中海逆市拓客強(qiáng)銷及團(tuán)隊(duì)管控八大心法

《中海逆市拓客強(qiáng)銷高庫存去化系統(tǒng)及拓客團(tuán)隊(duì)管理八大心法》

 ---中海單日40億傳奇背后的營銷革命

（全程房地產(chǎn)營銷智庫--案例講解+訓(xùn)練+工具）

房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師古博（GLOBAL）老師主講

【課程背景】

2015年的3·30”新政等一系列房地產(chǎn)政策措施接連出臺(tái)，近兩個(gè)月里，各地不斷出臺(tái)放松限購等政策，個(gè)別城市樓市也有所“升溫”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“瘋狂搶房”一幕。2015年我國房地產(chǎn)市場真正將走向分化格局。有市場人士認(rèn)為，樓市有望全面解禁，房價(jià)眼看就要“大漲”。對此，專家表示，房地產(chǎn)市場逐漸會(huì)走向分化格局，并且樓市政策也可能進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，但是總體上不會(huì)出現(xiàn)全面“暴漲”的局面，尤其是一線城市全面放開限購仍有難度。

數(shù)據(jù)顯示三四線市場由于過度開發(fā)仍處于市場低迷階段，如何做營銷活動(dòng)、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)管理、提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。

縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！然而要快速去化房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目，但最少要做到以下5點(diǎn)：

1、從資源疊加式的營銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營銷模式變革帶來的利益和效率提升；

2、項(xiàng)目最終價(jià)格的形成一定要綜合：客戶可接受的價(jià)格口徑、銷售目標(biāo)分解下的成交結(jié)構(gòu)(銷量和利潤)及客戶落位（供求關(guān)系）三個(gè)因素；

3、用互聯(lián)網(wǎng)思維，把整個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)成一個(gè)網(wǎng)狀節(jié)點(diǎn)，然后我們創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)，讓隊(duì)員自我管理，企業(yè)提供資金與服務(wù)；

4、通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶而進(jìn)行。

5、殺客逼定，贏在案場！系統(tǒng)梳理案場全精細(xì)化管理運(yùn)作的全過程，讓案場在有條不紊的機(jī)制下，充分調(diào)動(dòng)和管理好團(tuán)隊(duì)與觸點(diǎn)。

就因?yàn)橐陨显?，古博老師特別開發(fā)了本課程：

【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練（理論講授30％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論25%+10%現(xiàn)場答疑）

【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場實(shí)操模擬訓(xùn)練.

【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、案場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)

注：古博老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷活動(dòng)、銷售團(tuán)隊(duì)打造方面及銷售案場執(zhí)行方面遇到的各種問題/每人提一兩個(gè)問題， 古老師將這些問題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：中海房產(chǎn)創(chuàng)新營銷系統(tǒng)核心解密

一、 中海企業(yè)品牌文化剖析

1、中海品牌背后的力量

2、企業(yè)體系及發(fā)展對營銷的影響

（1）發(fā)展歷程

（2）業(yè)務(wù)布局

（3）經(jīng)營業(yè)績

（4）五代精品

（5）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

（6）人才培養(yǎng)

（7）企業(yè)公民

（8）業(yè)績榮譽(yù)

二、營銷8大要素解密中海營銷制勝要訣

1、品牌升級(jí)定位

2、產(chǎn)品領(lǐng)先一步

3、高觸點(diǎn)體驗(yàn)區(qū)打造

4、客戶摸排定位

5、市場研判+競品解析

6、全新渠道建設(shè)

7、高能營銷團(tuán)隊(duì)

8、價(jià)格對沖策略   

三、2015年下半年9大營銷趨勢展望

1、產(chǎn)品復(fù)合化=金融產(chǎn)品+地產(chǎn)產(chǎn)品

2、預(yù)算線上化移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)占比加劇

3、互聯(lián)網(wǎng)降低房價(jià)成為可能

4、個(gè)體作用空前 從經(jīng)紀(jì)人到自媒體

5、組織機(jī)構(gòu)變革加劇

6、企業(yè)自平臺(tái) 自媒體 自電商 自社群

7、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與定制化空前比翼

8、現(xiàn)場體驗(yàn)無鏈對接

9、混序成為常態(tài)

