《營(yíng)銷技能--新時(shí)期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練》


新時(shí)期面向廳堂產(chǎn)能提升綜合訓(xùn)練

課程介紹：

銀行網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和質(zhì)量能體現(xiàn)出一家銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。基層行的競(jìng)爭(zhēng)能力則又是銀行綜合
競(jìng)爭(zhēng)力的重要標(biāo)志?？傂懈鞣矫娴慕?jīng)營(yíng)指標(biāo)大多都需要通過(guò)基層網(wǎng)點(diǎn)來(lái)完成，基層行也
面臨著巨大的業(yè)務(wù)壓力。同時(shí)，基層行也是直接面對(duì)客戶的窗口，銀行的形象都需要通
過(guò)基層行的服務(wù)來(lái)體現(xiàn)。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融．金融脫媒和利率市場(chǎng)化大大改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的生存狀
態(tài)。有人甚至斷言，銀行的物理網(wǎng)點(diǎn)的功能將大大弱化，甚至成為銀行的包袱。當(dāng)然，
這種觀點(diǎn)過(guò)于悲觀。但卻道出了銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)壓力。更為重要的是，銀行網(wǎng)點(diǎn)不
僅要生存下去，而且還要大大提升效率，提升對(duì)銀行業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)率。因此提升銀行網(wǎng)點(diǎn)
服務(wù)力和營(yíng)銷力成為網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重中之重，進(jìn)而提高客戶忠誠(chéng)度．提高網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，
最終提升銀行品牌形象和品牌價(jià)值。

本課程也是聚焦在新時(shí)期新形勢(shì)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與效率提升過(guò)程中“?！迸c“機(jī)”并存的
情況下如何把握發(fā)展機(jī)遇提高網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力．

課程收益：
■ 認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性
■ 掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)
■ 掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧
■ 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具
■ 掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等
授課方式：重視互動(dòng)教學(xué)+練習(xí)+分組討論+案例分析+演練等方式

課程提綱
第一講：體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下銀行業(yè)發(fā)展變化
一、銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1．智能化方向
2．輕型化方向
3．社區(qū)化方向
4．體驗(yàn)化方向
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位及關(guān)注重點(diǎn)
1．利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)．
2．加快網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整創(chuàng)新渠道業(yè)態(tài)
3．新生代客戶的營(yíng)銷關(guān)注點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
4．專業(yè)化服務(wù)團(tuán)對(duì)能力的培養(yǎng)
案例探討：你的網(wǎng)點(diǎn)廳堂”棄號(hào)率”有關(guān)注么?
討論：20%高端客戶對(duì)銀行的貢獻(xiàn)高達(dá)80%。根據(jù)廳堂客戶人群特點(diǎn)，銀行如何更好提升
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能?

第二講：新時(shí)期網(wǎng)點(diǎn)廳堂員工角色轉(zhuǎn)變
廳堂銷售產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升的三個(gè)要素：心態(tài)+方法+行動(dòng)
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員的”?！迸c”機(jī)”
1．傳統(tǒng)業(yè)務(wù)智能機(jī)器分流
2．互聯(lián)網(wǎng)侵蝕中低端客戶
3．移動(dòng)支付工具瓜分市場(chǎng)
4．吸納正能量擺出新姿態(tài)
5．立足本系統(tǒng)盯準(zhǔn)新崗位
6．延伸服務(wù)項(xiàng)開(kāi)辟新市場(chǎng)
7．適應(yīng)新常態(tài)面向新未來(lái)
案例分析：農(nóng)業(yè)銀行壓高轉(zhuǎn)崗機(jī)具先行的戰(zhàn)略
二、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位
1．大堂經(jīng)理崗位職責(zé)要求
2．從引導(dǎo)員—廳堂管理者轉(zhuǎn)變
三、客戶/理財(cái)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及定位
1．客戶/理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)要求
2．從賣藥的向?qū)＜议T診轉(zhuǎn)變
四、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及定位
1．網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人崗位職責(zé)要求
2．從營(yíng)銷專家—管理者轉(zhuǎn)變

第三講：打造金融從業(yè)人員的專業(yè)形象
一、金融從業(yè)人員專業(yè)形象的五項(xiàng)修煉
1．有形度
2．反應(yīng)度
3．專業(yè)度
4．信賴度
5．同理度
二、專業(yè)形象塑造之外在形象（看起來(lái)專業(yè)）
1．服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵前提—讓別人喜歡你
2．首輪效應(yīng)
3．如何打造你的職業(yè)形象。
案例：價(jià)值百萬(wàn)的微笑
三．專業(yè)形象塑造之內(nèi)在形象（真的專業(yè)）
1．知識(shí)
2．見(jiàn)識(shí)
3．常識(shí)
案例：貴金屬銷售的關(guān)鍵要素

第四講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之氛圍營(yíng)造到位--視覺(jué)營(yíng)銷打造
一、如何讓產(chǎn)品“走出去”
1．酒香也怕巷子深：宣傳產(chǎn)品和服務(wù)的重要性
2．丑媳婦也要見(jiàn)公婆：不要片面認(rèn)為自己的產(chǎn)品不好
3．“化妝”讓產(chǎn)品“改頭換面”
4．緊俏讓產(chǎn)品從無(wú)人問(wèn)津到香餑餑
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷宣傳的原則
1．主題明確
2．色調(diào)醒目
3．內(nèi)外一致
案例：他行產(chǎn)品宣傳的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)圖片對(duì)比欣賞
三、產(chǎn)品宣傳的制作技巧
1．POP廣告的制作
2．順勢(shì)營(yíng)銷牌的制作
練習(xí)：制作產(chǎn)品宣傳廣告

