《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升》

開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：
戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役迫在眉睫，如何在這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中獲勝，員工的營(yíng)銷(xiāo)技
能技巧是關(guān)鍵利器。本課程以六個(gè)引爆策略點(diǎn)為核心，案例分享為基石，重點(diǎn)強(qiáng)化每個(gè)
引爆策略點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)，使得學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化更加直接和高效。養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，提
前修養(yǎng)歷煉才能取得更好戰(zhàn)果。

課程目標(biāo)：
■ 理解：深入理解旺季營(yíng)銷(xiāo)引爆策略點(diǎn)的原理和流程
■ 掌握：靈活掌握行外吸金話(huà)術(shù)、存量金礦激活話(huà)術(shù)、客戶(hù)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)等
■ 運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)案例，撬動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)具體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方案設(shè)計(jì)

課程特色：實(shí)戰(zhàn)＋實(shí)踐＋實(shí)操

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、柜員等
授課人數(shù)：60人以?xún)?nèi)
課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授＋案例教學(xué)＋情境重現(xiàn)＋現(xiàn)場(chǎng)演練;

課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)
一、贏在開(kāi)門(mén)紅，當(dāng)紅不讓
1．開(kāi)門(mén)紅的意義和策略
2．開(kāi)門(mén)紅中的角色定位
二、贏在開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵舉措
1．如何召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)型晨會(huì)
2．陣地營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃--主題、流程、方案
3．外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃--主題、流程、方案
三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中的銀行業(yè)務(wù)拓展
1．各大銀行轉(zhuǎn)型背后的互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)
1）農(nóng)業(yè)銀行三次轉(zhuǎn)型以后
2）建設(shè)銀行“三綜合”化建設(shè)
小組討論：農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型之路如何借助互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)？
2．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式？
案例分析：某行O2O業(yè)務(wù)平臺(tái)的發(fā)展模式分析

第二講：陣地營(yíng)銷(xiāo)篇——旺季營(yíng)銷(xiāo)陣地掘金實(shí)戰(zhàn)技巧
一、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂微沙行外吸金
1．行外吸金戰(zhàn)術(shù)流程
案例分享：大堂經(jīng)理小靜旺季截流被行外理財(cái)誘惑的客戶(hù)
實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：
1）理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)大額存單及防流失話(huà)術(shù)
2）截流跨行匯兌資金話(huà)術(shù)
3）大額活期資金沉淀或往來(lái)客戶(hù)處理話(huà)術(shù)
4）外出打工回鄉(xiāng)存款客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
二、引爆策略點(diǎn)——陣地營(yíng)銷(xiāo)之廳堂活動(dòng)策劃
1．廳堂活動(dòng)策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實(shí)現(xiàn)共贏互利
實(shí)戰(zhàn)方案：
1）廳堂轉(zhuǎn)盤(pán)活動(dòng)有禮營(yíng)銷(xiāo)
2）廳堂砸金蛋活動(dòng)方案策劃
3）廳堂堆頭設(shè)計(jì)策略方案
4）互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)
三、引爆策略點(diǎn)：陣地營(yíng)銷(xiāo)之聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1．廳堂陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)流程
案例分享：崗位聯(lián)動(dòng)成功策反我行開(kāi)戶(hù)他行存款客戶(hù)資金
實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)一句話(huà)經(jīng)典話(huà)術(shù)
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)三句半產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)成功轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)和工具
現(xiàn)場(chǎng)演練：崗位聯(lián)動(dòng)模擬演練

第三講：存量激活篇——存量金礦激活營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引爆策略點(diǎn)——電話(huà)激活存量金礦
1．電話(huà)激活營(yíng)銷(xiāo)的流程
案例分享：理財(cái)經(jīng)理胡兵的一百通電話(huà)引發(fā)的思考
實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：
1）客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系
2）加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系
3）邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)演練：寫(xiě)出我們沉睡的客群，分組演練激活策略
二、引爆策略點(diǎn)——社群營(yíng)銷(xiāo)模式批量激活
1．社群營(yíng)銷(xiāo)模式建立的流程
案例分享：少奶殺手柜員小宇的ETC社群營(yíng)銷(xiāo)
實(shí)戰(zhàn)社群：
——親子社群
——教育社群
——老年客戶(hù)社群
——女性客群
——白領(lǐng)客群
——外出務(wù)工人員社群
——沿街商鋪老板客群
——種植戶(hù)社群
現(xiàn)場(chǎng)演練：設(shè)計(jì)屬于自己的專(zhuān)屬客戶(hù)社群，針對(duì)性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
三、引爆策略點(diǎn)——客戶(hù)轉(zhuǎn)介：通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷(xiāo)
1．客戶(hù)轉(zhuǎn)介的主要流程
案例分享：某國(guó)有行通過(guò)巧妙運(yùn)用“積分兌換”實(shí)現(xiàn)更多產(chǎn)能
客戶(hù)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)：
1）拒絕退讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
2）承諾一致客戶(hù)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
3）客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)轉(zhuǎn)介客戶(hù)的設(shè)計(jì)

第四講：旺季營(yíng)銷(xiāo)走出去策略和實(shí)戰(zhàn)方法技巧
一、成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
1．外拓活動(dòng)中金融顧問(wèn)角色定位
2．“推銷(xiāo)員”——遭遇客戶(hù)拒絕低成交率以及低客戶(hù)感知的推銷(xiāo)員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶(hù)一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)退兩難
3．“金融顧問(wèn)”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專(zhuān)業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶(hù)？”
第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類(lèi)型
1．沙龍營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施流程和技巧
1）批發(fā)式營(yíng)銷(xiāo)
小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？
2）進(jìn)單位營(yíng)銷(xiāo)
核心方法：專(zhuān)屬套餐服務(wù)、開(kāi)辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)、各類(lèi)沙龍活動(dòng)、上門(mén)集中營(yíng)銷(xiāo)
3）進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
核心方法：擺展?fàn)I銷(xiāo)法、路演營(yíng)銷(xiāo)法、授課營(yíng)銷(xiāo)法、滲透營(yíng)銷(xiāo)法
4）進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)法
核心方法：體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)法、講座營(yíng)銷(xiāo)法、標(biāo)桿營(yíng)銷(xiāo)法
案例分析：多次拜訪后無(wú)果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)突圍之路

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