如何打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)-標(biāo)準(zhǔn)課程大綱

如何打造一支世界級(jí)的銷售團(tuán)隊(duì)？60個(gè)怎么做?。?br />
? 銷售團(tuán)隊(duì)的功能是什么？
? 什么是“營(yíng)銷價(jià)值鏈”？
? 三種工作領(lǐng)域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？
? 您的銷售團(tuán)隊(duì)遇到了什么問(wèn)題？他們面對(duì)哪些新時(shí)代的挑戰(zhàn)？
? 什么是“推”，什么是“拉”的銷售動(dòng)作？
? 世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？


（一）招兵買馬：一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)；一開(kāi)始就沒(méi)做好，不重視，后面就麻煩了
。
1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團(tuán)隊(duì)管理的運(yùn)用？
? 如果挑生魚(yú)片有方法，挑人有方法嗎？
? 您的銷售團(tuán)隊(duì)的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒?，還是態(tài)度？您認(rèn)為哪一個(gè)好？

2．銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃
? 管理層級(jí)越少越好；為什么？
? 一個(gè)人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團(tuán)隊(duì)由小到大
? 幾乎每一位銷售主管都擁有一個(gè)“統(tǒng)帥百萬(wàn)大軍”的迷思
? 一個(gè)銷售主管能帶幾個(gè)支書(shū)下屬？
? 要不要有銷售助理？

3. 去人才招聘會(huì)招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）
? 人才招聘會(huì)上，“人才”多不多？
? 如何在人才招聘會(huì)上找到您要的人？
?
您確定代表貴公司參加人才招聘會(huì)的人是伯樂(lè)嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千
里馬嗎？

4. 名牌效應(yīng)
? 郎朗鋼琴?gòu)椀暮脝?？如果他彈錯(cuò)了，您聽(tīng)的出來(lái)嗎？
?
如果您事先看過(guò)應(yīng)聘人員的履歷表，如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過(guò)，那么，
您在做判斷的時(shí)候，會(huì)不會(huì)受影響？
? 在咱們中國(guó)，現(xiàn)在，年輕人寫(xiě)履歷表，有沒(méi)有人寫(xiě)假的？
? 真正在大企業(yè)服務(wù)過(guò)的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？
? 企業(yè)如何避免掉入招聘來(lái)自名牌公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能
? 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運(yùn)公司取經(jīng)。
? 一個(gè)人才加上一個(gè)人才等于兩個(gè)人才嗎？如果不是，怎么辦？
? 在招聘的時(shí)候，人是經(jīng)常偽裝的；銷售日人員最擅長(zhǎng)偽裝，對(duì)吧？
? 江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開(kāi)始就應(yīng)該把事情做對(duì)。

6. 人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過(guò)來(lái)，好不好？
? 如果面對(duì)一個(gè)全新的市場(chǎng)，如何快速擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)？
? 有人能把他的團(tuán)隊(duì)帶過(guò)來(lái)，您要不要？為什么？
? 我們所擔(dān)心的問(wèn)題，如何解決？

7. 用人唯才，內(nèi)舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？
? 家族的成員比較好信任？
? 您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？
? 這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)如何發(fā)展？

8. 管理人員招聘的另一種方法
? 如何避免，或者，降低招聘銷售主管時(shí)選錯(cuò)人的窘境？
? 總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個(gè)人？
? 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人做決策，哪一種方法犯錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)比較低？

9．人才發(fā)掘的陷阱（個(gè)案）
? 企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握住？
? 面對(duì)老板直接派任的人才，團(tuán)隊(duì)會(huì)有什么反應(yīng)？

10．為什么會(huì)買到酸橘子？
80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒(méi)責(zé)任？那90 后怎么辦？公司干脆關(guān)掉？

11．最后一個(gè)幫助企業(yè)在面談時(shí)評(píng)估人才的關(guān)鍵方法
? 如果您無(wú)法比較哪一個(gè)人選素質(zhì)好，怎么辦？
? 如果您覺(jué)得兩個(gè)人都差不多，但是只能挑一個(gè)，怎么辦？
?
如果兩個(gè)最后的人選，有一個(gè)家庭背景比較窮，另一個(gè)家庭背景比較富裕，您挑哪一個(gè)
？為什么？
? 用最難的題目問(wèn)他？還是讓他問(wèn)題目？