第五講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之功能分區(qū)到位—功能分區(qū)調(diào)整
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分
1．分工明確
2．劃分合理
3．調(diào)整要點(diǎn)
提問(wèn)討論：網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分遇到的問(wèn)題?
二、客戶接觸點(diǎn)分類
1．客戶接觸點(diǎn)有哪些?
2．不同接觸點(diǎn)的接觸時(shí)間?
3．不同接觸點(diǎn)的接觸頻率?
4．不同接觸點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)宣傳營(yíng)銷要點(diǎn)
案例：招商銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線管理分析

第六講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之崗位聯(lián)動(dòng)到位—聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷誤區(qū)
1．服務(wù)意識(shí)不到位
2．崗位分工不到位
3．崗位聯(lián)動(dòng)不到位
4．客戶轉(zhuǎn)介不到位
5．客戶輸送不到位
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷使用工具解讀
1．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷要用到哪些工具?
2．這些工具的使用方法?
三、廳堂聯(lián)動(dòng)管理關(guān)鍵
1．服務(wù)為本,親民至上
2．多多實(shí)踐,養(yǎng)成習(xí)慣
3．定向轉(zhuǎn)介,選擇激發(fā)
4．轉(zhuǎn)介輸送,確保交接
5．成交分析,強(qiáng)化信心
案例：大堂經(jīng)理聯(lián)動(dòng)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程
案例：柜員聯(lián)動(dòng)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷流程

第七講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之日常管理到位—有效管理
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷文化打造
1．什么是文化？什么是網(wǎng)點(diǎn)文化？
2．文化形成的路徑
3．網(wǎng)點(diǎn)文化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理的作用
4．網(wǎng)點(diǎn)文化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的意義
案例：“太陽(yáng)哥”溫暖廳堂的故事案例
土豪村分紅爭(zhēng)奪戰(zhàn)
二、營(yíng)銷型晨會(huì)與廳堂產(chǎn)能提升的關(guān)系
1．晨會(huì)的意義
2．營(yíng)銷型晨會(huì)的流程
3．如何打造高效的營(yíng)銷型晨會(huì)
案例：營(yíng)銷型晨會(huì)欣賞
三、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的管理能力VS領(lǐng)導(dǎo)力VS影響力
1．什么是管理？現(xiàn)代管理思維的變化。
2．管理的重點(diǎn)？
3．如何提高你在網(wǎng)點(diǎn)的影響力。
案例：“華姐”的管理哲學(xué)
李主任的苦惱
四、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)咨詢面談技巧
1．合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)安排會(huì)面
2．鼓勵(lì)員工透漏心聲
3．幫助員工進(jìn)行全面的分析（避免陷入權(quán)威的陷阱）
4．幫助員工自己找出方案
視頻案例解析：咨詢面談技巧
五、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)如何打造高效產(chǎn)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1．目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成管理
2．網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)責(zé)任分解
3．網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)夕會(huì)管理
4．過(guò)程管理
案例：2周時(shí)間2個(gè)億的基金指標(biāo)如何完成？

第八講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升之客戶維護(hù)到位—客戶識(shí)別與維護(hù)
一、客戶識(shí)別要點(diǎn)
1．初步鎖定
1）著裝信息
2）形象氣質(zhì)
3）鎖定目標(biāo)
2．進(jìn)步確定
1）業(yè)務(wù)類型
2）篩選目標(biāo)
3．完全肯定
案例：大堂經(jīng)理“火眼金睛”識(shí)別大客戶
案例：他行VIP客戶就是我行VIP客戶
二、客戶信息收集--KYC是什么:(knowyourclient)
1．KYC的方法
1）傾聽(tīng)
2）提問(wèn)
3）收集信息
2．KYC的目的：需求背后的需求，需求背后的邏輯
3．KYC的幾個(gè)層面：
1）價(jià)值觀
2）行為
3）信息
4）資料
案例分享：一輛車引發(fā)的思考
三、廳堂獲客營(yíng)銷面談7步曲
1．自我介紹
2．需求收集
3．回應(yīng)式聆聽(tīng)
4．解決方案呈現(xiàn)
5．異議克服
6．無(wú)壓力產(chǎn)品成交
7．關(guān)鍵信息的收集記錄
案例分享：粵通卡營(yíng)銷
四、廳堂營(yíng)銷客戶成交的關(guān)鍵
1．賣給誰(shuí)？
2．對(duì)癥挖需求
3．呈現(xiàn)利益
4．展現(xiàn)附加價(jià)值
5．進(jìn)行分析比較
6．面對(duì)異議
案例：四葉草銀手鐲是怎么脫銷的!
五、廳堂營(yíng)銷客戶異議處理
1．預(yù)測(cè)--接受--認(rèn)同客戶異議
2．制造異議--將拒絕轉(zhuǎn)化為異議
3．不要說(shuō)服對(duì)方--讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想
4．不要讓對(duì)方覺(jué)得他錯(cuò)了--表達(dá)事實(shí)但保留面子
5．回應(yīng)
六、廳堂人均產(chǎn)能提升5步走
1．放大基礎(chǔ)客戶量
2．放大員工開(kāi)口量
3．放大單筆交易金額
4．放大客戶購(gòu)買意愿
5．放大成交率

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