《產(chǎn)品思維的精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)》

產(chǎn)品思維的精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)

課程背景：
當(dāng)營(yíng)銷技巧與網(wǎng)絡(luò)技能越來(lái)越普及，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)終究回到供應(yīng)鏈與產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)
。不是每一個(gè)產(chǎn)品都是品牌，但每一個(gè)品牌都一定有明星產(chǎn)品。
傳統(tǒng)行業(yè)閉門造車式的產(chǎn)品研發(fā)流程早已經(jīng)不能適用到互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
試錯(cuò)成本相對(duì)低廉，采用敏捷開發(fā)模式，在最短的時(shí)間內(nèi)開發(fā)出投入市場(chǎng)，收集用戶反
饋，快速迭代，是主流的產(chǎn)品開發(fā)模式。過去我們買東西主要是為產(chǎn)品本身的價(jià)值買單
，消費(fèi)升級(jí)是為附加值買單。除了關(guān)注產(chǎn)品本身的功能和品質(zhì)，我還關(guān)心使用體驗(yàn)是不
是愉悅，有沒有給我?guī)?lái)精神和審美上的滿足等等。針對(duì)用戶的痛點(diǎn)需求，做好產(chǎn)品的
基本型需求功能；并針對(duì)用戶的癢點(diǎn)需求，打磨產(chǎn)品的期望型需求功能；發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和
挖掘用戶的興奮點(diǎn)，在產(chǎn)品中植入一兩個(gè)興奮型需求功能，從而打造產(chǎn)品的口碑。

本課程從數(shù)據(jù)分析入手，解讀行業(yè)規(guī)模與市場(chǎng)背景，剖析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與營(yíng)銷方式，對(duì)
產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，定位與測(cè)試。帶領(lǐng)學(xué)員一起挖掘賣點(diǎn)與買點(diǎn)，用產(chǎn)品化思維數(shù)據(jù)化分析
來(lái)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)打造明星產(chǎn)品。

課程收益：
● 掌握數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的分析方法
● 學(xué)習(xí)梳理產(chǎn)品的營(yíng)銷引爆點(diǎn)，針對(duì)用戶痛點(diǎn)，癢點(diǎn)做好產(chǎn)品需求功能
● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品規(guī)劃與定位
● 握內(nèi)容化運(yùn)營(yíng)的玩法
● 掌握產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)過程分解與操作。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)；中小企業(yè)主；市場(chǎng)、公關(guān)、
廣告、渠道、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字營(yíng)銷等從業(yè)人員。
課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練
☆講師講解——通過通俗易懂的語(yǔ)言大客戶銷售方法，讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售
實(shí)踐。
☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)
用起來(lái)，解決工作中遇到真實(shí)問題。
☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。

課程大綱
第一講：行業(yè)背景分析
一、行業(yè)數(shù)據(jù)你挖掘了多少
二、市場(chǎng)品類規(guī)模分析
1. 銷量規(guī)模
2. 流量規(guī)模
3. 轉(zhuǎn)化率
4. 客單價(jià)
5. 利潤(rùn)率
6. 增長(zhǎng)空間

第二講：產(chǎn)品規(guī)劃與定位
一、產(chǎn)品規(guī)劃
二、客戶定位（使用人群，購(gòu)買人群）
1. 客戶畫像
2. 性別
3. 年齡
4. 愛好
5. 購(gòu)買力
6. 地區(qū)
三、產(chǎn)品定位
1. 產(chǎn)品風(fēng)格定位
2. 產(chǎn)品屬性定位
案例分析：內(nèi)褲&禮物，禮服&表演服
3. 產(chǎn)品價(jià)格定位
4. 成交價(jià)分布，客單價(jià)分布
5. 產(chǎn)品購(gòu)買周期設(shè)計(jì)
1）來(lái)訪時(shí)間
2）購(gòu)買時(shí)間
3）購(gòu)買頻次
案例分析：日拋月拋次拋
四、競(jìng)爭(zhēng)者分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析
1）外形（莫斯利安）
2）功能（學(xué)區(qū)房）
3）優(yōu)勢(shì)
4）價(jià)格
2. 流量分析
1）流量結(jié)構(gòu)來(lái)源（社群，淘寶，粉絲，廣告）
2）監(jiān)控付費(fèi)流量投入
3）流量異動(dòng)分析
4）促銷價(jià)格跟蹤
案例分析：直播吃貨
小組討論：哪個(gè)渠道的流量更適合輕奢小禮服
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售分析
1）銷售現(xiàn)狀
2）明星產(chǎn)品
3）4P到4C
4）售后的數(shù)據(jù)
4. 客服分析
1）客服的素養(yǎng)
2）SOP服務(wù)流程
3）FAQ話術(shù)分析
4）客服的能力模型分析
5）客服培訓(xùn)與成長(zhǎng)體系
5. 競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)鏈分析
1）競(jìng)爭(zhēng)者的供應(yīng)鏈分析
2）體驗(yàn)對(duì)手的物流服務(wù)能力
3）數(shù)據(jù)分析質(zhì)量監(jiān)控能力
4）售罄率與周轉(zhuǎn)率
5）安全庫(kù)存與缺貨率