（二）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
12．新進(jìn)人員培訓(xùn)的意義和目的
? 母鴨孵出的小雞會(huì)學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個(gè)生命對(duì)新世界的認(rèn)識(shí)有多么重要？
? 洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
? 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
? 經(jīng)驗(yàn)在培訓(xùn)過(guò)程的價(jià)值

13．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
? 什么時(shí)候給名片效果最大？
? 還有什么需要注意的呢？

14．新進(jìn)人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
? 誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)進(jìn)行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
? 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
? 一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報(bào)到后，他心中繼續(xù)在找什么？

15. 工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目）
? 銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
? 然而，“客情”摸不著，看不見(jiàn)，如何交接給新入職的銷售人員？
? “客戶情報(bào)”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動(dòng)作

16. 角色扮演
? 訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)一定是不一樣的
? 如果一支軍隊(duì)需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？
? 銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動(dòng)作之一

17. 答客問(wèn)
? 銷售人員的言行對(duì)外代表咱們公司，萬(wàn)一講錯(cuò)話，會(huì)給公司帶來(lái)什么災(zāi)難？
? 如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
? 如何教他們對(duì)客戶怎么說(shuō)？

18. 新進(jìn)人員的“口才”培訓(xùn)？
? 什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
? 如何提升顧客忠誠(chéng)度？
? 如何降低銷售人員的流動(dòng)率？
? 什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運(yùn)用？

19. 培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)??！
? 誰(shuí)能說(shuō)培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對(duì)企業(yè)就能帶來(lái)效益嗎？
? 公司哪個(gè)層級(jí)的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無(wú)力創(chuàng)新？基層，還是高層？
? 老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心

20. 銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？
? 企業(yè)對(duì)員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
? 銷售人員會(huì)不會(huì)把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
? 記住，永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找我?。?br />
21. 人才的養(yǎng)成
? 有他一切就搞定了？那沒(méi)他的時(shí)候呢？
? 麥當(dāng)勞里有幾個(gè)廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分裂的現(xiàn)象?

23．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
?
企業(yè)人力資源最頭疼的一個(gè)題目就是如何做好一個(gè)偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計(jì)劃？


? 培訓(xùn)是誰(shuí)的責(zé)任？

24．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？
? 什么叫口才？
? 銷售人員需要哪一種口才？


（三）“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)
25．何謂“專業(yè)化”的銷售團(tuán)隊(duì)？
大前研一的五大標(biāo)準(zhǔn)

26．銷售人員的四大工作領(lǐng)域
? 何謂 distribution ?

27．口才真的很重要嗎？
? 專業(yè)的銷售有6個(gè)環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個(gè)？
? 您訓(xùn)練過(guò)您的銷售團(tuán)隊(duì)如何聽(tīng)話嗎？

28．說(shuō)話？聽(tīng)話？問(wèn)話？哪一個(gè)最重要？
沒(méi)有客戶會(huì)購(gòu)買沒(méi)有需求的東西

29．我們究竟在賣什么東西？
? 銷售心里學(xué)上的三個(gè)“購(gòu)買”的層次；
? 您真的很在乎您的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？還是唱戲，說(shuō)說(shuō)而已？您采取了哪些實(shí)際動(dòng)作？

30．客戶關(guān)系維護(hù)
? 發(fā)掘新客戶重要,還是維護(hù)舊客戶重要?
? 銷售人員如何維護(hù)客戶關(guān)系(做哪些事)?
? 應(yīng)該建立整合的動(dòng)作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

31．贏在加值銷售
? 如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)者差不多，價(jià)格也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎么辦？
? 銷售人員的哪些動(dòng)作，哪些語(yǔ)言，可以讓顧客感覺(jué)不一樣？

32．客戶滿意度調(diào)查
? 從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；
? 銷售團(tuán)隊(duì)的客戶滿意度調(diào)查與消費(fèi)者滿意度的調(diào)查目的不同；在哪里？
? 給客戶反饋
? 采取實(shí)際的改善動(dòng)作

33．管理的五大要素
? 時(shí)，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對(duì)銷售人員會(huì)產(chǎn)生什么效果？
? 訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，從什么地方著手？
? 時(shí)間管理對(duì)銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義

