《客戶經理營銷外拓》

  培訓講師：周波

講師背景：
周波老師銀行實戰(zhàn)管理專家社區(qū)營銷高級顧問上海交通大學EMBA中級會計師職稱、AFP理財規(guī)劃師11年銀行管理實戰(zhàn)經驗親自駐點輔導超過500家網(wǎng)點曾任：大慶市商業(yè)銀行總行信貸審批員/總行級內訓師曾任：大慶市商業(yè)銀行總行零售業(yè)務部總經理助理/宣傳 詳細>>

周波
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《客戶經理營銷外拓》詳細內容

《客戶經理營銷外拓》

客戶經理營銷外拓
課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增，民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長，正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄，隨著利率市場化改革的不斷推進，以存貸利差為主要收入來源的傳統(tǒng)銀行金融機構在新的經營格局下，生存發(fā)展舉步維艱。三是客戶需求持續(xù)升級迭代，消費者不再只滿足于傳統(tǒng)的結算、信貸、匯劃等功能性需求，還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在這種新的經營形勢下，客戶經理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質在激烈的市場競爭中，顯得至關重要。如何快速打造一支視野廣闊、業(yè)務過硬、行動迅速的客戶經理隊伍，成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益：學員通過對本課程的學習，能夠準確理解零售行業(yè)最新的政策要求；正確把握零售業(yè)務發(fā)展的形勢；充分借鑒同行的成功案例經驗；熟練掌握零售業(yè)務相關管理工具；從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。
課程模型：

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經理
授課人數(shù)：小于等于80人271606336145900授課方式：
1．老師講授
傳授方法，明確思路
2．案例分析
總結經驗，復制推廣
3．情景演練
還原場景，學以致用
4．討論分享
明辯是非，集結智慧
5．提問答疑
解除困惑，引導方向
課程大綱
前言：
※ 團隊和專業(yè)能力才是成交的首先要素
※ 客戶經理能力素質模型
有能力有意愿——改進策略
有能力沒意愿——改進策略
沒能力沒意愿——改進策略
沒能力有意愿——改進策略
工具：客戶經理能力素質分析表
模塊一：外拓準備
一、聚焦問題找方法
案例：一個失敗的支行長
1、市場營銷的三個層面
※ 戰(zhàn)略 謀全局，謀長遠
※ 策略 選路徑，定打法
※ 攻略 攻城池，略寸土
2、問題的匯總與分類
※ 環(huán)境問題
※ 體制問題
※ 管理問題
※ 人員問題
工具：SWOT分析工具
模型：麥肯錫問題分析與解決技術
恢復原狀型問題 追求理想型問題 防范隱患型問題
案例：某城商行小微團隊文化建設案例
二、調整心態(tài)奔結果
1．關于面子問題
故事：錦衣夜行
案例：客戶經理的困惑
2．善對失利
※ 藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人
工具：客戶經理心態(tài)歷練口訣
三、梳理亮點顯價值
1．金融產品賣點分析
2．FABE分析方法
產品特征分析
產品優(yōu)勢分析
產品利益分析
案例：手機銀行
工具：FABE操作表
演練：網(wǎng)上銀行、電話銀行、ETC、微信銀行產品賣點分析
四、整裝上陣出奇效
1．物料清點
工具：上門拜訪物料清單
工具：展臺營銷物料清單
工具：會議營銷物料清單
2．溝通建群
微信群溝通建立的三種方式
微信群溝通的注意事項
3．問答模擬
客戶寒暄
產品介紹
疑異處理
促成銷售
工具：房貸分期計算器
工具：車貸分期計算器
模塊二：拜訪實施
一、拜訪客戶有目標
1．外拓目標
※ 獲取信息
※ 挖掘需求
※ 建立聯(lián)系
2．獲取信息途徑
※ 門頭牌匾
※ 營業(yè)執(zhí)照
※ 結算桌面
工具：客戶信息收集表
工具：客戶信息查詢工具
二、建立信任有套路
案例：百萬年薪
1．建立信任的方法
※ 保證時長
※ 10分鐘原則
※ 平起平坐
※ 提問聆聽
※ 寒暄贊美
※ 自我曝光
※ 同理心
※ 價值觀
※ 認識水平
2．回應分類
※ 事實性
※ 探索性
※ 建議性
※ 認同性
工具：客戶交流話術
三、會談客戶有節(jié)奏
案例：失敗的營銷
1．客戶會談的技巧
2．客戶交流的語氣
3．客戶交流的節(jié)奏
4．客戶交流的實情
※ 出口不成章，說詞不說句
※ 收益聚沙成塔，收費化整為零
※ 專業(yè)術語太枯燥，打個比方真是妙
演練：外拓情景模擬
案例：阿里巴巴地推部隊會談
四、維護客戶有方法
1．微信維護※ 存電話加微信
※ 用真實姓名（A0+
※ 用真實頭像
※ 添加朋友要備注
※ 經常發(fā)朋友圈、點贊、發(fā)紅包
2．電話維護
※ 訊飛語音※ 智能名片王
案例：某股份行客戶經理客戶維護案例
工具：客戶維護信息梳理表

 

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