《融創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷策略解析及狼性團(tuán)隊(duì)管控打造》

《融創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷策略解析及狼性團(tuán)隊(duì)管控打造》

———主講：融創(chuàng)營(yíng)銷總監(jiān)Mike老師

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）

【課程背景】

融創(chuàng)2013年逆勢(shì)突圍，銷售業(yè)績(jī)突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營(yíng)。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時(shí)間，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個(gè)人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對(duì)融創(chuàng)有著怎樣的影響，對(duì)其他房企業(yè)績(jī)及績(jī)效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國(guó)正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績(jī)成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績(jī)排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時(shí)代”。

2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個(gè)項(xiàng)目的業(yè)績(jī)尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬元/㎡以上，以及總價(jià)1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績(jī)。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價(jià)10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價(jià)，以約15.75億元競(jìng)得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績(jī)可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。

融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營(yíng)銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營(yíng)銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營(yíng)銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營(yíng)銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易

   懂有效；

2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)

   場(chǎng)答疑10％。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利

   潤(rùn)績(jī)效。

【課程對(duì)象】

   房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程體系】

《融創(chuàng)逆市拓客營(yíng)銷策略解析及狼性團(tuán)隊(duì)管控打造》

第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷策略解析

一、 融創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)文化剖析

1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對(duì)營(yíng)銷的影響

2、企業(yè)體系及制度對(duì)營(yíng)銷的影響

二、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷四大障礙

1、來房量少，成交轉(zhuǎn)化率低。

2、營(yíng)銷策劃效果沒有顯著效果。

3、產(chǎn)品沒特點(diǎn)，客戶難應(yīng)對(duì)。

4、營(yíng)銷費(fèi)率降低，營(yíng)銷費(fèi)用難控制

三、2014 新形勢(shì)各房企營(yíng)銷八大創(chuàng)新

1、數(shù)據(jù)營(yíng)銷           2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷          3、跨界營(yíng)銷            4、饑餓營(yíng)銷

5、服務(wù)營(yíng)銷           6、全民營(yíng)銷          7、事件營(yíng)銷            8、渠道營(yíng)銷

四、2014 新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用控制策略

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則

a項(xiàng)目總銷售額          b 競(jìng)品費(fèi)率水平          c品牌能力         d 市場(chǎng)環(huán)境

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)率控制三大策略

a數(shù)據(jù)化控制                  b精準(zhǔn)分解控制                 c趨向于零成本控制

第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線下創(chuàng)新拓客營(yíng)銷策略解析

一、2014年融創(chuàng)房企拓客核心戰(zhàn)略價(jià)值

1、2014 融創(chuàng)房企線下拓客營(yíng)銷對(duì)企業(yè)績(jī)效的戰(zhàn)略價(jià)值分析

2、深入理解房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷的核心意義和真正價(jià)值

二、2014年融創(chuàng)房企房地產(chǎn)拓客戰(zhàn)略目的

1、在滿足市場(chǎng)增長(zhǎng)率和相對(duì)市場(chǎng)占有率的前提下進(jìn)行客戶拓展的意義

2、有效降低地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的資源拓展策略和工具運(yùn)用

三、房地產(chǎn)拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、針對(duì)銷售區(qū)域的不同展開不同的拓客策略

“品牌導(dǎo)入-拓客啟動(dòng)-多角度展廳植入-區(qū)域發(fā)展論壇-客戶驗(yàn)資招募-示范區(qū)激勵(lì)-認(rèn)籌統(tǒng)計(jì)分析-結(jié)籌統(tǒng)計(jì)分析-開盤預(yù)估”步驟及實(shí)施的核心要素

2、編制詳細(xì)客戶地圖

（1）市-地級(jí)市-縣-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-四級(jí)區(qū)域-附屬城市聯(lián)合橫縱向地圖摸底

（2）根據(jù)拓客地圖，進(jìn)行拓客目標(biāo)渠道及區(qū)域分解注意事項(xiàng)

3、人脈資源拓展

尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量

4、拓客人員分工的縱向一體化

打破地產(chǎn)企業(yè)固有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)

5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度

a組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)與組間競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新思路引入

b以周為單位進(jìn)行績(jī)效考核排名數(shù)據(jù)分析和工具導(dǎo)入

c拓客人員是否達(dá)成目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰執(zhí)行策略

6、有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

a清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：外拓小組考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)

b清晰簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核：大客戶拜訪考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)

c設(shè)定拓客派籌前后的關(guān)鍵指標(biāo)

7、拓客工具的運(yùn)用---大禮包

a硬件工具及使用注意要點(diǎn)

b軟件工具及使用注意要點(diǎn)

c資源工具及使用注意要點(diǎn)

8、兼職及編外經(jīng)紀(jì)人

a非主流拓客渠道的有效借鑒使用

b編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選

c編外經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)介開啟思路與方法

9、拓客數(shù)據(jù)管理

a通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果

b結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃

第三單元：融創(chuàng)房產(chǎn)線上網(wǎng)絡(luò)微信自媒體拓客營(yíng)銷

一、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

１、網(wǎng)站

２、微電影

３、微博

４、QQ

５、O2O

６、業(yè)主論壇

二、互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營(yíng)銷

１、互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式　

２、萬科房產(chǎn)眾籌模式

３、房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營(yíng)銷問題

４、房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避

三、微信營(yíng)銷

１、微信營(yíng)銷６大功能優(yōu)勢(shì)

２、微信發(fā)布內(nèi)容的５大策略

３、建立公眾微信服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)的平臺(tái)３大優(yōu)劣勢(shì)分析

４、吸引粉絲的５大途徑和６大方法

５、如何利用老客戶價(jià)值和挖掘潛在客戶５大策略

６、３位一體維持粉量模式

７、微信４種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段

８、微信營(yíng)銷的６大步驟、４大方法技巧和５大禁忌

９、如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)和工具運(yùn)用

第四單元：融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造

一、融創(chuàng)狼性拓客團(tuán)隊(duì)７大管控

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略

4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績(jī)效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

二、融創(chuàng)狼性拓客團(tuán)隊(duì)打造

１、狼性拓客團(tuán)隊(duì)早會(huì)激勵(lì)５大流程

２、狼性拓客團(tuán)隊(duì)晚會(huì)總結(jié)與計(jì)劃６大步驟

３、狼性拓客團(tuán)隊(duì)周高效專業(yè)培訓(xùn)４大流程　

【案例分享】

【盛世濱江】

【黃埔灣】

【富源濱江】

【濱江1號(hào)】

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