34．銷售團(tuán)隊(duì)的數(shù)字管理
? 講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？
? 背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？
? 銷售人員必須具備基本的財(cái)務(wù)管理觀念；誰(shuí)來(lái)教？

35．計(jì)劃力-計(jì)劃永遠(yuǎn)趕不上變化？
? 年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)模版
? 誰(shuí)來(lái)帶頭做？
? 什么時(shí)候做？
? 應(yīng)該邀請(qǐng)哪些人參加？

36．銷售費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)
?
我們?nèi)绾未_定銷售團(tuán)隊(duì)龐大的開(kāi)銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們花錢的信
任？
? 編碼
? 預(yù)算
? 檢討

37．如何讓銷售人員互相合作？
建立個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)兩種激勵(lì)機(jī)制

38．如何讓銷售團(tuán)隊(duì)與其他部門(mén)有效的溝通，合作？
? 咱單位里多數(shù)的部門(mén)喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
? 如果其他部門(mén)不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
? 他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？


（四）銷售團(tuán)隊(duì)的管理制度與文化
39．銷售經(jīng)理的工作目標(biāo)應(yīng)該有哪些？
? 姚明將來(lái)一定是好教練嗎？?jī)?yōu)秀的員工認(rèn)為應(yīng)該是他升官嗎？
? 北大，清華的學(xué)生音樂(lè)水平高嗎？有什么方法讓他們音樂(lè)水平都高嗎？
?
企業(yè)追求今天的利潤(rùn)，要不要明天的利潤(rùn)？后天的呢？人才會(huì)不會(huì)流失？市場(chǎng)的銷售競(jìng)
爭(zhēng)會(huì)不會(huì)越來(lái)越激烈？怎么辦？

40．銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力怎么來(lái)？
? 態(tài)度決定一切？
? 什么管理工具可以讓一支銷售團(tuán)隊(duì)具備執(zhí)行力？

41．好的銷售目標(biāo)如何可以得到？
? 沒(méi)有壓力，就沒(méi)有動(dòng)力？
? 面對(duì)龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對(duì)策？
? 哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個(gè)好的策略，必須先要有一個(gè)正確的目標(biāo)

42．訂定銷售目標(biāo)，其實(shí)就是數(shù)字游戲？
?
制訂銷售目標(biāo)，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價(jià)還價(jià)；一高一低，慢慢取得一個(gè)折衷的數(shù)字？
? 要實(shí)現(xiàn)不同的目標(biāo)，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
? 必須先確定“方法”對(duì)了，再來(lái)調(diào)整數(shù)字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)
除了銷售團(tuán)隊(duì)有工作目標(biāo)，您單位里所有其他部門(mén)的每一位員工也都有具體的工作目標(biāo)
了嗎？財(cái)務(wù)部門(mén)？行政部門(mén)？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標(biāo)管理的賞與罰
? 沒(méi)有與人力資源動(dòng)作結(jié)合的目標(biāo)管理就是形同虛設(shè)
? 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過(guò)程與結(jié)果，哪一個(gè)重要一點(diǎn)點(diǎn)？
? 錯(cuò)誤的過(guò)程，會(huì)不會(huì)幫助我們達(dá)成目標(biāo)？考試作弊會(huì)不會(huì)考100分？
? 執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)都是只看結(jié)果，不管過(guò)程？
? 您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
? 未達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)，超高達(dá)成目標(biāo)的銷售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？
a) 實(shí)施末位淘汰制的公司多？還是不實(shí)施的多？
b) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營(yíng)順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c) 實(shí)施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開(kāi)始就實(shí)施，還是后來(lái)才轉(zhuǎn)變？
d) 一支銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于公司的銷售業(yè)績(jī)，可以負(fù)相對(duì)的責(zé)任，還是絕對(duì)的責(zé)任？

47．企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個(gè)案）
?
絕大多數(shù)的民營(yíng)中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來(lái)的江山
；他們勤勞，節(jié)儉；他們認(rèn)為控制住每一分，每一毛的開(kāi)銷，讓他覺(jué)得安全
；
?
一般而言，老板不喜歡主動(dòng)來(lái)要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒(méi)有得到
提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？