第二單元：中海高庫存原因剖析及三維調(diào)整方略-----定位精準(zhǔn) 高附加值

一、   高庫存產(chǎn)生的原因分析

（一）成交率低的高庫存原因剖析

1、      價(jià)格體系

2、      價(jià)值體系

3、      銷售體系

（二）來訪量低的高庫存分析

1、自然來訪量

2、渠道來訪量

3、老帶新量

（三）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異的高庫存分析

1、      各類產(chǎn)品成交率

2、      各類產(chǎn)品客戶量

3、      各類產(chǎn)品價(jià)格體系

4、     各類產(chǎn)品地域客戶心理抗性

二、高庫存3維測評調(diào)整方略及實(shí)戰(zhàn)解析

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)解析

2、客群結(jié)構(gòu)銷售情況分析維度及應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)解析

3、各渠道客群來訪量情況分析維度及應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)解析

案例：通過中海發(fā)糧票行動(dòng)方案，讓我們讀懂房地產(chǎn)的新拓客思維！

總結(jié)：本單元以提升營銷人員客觀看待中海項(xiàng)目的銷勢及從數(shù)據(jù)分析上對整體市場的信心激勵(lì)。

第三單元：中海及碧桂園等系統(tǒng)解決高庫存案例賞析及融創(chuàng)破解高庫存核心策略解析

一、中海破解高庫存去化的案例賞析

【中海華山瓏城】單日銷售40億元背后的營銷革命

1、 定位形象包裝

2、 拓銷結(jié)合模式

3、 高端資源整合破局

4、 產(chǎn)品價(jià)值體系的創(chuàng)新梳理

【碧桂園禪城項(xiàng)目】案例解析

1、搭建渠道平臺(tái)

2、嚴(yán)控案場管理

3、高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

4、營銷為中心

二、中海破解高庫存核心策略解析

1、產(chǎn)品價(jià)值體系重塑/形象包裝優(yōu)化

2、產(chǎn)品價(jià)格體系的梳理和優(yōu)化

3、狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造

4、渠道建設(shè)的深化開展

5、高激勵(lì)高競爭的獎(jiǎng)懲體系

6、營銷為中心的全員貫徹

案例：以中海.濟(jì)南華山瓏城項(xiàng)目的產(chǎn)品線案例剖析，讓大家看懂“文科看萬科，工科看中?！保?/p>

總結(jié)：本單元重點(diǎn)介紹中海項(xiàng)目從資源疊加式的營銷思路轉(zhuǎn)變到接觸式營銷模式變革，從而為企業(yè)帶來利益和效率提升。

第四單元：中海房產(chǎn)逆勢強(qiáng)銷之渠道為王

一、2014年中海房企渠道核心戰(zhàn)略

1、渠道核心關(guān)鍵詞

2、渠道的組織架構(gòu)

3、渠道的激勵(lì)方式

二、中海產(chǎn)品力-----定位精準(zhǔn) 高附加值

1、產(chǎn)品配比：定位主流，配比合理

2、戶型設(shè)計(jì)：強(qiáng)化功能和舒適性

3、景觀資源：山湖景觀利用最大化

4、附加值：做足附加值，提升溢價(jià)

5、配套資源的提前引入

6、價(jià)值傳遞：全觸點(diǎn)式的價(jià)值營銷

三、客儲(chǔ)力-------人的解放 以拓客儲(chǔ)備為中心

1、客儲(chǔ)的革新

（1）營銷資源的精細(xì)化管理

（2）客儲(chǔ)動(dòng)作的個(gè)性化管理

（3）傳統(tǒng)營銷推廣模式分析

2、中海拓客戰(zhàn)術(shù)突圍

（1）如何進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建框架及人數(shù)安排

（2）如何進(jìn)行營銷費(fèi)用分配

（3）如何進(jìn)行知識(shí)工作者的管理

（4）如何進(jìn)行策劃師積極性的調(diào)動(dòng)

