《理財(cái)經(jīng)理績(jī)效提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

理財(cái)經(jīng)理績(jī)效提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
1. 財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
2.
單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不
上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒(méi)有
;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命
3.
理財(cái)經(jīng)理工作找不到方向，無(wú)從下手，一味抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不
得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到
哪家銀行……
4.
袁老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧，幫
助理財(cái)經(jīng)理提升工作效率，樹立專業(yè)形象、提高銷售業(yè)績(jī)。?

課程收益：
● 理財(cái)經(jīng)理掌握電話邀約及面訪技巧，提高邀約到訪率和客戶成交率。
● 學(xué)會(huì)做好時(shí)間管理，提升工作效率，順利完成各項(xiàng)指標(biāo)。
● 從資產(chǎn)配置出發(fā)，學(xué)會(huì)抓住業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn)提升業(yè)績(jī)。
● 讓理財(cái)經(jīng)理，增加職業(yè)認(rèn)同，提高情緒調(diào)節(jié)能力，增加隊(duì)伍穩(wěn)定性。

課程特色：
● 落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。
● 針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
●
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
授課方法：講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
?
課程大綱
開篇：為什么要做資產(chǎn)配置？
1. 財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變，大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)。
2. 互動(dòng)交流
1）客戶為什么越來(lái)越難約？
2）存款為什么越來(lái)越難攬?
3）理財(cái)為什么越來(lái)越難賣？
分組，選出組長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)。寫出希望本課程解決的相關(guān)問(wèn)題

第一講：電話邀約及面訪技巧
一、理財(cái)經(jīng)理工作效率有改善空間
1. 目前工作效率現(xiàn)狀分析
案例：招商銀行理財(cái)經(jīng)理效率分析
2. 思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從根本提高服務(wù)質(zhì)量
3. 從粗放式管理到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)
案例：細(xì)節(jié)決定成敗
二、電話邀約
展示：我們來(lái)演練一下，你平時(shí)的約訪過(guò)程
1. 科學(xué)有效的電話約訪流程
案例：電話打來(lái)5000萬(wàn)保險(xiǎn)大單
2. 電訪異議處理九宮格
分組演練并每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理
三、面訪技巧
1. 銷售過(guò)程——FABE原則
案例：100%成交的客戶經(jīng)理
2. 財(cái)富醫(yī)生“五步健診法”
案例：專家門診撬來(lái)1億資金
3. 客戶經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)
4. 產(chǎn)品銷售異議處理九宮格及微信管戶
分組演練并每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理

第二講 理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理
一、理財(cái)經(jīng)理的困惑
1. 還原目前理財(cái)經(jīng)理一天工作時(shí)間全貌
討論：有可以調(diào)整的地方嗎？
2. 科學(xué)合理的時(shí)間安排目標(biāo)
案例：從不加班的保險(xiǎn)銷售小王子
二、時(shí)間管理高效的原則
1. 目標(biāo)是有效提升銷售時(shí)間占比工作時(shí)間
三、理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理存在問(wèn)題和解決方法
1. 分析存在問(wèn)題
調(diào)研問(wèn)題：時(shí)間的安排可行與否？
2. 時(shí)間管理第一步：列出垃圾活動(dòng)清單，想方降低低價(jià)值活動(dòng)。
3. 時(shí)間管理第二步：制定每天詳細(xì)工作計(jì)劃，并給自己設(shè)立成果目標(biāo)。
4. 時(shí)間管理第三步：每天下班前填寫每日工作日志，核對(duì)客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃的完成情況。
案例：58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計(jì)
5. 時(shí)間管理成功的關(guān)鍵是——提前規(guī)劃
案例：小技巧大功效
分組作業(yè)：每個(gè)人作出一份自己的時(shí)間安排表并每組安排一個(gè)代表講解
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第三講抓住業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn)
視頻學(xué)習(xí)：你為什么要奮斗？
[pic]
一 、資產(chǎn)配置理論學(xué)習(xí)
案例：招行私人銀行的成功
1. 人生財(cái)富曲線——已知和未知的財(cái)富目標(biāo)
2. 同樣的小額付出，獲得的保障比較——存款VS意外險(xiǎn)
討論：60歲退休，為25年退休生活做準(zhǔn)備，60歲時(shí)需要準(zhǔn)備多少錢？
3. 人生不同階段的責(zé)任
案例：飛機(jī)去哪了？
4. 基金定投是震蕩市場(chǎng)下的最佳投資工具！
5. 短期循環(huán)理財(cái)VS一次性長(zhǎng)期投資——收益持續(xù)性對(duì)比
二、從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 打造支行財(cái)富管理業(yè)務(wù)鐵三角
2. 從日?qǐng)?bào)觀察理財(cái)經(jīng)理的態(tài)度與能力
3. 公正客觀的獎(jiǎng)懲激勵(lì)
案例：投訴客戶轉(zhuǎn)來(lái)6000萬(wàn)存款
三、十六宮格細(xì)分客群
1. 核心客戶經(jīng)營(yíng)策略及技巧
案例：出大單的鐵桿粉絲
話術(shù)演練
2. 重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)策略及技巧
案例：天天邀約天天出單
話術(shù)演練
3. 潛力客戶經(jīng)營(yíng)策略及技巧
案例：情書的故事
四、做好客戶活動(dòng)，批量經(jīng)營(yíng)批量獲客
分組討論：什么樣的活動(dòng)更受歡迎
1. 八大活動(dòng)客戶類型案例學(xué)習(xí)
2. 明確活動(dòng)目標(biāo)再做活動(dòng)策劃
3. 做好活動(dòng)管理：事前，事中，事后注意事項(xiàng)
課程小結(jié)：將課程開始時(shí)分組寫出希望本課程解決的相關(guān)問(wèn)題集中解答。
評(píng)出該課程優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)。

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