新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售及運(yùn)營(yíng)管理核心解析--業(yè)績(jī)直升機(jī)系統(tǒng)特訓(xùn)營(yíng)（課程大綱）

《2015新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運(yùn)營(yíng)管理核心業(yè)績(jī)直升機(jī)商業(yè)系統(tǒng)特訓(xùn)營(yíng)》

主講：古博老師

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營(yíng)銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績(jī)，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、營(yíng)銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

3、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

4、學(xué)會(huì)讓客戶舒心、安心直至走心。

5、必須全面懂得商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)務(wù)及各階段要點(diǎn)，掌握商業(yè)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的3、6、9規(guī)律及管理的核心。

課時(shí)安排：課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色：理論講解，模擬演練，問題討論，案例分享

授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場(chǎng)演練的形式開展授課；

2、理論講授30%，以商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售談判的核心進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場(chǎng)疑問解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、提升學(xué)員在商業(yè)項(xiàng)目招商銷售中的談判能力和技巧，掌握招商銷售的實(shí)質(zhì)；

4、提升學(xué)員明確商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作流程各階段的工作重點(diǎn)，掌握商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的核心；

培訓(xùn)對(duì)象：招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、案場(chǎng)經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課前談：

1、市場(chǎng)在變，客戶在變 ，你---也需要變！

2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、有問題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。

4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商？商家對(duì)產(chǎn)品的看法如何？

5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問題

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中的十大昏招

第一單元、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)狀況評(píng)析

   （一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)

      1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

      2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀和原因

      3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向

（二）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

      1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品

      3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)

      4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里

（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析

      1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營(yíng)中的10大昏招

      2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

   （一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

      1、宇宙能量解析

      2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析

      3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

      4、售價(jià)或租金不是核心問題，發(fā)展才是硬道理

（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

      1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

      2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

      3、形象修飾與待客禮儀的重要性

      4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

      5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6

      6、陽(yáng)光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門

觀點(diǎn)分享：你才是一切的根源

第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

     1、招商、銷售的內(nèi)涵和營(yíng)銷技巧的實(shí)質(zhì)

     2、快速讓客戶建立信任感的3種方式

     3、價(jià)值塑造的4種策略

     4、超級(jí)說服力的5種技巧

     5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

觀點(diǎn)分享：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四單元、冠軍級(jí)顧問的招商、銷售談判技巧

   （一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門

關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感

關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格，開口就死

方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

  需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購(gòu)買后租賃、自行營(yíng)業(yè)、后期升值

  信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場(chǎng)認(rèn)知

  關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

  方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略

4、項(xiàng)目賣點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練

  要求：不要說我介紹，而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。。。

  關(guān)鍵：給足客戶面子，我只是為您補(bǔ)充。。。。

  表現(xiàn)：讓客戶感覺到你專業(yè)，但很謙虛，對(duì)其很尊重

   （二）、價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

觀點(diǎn)分享：以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位與招商

（一）開發(fā)建設(shè)工作的內(nèi)容核心

1、項(xiàng)目選址階段的主要工作

2、項(xiàng)目定位規(guī)劃前的市場(chǎng)調(diào)研

3、商業(yè)規(guī)劃與定位：目標(biāo)客群、檔次定位、項(xiàng)目規(guī)模及輻射區(qū)域

4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)

5、方案設(shè)計(jì)要求

6、建筑設(shè)計(jì)要求

（二）招商工作的問題核心

1、商家的選擇

2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對(duì)矛盾

4、招商實(shí)施中的重點(diǎn)要素

5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

6、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)實(shí)施

觀點(diǎn)分享：要招商必須要懂得商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)流程及要點(diǎn)

第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)營(yíng)管理

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理成功的3大核心要素

1、組織機(jī)構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成

2、績(jī)效考核制度的建立與實(shí)施

3、激勵(lì)及分配制度的有效建立

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)管理

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的5大終極目標(biāo)

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)3大核心指標(biāo)

（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的2大工作模塊

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理的5大內(nèi)容及核心要點(diǎn)

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企劃推廣的4大模塊及操作要點(diǎn)

第七單元、客戶類型分析及對(duì)策

         1、理智穩(wěn)健型

         2、感情沖動(dòng)型

         3、沉默寡言型

         4、優(yōu)柔寡斷型

         5、喋喋不休型

         6、盛氣凌人型

         7、求神問卜型

         8、畏首畏尾型

         9、神經(jīng)過敏型

        10、斤斤計(jì)較型

        11、借故拖延，推三拖四

第八單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)管理全案剖析

     1、上海五角場(chǎng)中原城市廣場(chǎng)項(xiàng)目失敗的原因分享

     2、萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為何還冷清空置卻屬于成功

     3、協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析

     4、昊昇國(guó)際汽車城標(biāo)準(zhǔn)廠房業(yè)態(tài)規(guī)劃及招商案例

     5、融創(chuàng)商業(yè)項(xiàng)目拓客營(yíng)銷策略核心解密

第九單元、學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)

   課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

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