（5）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“饑餓游戲”

（6）如何進(jìn)行拓客團(tuán)隊(duì)的“暗箱打開”

（7）如何設(shè)立公共策劃團(tuán)隊(duì)并賦予其“政府職能”

3、內(nèi)部代理模式及微信自媒體的運(yùn)用

1、內(nèi)部代理制：4-6支銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績PK規(guī)則

2、如何調(diào)動(dòng)客戶的積極性

3、微營銷的線下突圍

案例1：讓濟(jì)南全市1/4的人來華山瓏城

案例2：中海老業(yè)主只要到訪華山項(xiàng)目即可獲得200元物業(yè)費(fèi)抵用券.

總結(jié)來看，中海華山瓏城的營銷一方面“接地氣”，通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶而進(jìn)行；另一方面“盡人事”，對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行個(gè)性化、扁平化管理，最大限度的調(diào)動(dòng)拓客、銷售、客戶的積極性。

第五單元：銷售力-------客戶仔細(xì)摸排+價(jià)格精準(zhǔn)制定

一、客戶摸排的目的與方法

1、傳統(tǒng)的銷售管理誤區(qū)

2、摸排的目的

3、態(tài)度不等于行為

4、以問題解決為導(dǎo)向的客戶摸排

二、中海項(xiàng)目價(jià)格定制的原則和方法

1、高轉(zhuǎn)籌率是價(jià)格制定的成功

2、最終價(jià)格如何形成

3、價(jià)格制定的主要步驟

三、中海大開盤操作秘籍--加大帶寬 簡化流程

引言：中海開盤一直強(qiáng)調(diào)，大氛圍、快速度、準(zhǔn)確率這三個(gè)開盤的要素！

武器一、氛圍控制

1、利用羊群效應(yīng)     2、速度極致==工作前置 加大帶寬

武器二、應(yīng)急預(yù)案--- 一切做最壞打算

1、亮點(diǎn)一 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

2、亮點(diǎn)二 簽約通道

3、亮點(diǎn)三 不同崗位的服裝

－－【案例分享】：中海項(xiàng)目的開盤過程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā)？

－－【分組討論】：學(xué)員討論在討論中海的“極度簡單開盤流程”，從中看到中海和別的開發(fā)商運(yùn)營項(xiàng)目有何不同

第六單元：中海創(chuàng)房產(chǎn)逆勢強(qiáng)銷之拓客秘殺技

一、2014年中海熱銷項(xiàng)目復(fù)評

1、數(shù)字背后的數(shù)字

2、互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷理念的革新

3、顛覆傳統(tǒng)營銷方式--人性的解放

4、項(xiàng)目熱銷的三個(gè)要素--產(chǎn)品力+客儲(chǔ)力+銷售力

5、營銷歷程

6、營銷總控

7、成功邏輯之產(chǎn)品力

8、成功邏輯之儲(chǔ)客力

9、成功邏輯之銷售力

10、項(xiàng)目熱銷背后的思考

二、中海房地產(chǎn)渠道戰(zhàn)十大經(jīng)驗(yàn)分享

1、如何設(shè)定合理的拓客目標(biāo)？

2、拓客區(qū)域一般怎么劃分？

3、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？

4、拓客收網(wǎng)，散客隨到隨收？

5、線上如何配合線下拓客？

6、拓客費(fèi)用是單獨(dú)列支還是？

7、拓客對小公司來說，又如何去做？

8、企業(yè)拜訪開拓，應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？

9、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？

10、如何防止置業(yè)顧問損害公司利益？

三、中海全渠道營銷的核心解密

一核：【核心團(tuán)隊(duì)打造】

我是一切之根源

1、人員招聘和組建４大策略

2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略

3、精神物質(zhì)激勵(lì)７大策略

4、嚴(yán)格４大監(jiān)督督導(dǎo)制度

5、拓客績效３大考核制度

6、晉升和淘汰３大執(zhí)行機(jī)制

雙控：【目標(biāo)管控】

第一控：目的性極強(qiáng)

