融創(chuàng)逆勢強(qiáng)銷核心解密與房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新

《融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷核心解密及創(chuàng)新營銷模式解析》

———主講：融創(chuàng)營銷總監(jiān)Mike老師

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）

【課程背景】

融創(chuàng)2013年逆勢突圍，銷售業(yè)績突破500億，擠進(jìn)一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創(chuàng)重新發(fā)展，狂人孫宏斌用十年時間，創(chuàng)造了一個又一個的地產(chǎn)界傳奇。融創(chuàng)十年來是如何取得如此高速發(fā)展的，孫宏斌個人過往的經(jīng)歷及他激進(jìn)冒險(xiǎn)的性格又對融創(chuàng)有著怎樣的影響，對其他房企業(yè)績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業(yè)思考的。

2014年5月22日，融創(chuàng)中國正式發(fā)布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發(fā)行股票的24.313%。

2014年前三季度，融創(chuàng)綠城以104億的銷售業(yè)績成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項(xiàng)目中，融綠一家就占據(jù)了四席。業(yè)內(nèi)戲言，上海樓市已進(jìn)入“融綠時代”。

2014融創(chuàng)綠城外灘濱江板塊在售兩個項(xiàng)目的業(yè)績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實(shí)現(xiàn)21億銷售額，前三季度穩(wěn)居上海單價(jià)6萬元/㎡以上，以及總價(jià)1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當(dāng)天就完成了10億元的認(rèn)購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價(jià)10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”。

2014年10月30日，上海融創(chuàng)綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創(chuàng)綠城睿江置業(yè)有限公司經(jīng)過30輪出價(jià)，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發(fā)有限公司47%股權(quán)轉(zhuǎn)讓”項(xiàng)目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項(xiàng)目是融創(chuàng)綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。

融創(chuàng)綠城在2014年業(yè)績可謂令業(yè)內(nèi)驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網(wǎng)簽銷售排名中，融創(chuàng)綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網(wǎng)簽銷冠，并遠(yuǎn)超第二名萬科逾20億元。

融創(chuàng)2014年目標(biāo)600億，加上綠城已經(jīng)突破千億，千億目標(biāo)不是終點(diǎn)！

以上數(shù)據(jù)，雖然與融創(chuàng)的絕佳地段，及高質(zhì)量保證，創(chuàng)新營銷有關(guān)聯(lián)，但有一點(diǎn)與融創(chuàng)的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運(yùn)用到極致是分不開的，融創(chuàng)這一狼性系統(tǒng)拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業(yè)的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產(chǎn)品，為什么融創(chuàng)拓客營銷法寶卻讓融創(chuàng)創(chuàng)造房地產(chǎn)行業(yè)的奇跡和神話呢？

【課程特色】

1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易

   懂有效；

2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)

   場答疑10％。

3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利

   潤績效。

【課程對象】

   房地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程體系】

《融創(chuàng)逆市強(qiáng)銷核心解密及創(chuàng)新營銷模式解析----渠道為王、贏在案場》

第一天：融創(chuàng)逆勢強(qiáng)銷之一----渠道為王

第一單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

一、 融創(chuàng)企業(yè)成長文化剖析

1、企業(yè)戰(zhàn)略及文化對營銷的影響

2、企業(yè)體系及制度對營銷的影響

二、營銷十二要素解密融創(chuàng)營銷制勝要訣

1、品牌定位      2、產(chǎn)品定位    3、體驗(yàn)區(qū)打造    4、客戶定位

5、時機(jī)把握      6、市場研判    7、競品解析      8、白金服務(wù)

9、渠道建設(shè)      10、營銷團(tuán)隊(duì)   11、價(jià)格策略    12、目標(biāo)管理

三、2014 新形勢之下房地產(chǎn)營銷的規(guī)律總結(jié)

成交量=來訪量X來訪客戶質(zhì)量X客戶體驗(yàn)度X接待質(zhì)量X回訪質(zhì)量X競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子

