《客戶服務與投訴處理》

《客戶服務與投訴處理》
韓梓一
【課程背景】

隨著市場經(jīng)濟的逐步發(fā)展，我國企業(yè)的競爭也愈發(fā)激烈。企業(yè)也不再只關注產(chǎn)品的生產(chǎn)
和銷售，而是更加關注于服務。因為優(yōu)質(zhì)的客戶服務能給企業(yè)的產(chǎn)品帶來更多的增值空
間，也曾強了品牌影響力。尤其是近幾年，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重的今天，如何服務好
客戶，使客戶成為企業(yè)的“忠誠客戶”更加重要。
【課程收益】
? 提升員工的客戶服務意識

? 懂得服務過程中禮儀的重要性

? 掌握服務過程中的溝通修煉

【課程時間】6H/1天
【課程對象】直接/間接服務客戶的相關人員
【授課方式】
課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question
一、服務意識
1．為什么要有服務意識
2．顧客是怎樣失去的？
3．顧客要什么？
4．顧客服務的等級
5．我們在哪里?我們在為誰服務?誰在為我們服務?----角色定位
6．什么是服務？
7．你在為誰工作?----為自己?為企業(yè)?
8．工作的心態(tài)決定你的成就感與幸福感
9．不同心態(tài)不同收獲
10．讓我們樂在工作,為自己工作
二、服務溝通五項修煉
1．第一項修煉：看——領先顧客一步
1）觀察顧客
2）顧客的目的是什么？
3）顧客的需要是什么？
4）究竟希望得到什么樣的服務？
5）為什么希望得到那樣的服務？
6）預測顧客需求
7）說出來的需求
8）真正的需求
9）沒說出來的需求
10）滿足后令人高興的需求
11）秘密需求
2．第二項修煉：聽——拉近與客戶的關系
1）案例：不聽我的話，吃虧的是你喲！
2）你會聽嗎——聽力小測試
3）進階練習——聽的五個層次
4）聽力訓練——聽的三步曲
5）聽力技巧——如何做一名好聽眾
6）你會聽嗎——聽力再測試
7）同理心傾聽訓練
3．第三項修煉：笑——微笑服務的魅力
1）微笑服務的魅力
2）微笑可以感染顧客
3）微笑激發(fā)熱情
4）微笑可以增強創(chuàng)造力
5）微笑三結(jié)合
6）微笑與眼睛的結(jié)合
7）微笑與語言的結(jié)合
8）微笑與身體的結(jié)合
9）把你的微笑留給顧客
10）微笑通關訓練
4．第四項修煉：說——客戶更在乎你怎么說，而不是你說什么
1）FABE溝通技巧
2）說一遍和說一百遍
3）說“我會……”以表達服務意愿
4）說“我理解……”以體諒對方情緒
5）說“您能……嗎？”以緩解緊張程度
6）說“您可以……”來代替說“不”
7）說明原因以節(jié)省時間
8）服務人員常用的“說法”
9）說的訓練
5．第五項修煉：動——運用身體語言的技巧
1）面部表情解讀
2）手勢解讀
3）身體的姿態(tài)和動作
4）三忌（忌雜亂、泛亂、卑俗）
5）改善三步曲（模仿、符合標準、注意整體效應）
6）身體語言定位訓練
三、服務過程中的禮儀修煉
1．員工日常服務禮儀
1）稱呼禮儀
2）敬語服務
3）介紹禮儀
4）握手禮儀
5）鞠躬禮儀
6）舉手禮儀
7）遞接名片禮儀
8）微笑禮儀
9）同乘電梯禮儀
10）入坐交談禮儀
11）乘車禮儀
2．員工電話服務禮儀
1）打電話的禮儀
2）服務人員接聽電話禮儀
3）員工電話禮儀
4）電話交談禮儀
5）電話服務的聲音要求
6）電話服務其他禮儀
四、如何平息顧客不滿
1．分析顧客不滿的原因
1）你作為顧客的遭遇？
2）他告訴你應該往東的時候，他的同事告訴你要往西
3）他一邊咬著口香糖，一邊回答你的問題
4）你剛剛遭遇了挫折，而他恰好在你最生氣的時候碰上了你
5）你覺得他對你的態(tài)度不好
6）他或他的同事對你作了某種承諾沒有兌現(xiàn)
7）你做事情不正確時遭到了嘲弄
8）你只是心情不好，想找個倒霉鬼出出氣
9）你對他看不順眼，他的發(fā)型、穿著、語氣、舉止等
10）你所得到的和你預期的不相符
11）你覺得他們的素質(zhì)不高，沒有能夠及時、準確地處理好你的問題
12）將顧客的抱怨視為忠誠的契機
13）不要產(chǎn)生負面評價
14）站在顧客的立場
2．掌握平息客戶不滿的六步法
λ 第一步：讓顧客發(fā)泄
λ 第二步：充分地道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題
λ 第三步：收集信息
λ 第四步：給出一個解決的方法
λ 第五步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見
λ 第六步：跟蹤服務
五、投訴處理技巧
1．顧客投訴心理分析
1）求尊重心理
2）求發(fā)泄心理
3）求補償?shù)男睦?br /> 2．投訴處理遵循的原則
1）投訴處理的重要性
2）“顧客投訴”＝“機會”。
3）為公司帶來?？?br /> 4）改善品質(zhì)的機會
5）提高受理投訴人的應變能力
6）歡迎與感謝的態(tài)度，不要害怕或逃避客人投訴
7）以“顧客為中心”，站在客人的立場思考和表述，決不爭辯。
3．顧客投訴處理技巧
1）求尊重心理客人的處理方法——快速處理法
（1）聆聽
（2）表示抱歉、同情。
（3）快速行動。
（4）將事情處理情況盡快通知客人，聽取客人意見。
（5）對客人表示感謝
2）求發(fā)泄心理客人的處理方法——紳士處理法
（1）改變投訴處理地點，隔離當事人
（2）上茶水、飲料，安撫客人情緒
（3）沿用快速處理法的步驟
六、銷售自己——如何讓客戶喜歡你信賴你?
1．通過NLP溝通技術手段快速讓客戶喜歡、信賴你
2．識別及進入客戶溝通頻道
1）視覺型客戶特征及應對溝通技巧
2）感覺型客戶特征及應對溝通技巧
3）聽覺型客戶特征及應對溝通技巧
3．認同架構法——說服溝通句式應用
4．創(chuàng)造讓客戶說“YES”的氛圍
5．解讀客戶——NLP眼睛解讀術
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