個金客戶經理《資產配置及金融理財基礎》

個金客戶經理《資產配置及金融理財基礎》

課程背景：
日趨激烈的金融競爭中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最關鍵大的競爭焦點之一,同業(yè)間的
競爭已經從產品、服務的競爭逐步向爭奪高端客戶層面的競爭轉移,誰能深挖高端優(yōu)質客
戶的需求，滿足高端客戶對資產合理配置的需求，誰就能夠占領競爭的至高點并在激烈
的市場競爭中奪得勝利旗幟。高端客戶對客戶經理的要求不僅僅是產品的提供者，更加
應該是總體資產配置方案的提供者。
另一方面，如何讓有限的存量客戶選擇更多多樣化的金融服務和產品，對個金客戶經
理完成多任務指標也提出了更高的專業(yè)性要求。本課程將與您系統(tǒng)介紹理財、投資、資
產配置等基礎理論，并清晰了解不同金融工具的功能與價值，提供實戰(zhàn)性現金流講解產
品的技能，同時也概括性分析業(yè)界未來發(fā)展趨勢，是掌握全金融營銷的等必備利器。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活專家理財職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉變，認識專業(yè)素質提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、厘清“理財與投資”、“產品提供者與整體解決方案提供者”等基礎概念分別
四、了解各類金融理財產品基本概念與風險收益
五、學習“現金流”銷售技能，掌握銷售多種金融理財保險等產品技能

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：個金客戶經理、網點主任等營銷相關人員
授課風格：老師從事銀行保險營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經驗，其
帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作
性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮
點。

課程大綱：
第一講：理財基礎
一、了解理財的定義
二、了解國際通用財務策劃模板
三、掌握四大支柱基本內容

第二講：投資基礎
1. 明白投資的基本理論
2. 了解投資相關的風險管理手段
3. 初步了解七大常用投資工具與背后理念


第三講：資產配置與風險管理
1. 銀行理財面臨的挑戰(zhàn)
2. 基于“風險管理”的資產配置
3. 基于“夏普比率”的資產配置

第四講：以客戶需求為導向的營銷轉型勢在必行
一、以任務指標為導向？以產品為導向？以客戶需求為導向？
二、產品導向、觀念區(qū)別、需求導向概述
三、三種營銷流程區(qū)別
案例：客戶經理們的營銷百態(tài)

第五講：銀企營銷關鍵行為
一、深入解讀客戶購買決策影響模型
二、對公共客戶經理營銷六大關鍵步驟
1、五大準備動作
2、營銷工具包
三、贏得客戶的信任不靠運氣
1、二八定律
2、專業(yè)形象
4、銀企合作商務禮儀
5、心理學應用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
四、高效能溝通
1、提問與傾聽在挖掘客戶潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、面談技巧和四大關鍵點
4、對公客戶經理談資、知識面的積累
5、個性風格之自我調整策略
第六講：現金流銷售技能實戰(zhàn)
1. 理論基礎與開發(fā)背景
2. 技能演示
三、技能通關

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