客戶需求量=目標(biāo)銷售套數(shù)/產(chǎn)品成交率

拓客量=客戶需求量-案場自然來訪量

項(xiàng)目價(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*客戶感受度）*營銷人員用心程度

四、新常態(tài)下房地產(chǎn)營銷的發(fā)展五大趨勢

1、品牌建設(shè)

2、產(chǎn)品體驗(yàn)

3、物業(yè)增值服務(wù)

4、渠道建設(shè)

5、情感信任

第二單元：融創(chuàng)房產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷實(shí)戰(zhàn)解析

一、2014年融創(chuàng)房企渠道核心戰(zhàn)略

1、融創(chuàng)渠道核心關(guān)鍵詞

2、融創(chuàng)渠道的組織架構(gòu)

3、融創(chuàng)渠道的激勵方式

4、融創(chuàng)渠道的管理方式

5、融創(chuàng)渠道的執(zhí)行特點(diǎn)

【案例】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策

【解密】好品質(zhì)如何敗給好營銷！

二、2013~2014年融創(chuàng)房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)經(jīng)典案例分享

【望江府】4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億

1、 入杭城首個高端項(xiàng)目

2、 豪宅渠道戰(zhàn)方案剖析

3、 拓銷分離項(xiàng)目

【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實(shí)現(xiàn)熱銷

1、 重新定位包裝

2、 拓銷結(jié)合模式

3、 高端資源整合剖析

4、 產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

第三單元：融創(chuàng)渠道營銷的全面解密

一源：【團(tuán)隊(duì)打造】

我是一切之根源

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵７大策略

4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

三核：【目標(biāo)管控】

第一核：目的性極強(qiáng)

第二核：階段目標(biāo)分解

第三核：復(fù)盤

六力：【能力提升，同樣的人員6項(xiàng)能力提升后營銷成本減少30%，戰(zhàn)斗力提升50%以上】

第一力：數(shù)據(jù)分析管理能力

A  客戶信息分析     B  客戶地圖描繪    C 拓客資源數(shù)據(jù)管理   D 數(shù)據(jù)信息平臺建設(shè)

第二力：策劃創(chuàng)新能力

A  讓你的拓客吸引眼球    B  讓你的植入輕而易舉   C 讓每個人都是移動售樓部

D  讓你的傳播自動自發(fā)    E  讓你的方案整合更多資源

第三力：陌生拜訪能力

A  如何進(jìn)行陌生拜訪準(zhǔn)備             B  如何開展陌生拜訪

C  陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶6步法       D  陌生拜訪的4個核心技巧

第四力：資源整合能力

A  目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力    B  資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力

C  資源獲取、維護(hù)能力        D  資源嫁接、置換能力      E  資源轉(zhuǎn)化能力

第五力：成本管控能力

A  拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知        B  總預(yù)算控制和分解

C  節(jié)點(diǎn)費(fèi)用的計(jì)劃和總結(jié)      D  費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限    E  費(fèi)效比計(jì)算

第六力：團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

A  啟動全員營銷       B  組織架構(gòu)雙模式     C 資源、信息聯(lián)動效應(yīng)

D  目標(biāo)分解管控       E  經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和分享