第三講：給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由
一、核心需求
1. 挖掘客戶的內(nèi)在需求
2. 向不同的客戶賣不一樣的期望
游戲：口紅色號(hào)考眼力
視頻：培訓(xùn)班的買點(diǎn)在哪里？
3. 賣點(diǎn)到買點(diǎn)的產(chǎn)品詳情提煉
二、感知視覺營(yíng)銷
1. 產(chǎn)品外觀與營(yíng)銷視覺
2. 藝術(shù)師還是設(shè)計(jì)師
3. 移動(dòng)互聯(lián)下的豎屏思維
4. 越來(lái)越懶的“輕”詳情
三、內(nèi)容化運(yùn)營(yíng)
1. UPC
2. PPC
3. OPC
4. 打造社群

第四講：產(chǎn)品思維的精準(zhǔn)化營(yíng)銷
一、前期新品預(yù)熱與測(cè)款
1. 確定方案及活動(dòng)材料收集
2. 根據(jù)產(chǎn)品定位進(jìn)行頁(yè)面設(shè)計(jì)
3. 預(yù)熱活動(dòng)策劃及效果分析（活動(dòng)預(yù)告 單品預(yù)告）
4. 分析點(diǎn)擊數(shù)據(jù)與市場(chǎng)表現(xiàn)
二、新品活動(dòng)，鉆展升溫
1. 鉆展投放配合，提升曝光量
2. 老顧客，客服話術(shù)，頁(yè)面引導(dǎo)
3. 產(chǎn)生成交，評(píng)價(jià)打造
案例分析：明星與網(wǎng)紅的ROI 回報(bào)比較
4. 價(jià)格低點(diǎn)擊率缺不高
三、銷量打底，客戶分享，美女經(jīng)濟(jì)
1. 客戶實(shí)拍
2. 模特分享
3. 媒體分享
4. 達(dá)人分享
四、完善客服，轉(zhuǎn)化提升（每個(gè)詢單單價(jià)計(jì)算）
1. 客服話術(shù)整理
2. 客服培訓(xùn)體系
1）平臺(tái)
2）產(chǎn)品
3）銷售技能
4）心態(tài)
3. 客服績(jī)效管理
五、站內(nèi)外推廣，引爆全網(wǎng)營(yíng)銷
1. 微博營(yíng)銷
1）微博的特色
2）微博營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
3）微博的活動(dòng)組織
4）微博熱點(diǎn)
2. 微信朋友圈營(yíng)銷技巧
1）公眾號(hào)注冊(cè)與后臺(tái)設(shè)置
2）公眾號(hào)后臺(tái)操作
3）微信號(hào)內(nèi)容策劃與運(yùn)營(yíng)
4）微信粉絲積累
5）微商城團(tuán)隊(duì)搭建與管理
6）微商城運(yùn)營(yíng)實(shí)操技巧
3. 移動(dòng)視頻的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
1）移動(dòng)視頻類的發(fā)展現(xiàn)狀
2）移動(dòng)數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告與背景分析
3）營(yíng)銷型直播
互動(dòng)活動(dòng)：展開現(xiàn)場(chǎng)直播設(shè)計(jì)
4）關(guān)于抖音營(yíng)銷案例分享

第五講：供應(yīng)鏈與庫(kù)存管理
一、供應(yīng)鏈管理
1. 用運(yùn)營(yíng)思維倒推采購(gòu)成本
案例分析：宜家的產(chǎn)品價(jià)格
2. 關(guān)鍵原料把控
3. 生產(chǎn)周期與訂單響應(yīng)時(shí)間
4. 倉(cāng)庫(kù)信息的及時(shí)與準(zhǔn)確
5. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的三種算法
6. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率對(duì)公司財(cái)務(wù)的影響
7. 如何降低庫(kù)存資金的積壓
二、銷售計(jì)劃制定
1. 銷售預(yù)測(cè)為什么老是不準(zhǔn)？
2. 需求的兩大預(yù)測(cè)方法
3. 歷史數(shù)據(jù)的4種基本成分
4. 時(shí)間序列的三種預(yù)測(cè)方法
討論：庫(kù)存管理經(jīng)典案例討論!
分組：庫(kù)存管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
三、經(jīng)濟(jì)訂貨批量EOQ
四、安全庫(kù)存，最高庫(kù)存與缺貨率
1. 安全庫(kù)存的計(jì)算
2. 目前情況下的缺貨率是多少？
3. 終端成品缺貨的損失
4. 雙十一大促得最高庫(kù)存應(yīng)為多少？
5. 如何減少安全庫(kù)存量
6. 指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時(shí)間’
7. 呆滯庫(kù)存產(chǎn)生的原因？
8. 漸進(jìn)式補(bǔ)貨管理
9. 漸進(jìn)式補(bǔ)貨管理的核心要點(diǎn)
五、售后服務(wù)與逆向物流
1. 行業(yè)售后率分析
2. 售后物流得成本計(jì)算
3. 如何避免售后物流
4. 優(yōu)化售后服務(wù)流程
六、電子商務(wù)庫(kù)存管控案例
案例分析：裂帛得新品訂單控制
案例分析：韓都衣舍除了小組制還有補(bǔ)貨機(jī)制

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