第二控：階段目標(biāo)分解

四案、4大暖場活動(dòng)策略及方案

1、吃：巴西燒烤使用最多的活動(dòng)

2、喝：雞尾酒高端大氣上檔次

3、玩：戰(zhàn)拉斯維加斯容易上癮

4、樂：踩氣球低成本高刺激

七略：【拓客方略，優(yōu)化傳統(tǒng)方法+創(chuàng)新營銷思路，讓拓客量倍增200%以上】

第一略：CALL客

1、   資源獲取方法解析

2、   目標(biāo)計(jì)劃安排

3、   口徑撰寫技巧

4、   CALL客實(shí)戰(zhàn)技巧

5、   數(shù)據(jù)管控模式

【數(shù)據(jù)包】CALL客的9大使用系統(tǒng)數(shù)據(jù)包分享

第二略：動(dòng)線攔截

1、攔截范圍的選擇

2、 攔截的6種手段

3、 攔截的時(shí)間選擇

4、攔截的執(zhí)行技巧

第三略：派單、巡拓展

1、派單、巡展地點(diǎn)選擇的5大策略

2、派單形式的創(chuàng)新執(zhí)行案

3、派單廣告設(shè)計(jì)的創(chuàng)新

4、 高效派單的6種策略

5、管理小蜜蜂的系統(tǒng)方案

6、如何內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳

7、食堂擺展的方式方法

8、宣講會(huì)的方式方法

9、活動(dòng)的植入方式

10、通訊錄的獲取方式

【案例】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----碧桂園大客戶分享

第四略：老帶新創(chuàng)新

1、   老帶新的4種緣由

2、   老客戶維護(hù)6步法

3、 老客戶情感公關(guān)的6大策略

第五略：異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新

1、   異業(yè)聯(lián)盟5種創(chuàng)新執(zhí)行方案

2、   異業(yè)聯(lián)盟整合的8大階梯步驟

第六略：中介分銷創(chuàng)新

1、 中介分銷的3大啟示

2、 中介分銷的6鐘資源獲取方式

3、中介分銷積極性的4種調(diào)動(dòng)策略

第七略：移動(dòng)及pc端互聯(lián)網(wǎng)+金融創(chuàng)新拓客

1、   QQ群     2、百度競價(jià)排名   3、微信平臺(tái)   4、線上資源

1、   眾籌模式  6、企業(yè)內(nèi)網(wǎng)

【案例】大連萬達(dá)眾籌模式的解析

【案例】快錢牽手遠(yuǎn)洋 易居攜手恒大火爆蓄客

八法 【拓客團(tuán)隊(duì)管理八大心法】

心法一 定事件、排時(shí)間、布人力

心法二 每日量化工作指標(biāo)

心法四 早會(huì)與晚會(huì)制度

心法五 簽到與簽退制度

心法六 制定拓客標(biāo)準(zhǔn)銷售說辭模板

心法七 及時(shí)分享 提供糧草

心法八 獎(jiǎng)懲嚴(yán)明 犒賞三軍

－－【案例分享】：根據(jù)中海的項(xiàng)目拓客七略我們看自己的項(xiàng)目拓客時(shí)時(shí)有哪些作的不到位呢？

－－【分組討論】：學(xué)員討論針對鄭州某項(xiàng)目拓客預(yù)案中還需要完善的？

－－【總結(jié)提升】：通過營銷資源的精細(xì)化管理，將大部分精力轉(zhuǎn)到與客戶的接觸層面，以提高轉(zhuǎn)化率作為目標(biāo)，所有的營銷動(dòng)作都圍繞客戶發(fā)現(xiàn)和到訪成交而進(jìn)行！

最后環(huán)節(jié)：對各組學(xué)員兩天學(xué)習(xí)的考核評比，第一名獎(jiǎng)勵(lì)，最后一名懲罰

古博老師的其它課程