十策：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

第一策：CALL客

1、   資源獲取方法解析

2、   目標(biāo)計(jì)劃安排

3、   口徑撰寫技巧

4、   CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧

5、   數(shù)據(jù)管控模式

【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

第二策：攔截

1、攔截范圍的選擇

2、 攔截的6種手段

3、 攔截的時間選擇

4、攔截的執(zhí)行技巧

第三策：派單、巡展

1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略

2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

3、派單廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新

4、 高效派單的6種策略

5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

第四策：企業(yè)、機(jī)構(gòu)拓展

1、   如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳

2、   食堂擺展的方式方法

3、   宣講會的方式方法

4、   活動的植入方式

5、通訊錄的獲取方式

【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

第五策：老帶新創(chuàng)新方案

1、   老帶新的4種緣由

2、   老客戶維護(hù)6步法

3、老客戶情感公關(guān)的6大策略

第六策：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新方案

1、   異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案

2、   異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

第七策：銷售聯(lián)盟創(chuàng)新方案

1、 銷售聯(lián)盟目標(biāo)選取方法

2、銷售聯(lián)盟資源5種獲取方法

第八策：中介分銷創(chuàng)新方案

1、 中介分銷的3大啟示

2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式

3、中介分銷積極性的4種調(diào)動策略

第九策：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客方案

1、   QQ群     2、百度競價(jià)排名   3、微信平臺   4、線上資源

5、   眾籌模式  6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

【案例】中國首例眾籌模式的解析

第十策：互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新拓客方案

1、 互聯(lián)網(wǎng)金融拓客模式解析

2、 銷售賣點(diǎn)提升方案

3、 客戶基數(shù)擴(kuò)容方案

4、 營銷團(tuán)隊(duì)擴(kuò)容方案

5、金融服務(wù)類型介紹

【案例】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客

第二日：融創(chuàng)逆勢強(qiáng)銷之一----贏在案場

一、 談判逼定得5大信念

1、 談判逼定比呼吸空氣還重要，比吃飯還簡單

2、 談判逼定起客戶從朋友角色轉(zhuǎn)化對手角色

3、 談判逼定是一場我不敲門，門不開的真理游戲

4、 談判逼定是要求要求再要求的引導(dǎo)催眠游戲

5、 談判逼定是一場心理博弈，心錨籌碼地較量。

－－【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎金300萬，分享客戶開談判逼定得故事！

－－【分組討論】：作為銷售顧問我們在客戶談判逼定這個模塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功

－－【現(xiàn)場演練】：客戶談判逼定信念植入和演練，現(xiàn)場指導(dǎo)及考核！

二、 價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)

1、不敢談判、

2、 談的對象搞錯

3、 強(qiáng)調(diào)要求與說服

4、 不重視談判

5、 只關(guān)注表面問題

6、 跟著感覺走

－－【案例分享】：2014杭州團(tuán)隊(duì)銷冠分享自己剛做地產(chǎn)一年左右時間在談判逼定方面的一些盲點(diǎn)和誤區(qū)案例分享!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分享曾經(jīng)在客戶談判逼定方面出現(xiàn)哪些盲點(diǎn)和誤區(qū)，以及未來如何客服這些盲點(diǎn)和誤區(qū)？

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行談判和逼定的演練，具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。

三、價(jià)格談判3個條件

1、滿足客戶隱藏需求

2、客戶有購買決策能力

2、有籌碼（有價(jià)值，優(yōu)惠，戶型唯一，位置位置不是同質(zhì)化等）

－－【案例分享】：2014望江府項(xiàng)目分享自己在什么情況下和客戶談判的案例!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶條件不具備情況下就談判的案例，以及未來如何分析什么條件下才和客戶去進(jìn)行價(jià)格談判？

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行價(jià)格談判的演練，就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么

1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明      

2、期望價(jià)值-----------可以被影響

－－【案例分享】：2014之江一號項(xiàng)目和客戶進(jìn)行價(jià)格客戶談判的具體內(nèi)容案例分享!

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況,分析自己曾經(jīng)在客戶價(jià)格談判的優(yōu)秀地方和缺陷地方，以及未來通過哪方面和客戶進(jìn)行價(jià)格談判？

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況，扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行實(shí)際價(jià)值和期望價(jià)值談判的演練，就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)及考核評比。

五、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判

1、談判前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)

2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)

3、排列有效順序

4、備案

－－【案例分享】：河濱之城項(xiàng)目如何準(zhǔn)備價(jià)格談判的案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況進(jìn)行，曾經(jīng)在價(jià)格談判前準(zhǔn)備的優(yōu)點(diǎn)地方和缺陷地方！以及未來如何進(jìn)行客戶談判前的準(zhǔn)備？