48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗(yàn)還不足的銷售人員？
? 表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀(jì)很輕呢？
? 一個(gè)人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
? “道路圖”的設(shè)計(jì)

49．人員晉升的迷思
? 不教而戰(zhàn)謂之殘
? 提拔最優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？
? 我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實(shí)是因?yàn)樯偎鶎?dǎo)致的；
? 彼德原理

50．銷售人員的出差管理
? 一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
? 編列預(yù)算
? 計(jì)劃-漏洞在哪里？
? 追蹤，考核，改善
? 中層主管到前線去檢查工作的時(shí)候，會(huì)不會(huì)像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷售會(huì)議怎么開(kāi)？
? 銷售會(huì)議不能不開(kāi)；
? 開(kāi)會(huì)的效果經(jīng)常低落；時(shí)間冗長(zhǎng)，沒(méi)有結(jié)論，沒(méi)有執(zhí)行；
? 會(huì)議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷售團(tuán)隊(duì)的信息報(bào)告系統(tǒng)
? 領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場(chǎng)的信息；問(wèn)題是，沒(méi)有人喜歡寫(xiě)報(bào)表；
? 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫(xiě)報(bào)表；好不好？
? 如何讓銷售人員填寫(xiě)“有效”的銷售報(bào)告？

53．銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)
?
銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常是業(yè)績(jī)說(shuō)了算的，企業(yè)與個(gè)人，領(lǐng)導(dǎo)與下屬，在彼此心靈的互相認(rèn)同感，
肯定感的層次非常脆弱；
?
大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員通常是散布全國(guó)各地的；管理松散，只以結(jié)果說(shuō)話；如何有效
的進(jìn)行日常工作管理？

54．銷售團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)隊(duì)”文化建設(shè)
? 大的銷售團(tuán)隊(duì)的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-
3次，與其他同事的關(guān)系是非常生疏的，根本沒(méi)有“弟兄”的感覺(jué)；
? 什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力？


（五）如何激勵(lì)銷售人員的士氣？
55．為什么對(duì)銷售人員的激勵(lì)會(huì)沒(méi)有效？問(wèn)題可能在哪里？
? 錢對(duì)銷售人員的激勵(lì)是最直接的，效果卻也是最短的；
? 工資不高？領(lǐng)導(dǎo)不好？哪一個(gè)會(huì)是銷售人員離職的主要導(dǎo)火索？
? 不要忘了企業(yè)文化對(duì)銷售人員心態(tài)的影響。

56．薪資制度的設(shè)計(jì)
? 沒(méi)有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵(lì)大，效果能最好？
? 大多數(shù)的銷售人員會(huì)偏好基本工資高，還是提成高？
? 大多數(shù)的員工喜歡早點(diǎn)另工資，還是沒(méi)關(guān)系？
? 所謂的薪資制度，應(yīng)該是一個(gè)整體，一個(gè)系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。

57．銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)制度
? 小朋友考試考幾分，我們會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)他？
? 假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調(diào)到現(xiàn)在銷售額不高的市場(chǎng)去，他愿意嗎？
? 銷售提成，目標(biāo)獎(jiǎng)金，哪一個(gè)方法能對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷售主管的激勵(lì)
? 給他股份？讓他留下來(lái)和企業(yè)共同長(zhǎng)久發(fā)展？
? 您給的股份是給真的，還是給假的？
? 如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對(duì)您買大奔嗎？
?
如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤(rùn)來(lái)留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式
嗎？還有沒(méi)有其他的方法？
? 您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對(duì)銷售人員最有效的激勵(lì)？
? 什么工作錢很多，沒(méi)前途？有人愿意做嗎？
? 什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
? 大家都覺(jué)得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
?
誰(shuí)？用什么東西可以讓銷售人員覺(jué)得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來(lái)
有前途？

60．銷售主管的自我成長(zhǎng)
? 哪一種銷售主管會(huì)愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒(méi)有能力的？
? 沒(méi)有能力，或者沒(méi)有保持成長(zhǎng)的銷售主管如何能確保自己的職位？
? 能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，哪一種對(duì)下屬的要求會(huì)比較嚴(yán)格？
? 能力強(qiáng)，能力不強(qiáng)，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

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