǎn)行業(yè)，還需要對投資和未來項目所經(jīng)營的商業(yè)有全面的認(rèn)識和
了解。本課程針對商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的銷售技能進(jìn)行全面的訓(xùn)練和提升。

課程時間：3天

課程對象：商業(yè)地產(chǎn)營銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目營銷和銷售人員

課程收益：
1. 認(rèn)識和了解商業(yè)地產(chǎn)的特點、不同型類以及開發(fā)與運營各環(huán)節(jié)；
2. 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)銷售人員；
3. 掌握商業(yè)地產(chǎn)不同類型的客戶特點和客戶需求；
4. 掌握商業(yè)地產(chǎn)各類銷售技能。

課程大綱：
1. 關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)
1. 商業(yè)地產(chǎn)的特點
2. 商業(yè)地產(chǎn)的型類
3. 商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運營過程
2. 商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問的素質(zhì)提升
1. 置業(yè)顧問的定位
1. 商業(yè)地置業(yè)顧問的角色定位
2. 優(yōu)秀置業(yè)顧問的三種心理素質(zhì)
2. 置業(yè)顧問的專業(yè)知識提升
1. 行業(yè)知識
2. 項目知識
3. 競爭環(huán)境知識
4. 客戶知識
5. 商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營知識
6. 營銷知識
7. 建筑工程知識
3. 商業(yè)地產(chǎn)客戶定位與需求分析
1. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和投資環(huán)境分析
1. 本地投資環(huán)境和投資習(xí)慣分析
2. 商業(yè)經(jīng)營特點和習(xí)慣分析
3. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析
2. 客戶定位與分析
1. 商業(yè)地產(chǎn)的主要兩類客戶
2. 客戶來源分析
3. 客戶需求分析
1. 客戶需求方向分析
2. 客戶投資成本與收益分析
3. 客戶投資結(jié)構(gòu)分析
3. 客戶構(gòu)成比較分析
4. 目標(biāo)客戶定位與分類
4. 客戶接待技巧
1. 客戶接待精細(xì)化十二步法
2. 項目講解技巧
3. 模型講解技巧
4. 項目現(xiàn)場講解技巧
5. 講解中如何抓住客戶心理與需求
6. 展開有效的重點和有針對性的講解
5. 置業(yè)顧問的溝通技能提升
1. 銷售的溝通特點
2. 銷售溝通的原理
3. 銷售溝通的方法
4. 銷售溝通應(yīng)注意事項
5. 溝通中掌握客戶心理
1. 和溝通中的察顏觀色
6. 置業(yè)顧問有效提問5法
6. 電話營銷技巧
1. 電話營銷基本原則
2. 策劃一個有效電話
3. 設(shè)計一個有效的開場白
4. 應(yīng)對障礙與抗拒八法
5. 快速詢問客戶需求
6. 邀約客戶六法
7. 有效接待電話技巧
8. 電話營銷中注意的要素
7. 商業(yè)地產(chǎn)銷售技能提升
1. 客戶渠道分析與開拓
1. “六度關(guān)系”理論開拓法
2. 商業(yè)地產(chǎn)客戶開拓十二法
3. 從競爭對手處拉回客戶4法
4. 客戶拜訪技巧
5. 商業(yè)地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新與整合
2. 客戶購買過程分析
1. 建立需求
2. 信息收集
3. 盤樓分析
4. 策決購買
5. 購后動作
3. 客戶需求分析與挖掘
1. FAB法介紹產(chǎn)品價值與特色
2. SPIN技巧掌握客戶需求和引導(dǎo)客戶需求
4. 客戶跟進(jìn)法
1. 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
2. 客戶跟進(jìn)的方式
3. 個人客戶跟進(jìn)技巧
4. 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
5. 客戶跟進(jìn)的要點
6. 客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
5. 客戶拜訪技巧
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
2. 拜訪的預(yù)約
3. 開場白的設(shè)計
4. 拜訪中的洽談技巧
5. 掌握時間、禮貌離開
6. 價格與異議處理
1. 客戶兩種價格異議
2. 探詢價格異議的原因
3. 控制客戶殺價的心理底線
4. 價格異議的處理原則
5. 13種價格異議處理辦法
6. 六種價格異議處理技巧
7. 主動建議與逼定
1. 不同銷售階段的逼定技巧
2. 主動建議客戶購買
3. 主動建議購買的障礙
4. 主動建議購買的時機(jī)
5. 主動建議購買持技巧
6. 快速成十法

 

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