《綜合理財規(guī)劃建議書制作》（兩天）

綜合理財規(guī)劃建議書制作

課程背景：

2003年作為我國個人（家庭）理財元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財規(guī)劃師過十萬人，
但又有幾人能制定一份真正意義上的理財規(guī)劃建議書呢？沒有理財規(guī)劃建議書，理財師
又依據(jù)什么來為客戶實現(xiàn)理財目標并進行資產(chǎn)配置呢？沒有理財建議書，其理財操作的
科學性又從何談起呢？因此，作為金融機構客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理，如何編寫一份完整實
用的《綜合理財規(guī)劃建議書》? 如何通過建議書為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議?
如何向客戶高效簡練地呈現(xiàn)建議書內(nèi)容并結合營銷?如何合理運用自身產(chǎn)品工具實現(xiàn)客戶
的多次采購? 顯得非常有必要！

課程收益：
●
學員能清晰理解《綜合理財規(guī)劃建議書》在實際工作中的價值，能更多挖掘客戶信息、真
正全面把握客戶需求、鎖定客戶資源，并能以此作為增強與客戶關系的渠道；
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學員能掌握財務分析方法，通過對客戶財務現(xiàn)狀進行分析，為客戶提供有針對性的財務
狀況調(diào)整對策建議；
●
學員能通過方案編寫演練，明確《建議書》編寫的思路，能在規(guī)定時間內(nèi)完成《建議書》；

●
學員能通過熟悉《建議書》編寫的注意事項抓住每個客戶方案的特征，能精準找出客戶的
最迫切需求，確定方案編寫方向；
● 能結合不同人群特征，為其選擇不同資產(chǎn)配置策略，并形成若干資產(chǎn)配置方案；
● 學員能掌握《建議書》（PPT版本）編寫要點，完成方案PPT版本的設計、呈現(xiàn)；
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學員能通過精準到位的呈現(xiàn)《建議書》方案內(nèi)容，抓住時機激發(fā)客戶需求，尋找營銷契機
；
●
學員能靈活運用所在機構的理財工具為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，增強客戶黏
性。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 講授（室內(nèi)）+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學+體驗式教學
3. 團隊學習+案例教學
4. 模擬演練教學
課程大綱
開篇：課程導入/形成團隊/課程概述
破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則

第一講：綜合理財規(guī)劃建議書意義
1.《綜合理財規(guī)劃建議書》的內(nèi)涵與作用
2. 做“賣藥”的醫(yī)生還是“賣醫(yī)術”的醫(yī)生?
3. 理財經(jīng)理的壓力形成與解決方向
4. 結合《建議書》鎖定客戶，增加客戶黏性

第二講：《綜合理財規(guī)劃建議書》基本框架
一、封面與目錄、前言
1. “面子工程”的重要性
2. 速編建議書目錄
3. 客戶函如何致客戶
二、重要提示與假設前提
1. 重要提示三段話
2. 假設前提的擬定
三、客戶家庭概況
1. 基本情況
1）家庭成員等相關信息
2）全生命周期人生大事表
2. 財務狀況
1）資產(chǎn)負債表
2）收入支出表
四、財務分析評價
1. 資產(chǎn)負債評價
2. 收入支出評價
3. 緊急備用金評價
4. 保障力評價
5. 償債壓力評價
6. 儲蓄能力評價
7. 財富增值能力評價
8. 財務自由度評價
五、理財目標確認
1. 核心理財目標
2. 目標現(xiàn)值法測算
3. 目標順序法原理
4. 目標并進法設計
六、專項規(guī)劃建議
1. 現(xiàn)金規(guī)劃
2. 保險規(guī)劃
3. 教育規(guī)劃
4. 養(yǎng)老規(guī)劃
5. 消費支出規(guī)劃
6. 投資規(guī)劃
7. 稅務籌劃
8. 財稅分配與傳承規(guī)劃
七、效果預測
1. 調(diào)整后的財務狀況及其評價
2. 仿真生涯表（未來財務全貌）
八、監(jiān)控與反饋
1. 理財長效性、綜合性、風險性提示
2. 方案調(diào)整預期提示
3. 重要附錄、引言、摘要


第三講：《綜合理財規(guī)劃建議書》編寫注意事項
一、全面性原則
二、嚴謹性原則
三、實用性原則
1. 建議書實用性檢驗
2. 切合時勢的建議書
四、個性化原則
五、客戶建議書的SWOT分析
六、PPT版本建議書制作
1. PPT強調(diào)要點而非全篇內(nèi)容
2. 圖文結合的PPT制作
3. PPT制作注意事項
七、建議書高效講解訓練

第四講：《綜合理財規(guī)劃建議書》編寫演練
1. 客戶案例信息解讀
2. 客戶方案框架擬定
3. 客戶方案編寫演練
4. 用Excel軟件工具輔助制作理財方案
案例演練：綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享：綜合理財案例模版工具
案例分享：綜合理財規(guī)劃案例描述

第五講：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案分析
一、核心客戶群體人群分類
1. 工薪階層家庭理財建議書
2. 企業(yè)主家庭理財建議書
3. 退休家庭理財建議書
二、核心客戶財務特征挖掘
三、財務特征應對解決方案
四、核心客戶資產(chǎn)配置策略

第六講：綜合理財規(guī)劃呈現(xiàn)演練（嵌入營銷）
一、前期準備
1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2. 依據(jù)方案編制PPT版本《建議書》
二、呈現(xiàn)演練
演練方式：理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案
過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達能力、商務禮儀、現(xiàn)場異議處
理、營銷促成溝通等整體觀察。
三、演練點評
1. 觀察者點評
2. 參與者點評
3. 老師點評
4. 評選優(yōu)秀方案

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