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況價(jià)格談判前的演練，就具體情況現(xiàn)場考核評比。

六、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的四大法則

1、不要逼對方還價(jià)

2、磨的時間越久，客戶越滿意

3、不要接受客戶第一次出價(jià)

4、故作驚訝

－－【案例分享】：2014 年融創(chuàng)天津公司銷冠年劉曉鵬年年會獲得獎金300萬，價(jià)格談判四大法則運(yùn)用案例分享！

－－【分組討論】：作為銷售顧問我們在價(jià)格談判四大法則這塊，曾經(jīng)遇到哪些挑戰(zhàn)，未來我們又將有什么好的方法去化解，讓自己快速談判逼定成功

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自己情況扮演置業(yè)顧問和客戶進(jìn)行價(jià)格談判四大法則演練，現(xiàn)場指導(dǎo)及考核！

七、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法

1、出價(jià)

（1）、自信催眠

（2）、要求對方付錢

2、殺價(jià)

（1）、客戶殺價(jià)的原因分析

（2）、應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解

（3）、面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌

3、守價(jià)：

（1）、守價(jià)的原則

（2）、守價(jià)說辭要求

（3）、守價(jià)的注意事項(xiàng)

4、議價(jià)

（1）、議價(jià)遵循11個原則

（2）、議價(jià)的4大條件

（3）、應(yīng)付議價(jià)折扣的6種方法技巧

（4）、如何議價(jià)

（5）、配合議價(jià)

－－【分組討論】：當(dāng)客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢？當(dāng)客戶間知道我們折讓的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢？

5、放價(jià)

（1）、放價(jià)的前期準(zhǔn)備？

（2）、放價(jià)策略和禁忌？

－－【案例分享】：望江府項(xiàng)目銷冠李靚如何進(jìn)行出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判案例分享！

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況在案場出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判遇到哪些問題？以及如何處理這些問題和難題的呢？

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況，模擬置業(yè)顧問和客戶，現(xiàn)場演練出價(jià)、守價(jià)、議價(jià)、放價(jià)價(jià)格談判，就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)并考核評比

八、價(jià)格異議處理14大策略

1、遲緩法           2、比喻法             3、利益法           4、分解法           5、比照法          

6、攻心法           7、舉例法             8、聲望法           9、強(qiáng)調(diào)法           10、差異法     11、反問法          12、人質(zhì)法            13、三明治法        14、附加條件法

－－【案例分析】：杭州印項(xiàng)目如何就客戶價(jià)格異議處理案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員討論曾經(jīng)接待客戶價(jià)格異議案例分析，以及自身在過去價(jià)格異議案例出現(xiàn)哪些障礙？以及未來如何更好的價(jià)格異議案例，更好快速的逼定成交？

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：學(xué)員扮演置業(yè)顧問和客戶就客戶價(jià)格異議注意點(diǎn)、動作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，現(xiàn)場指導(dǎo)并且進(jìn)行考核

九、客戶下定3大原因分析

1、滿足需求

2、價(jià)值高于價(jià)格

3、希望擁有

十、逼定4大策略方式

1、價(jià)格

2、付款方式

3、時間

4、戶型

－－【案例分享】：河濱之城冠軍李海亮如何進(jìn)行客戶下定和逼定策略案例分享

－－【分組討論】：學(xué)員根據(jù)自己情況，在客戶下定及逼定過程中遇到哪些問題？以及未來如何做好下定和逼定工作？

－－【現(xiàn)場演練】：學(xué)員根據(jù)自身情況扮演置業(yè)顧問和客戶實(shí)戰(zhàn)演練客戶下定原因分析和逼定策略，就具體情況現(xiàn)場指導(dǎo)考核評比。

十一、逼定12大時機(jī)

1、客戶購買的語言6大信號   

2、客戶購買的行為6大信號

案例分析：

情形一：首次到訪，購房意向強(qiáng)烈客戶……

情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性客戶……

情形三：多次到訪，屢不成交……

張琨老師的其它課程