《引爆存量客戶金礦激活和價值提升》

引爆存量客戶金礦激活和價值提升

課程背景：
隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)
下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才
團(tuán)隊(duì)，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客
戶經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的
方法和技巧。
您的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑？
1．沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶？
2．習(xí)慣性的做老客戶營銷，但是業(yè)績指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)
品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長？
3．新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。
4．沉睡客戶太多，管理不過來，太花時間，覺得每天打10個有效電話實(shí)在太多了。
5．客戶以前購買過基金，虧損了很多，現(xiàn)在很難信任，對銀行客戶經(jīng)理失去信任。
6．客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。
7．客戶的風(fēng)險承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個異議？

課程目標(biāo)：
1．掌握零售客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級管理的經(jīng)營思路。解決客戶經(jīng)理工作無頭緒，
無計(jì)劃，無方法的問題。
2．靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率
。
3．提升全轄客戶經(jīng)理日常營銷對私金融市場業(yè)務(wù)的營銷精準(zhǔn)度及成功率
4．對現(xiàn)維護(hù)的客戶進(jìn)行升等和交叉營銷，靈活運(yùn)用銷售方法進(jìn)行產(chǎn)品營銷、客戶異議處
理等。

課程特色：
以經(jīng)典案例驅(qū)動理論講解，以方法工具帶動實(shí)踐研討。秉承以學(xué)員為中心的系統(tǒng)化教學(xué)
設(shè)計(jì)：
1個客戶經(jīng)營思路；
2段經(jīng)典案例錄音和視頻；
3大典型研討演練；
4大實(shí)用銷售工具；
10個經(jīng)典案例，最大化學(xué)習(xí)效果。
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課程時間：2天，6小時/天
授課對象：零售客戶經(jīng)理
授課方式：講授+研討互動+視頻啟發(fā)+案例教學(xué)+現(xiàn)場演練
授課人數(shù)：60人以內(nèi)
工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙（15張）、A4
白紙（每人2張）訓(xùn)練場地（發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集)

課程大綱
第一講：啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢
1．互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別
2．互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
3．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
4．互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營銷模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
第一節(jié)：客戶分層分群分級經(jīng)營
1．客戶分層管理
1）銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動作
互動研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬級客戶？
2．客戶分群經(jīng)營——分群經(jīng)營的緯度分類
1）主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱！
互動練習(xí)：對自己的客戶進(jìn)行分群
3．客戶分級梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
1）新客戶認(rèn)養(yǎng)--“三個一計(jì)劃”
視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶分類
客戶經(jīng)營工具：
--《客戶盤點(diǎn)工具表》
--《客戶經(jīng)營推進(jìn)表》
第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷售技巧
1．網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷模式建立
1）明確崗位銷售產(chǎn)品類型
2）搭建網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷流程
3）聯(lián)動營銷模式典型場景策略
4）聯(lián)動營銷話術(shù)參考
2．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場交叉營銷流程
1）零售產(chǎn)品特征及屬性
2）產(chǎn)品客戶匹配度分析
3）交叉營銷提高客戶粘性
4）交叉營銷三板斧
--組合營銷
--聯(lián)動營銷模式
--圈子營銷

第三講：續(xù)航——零售客戶經(jīng)理全流程營銷步驟
第一節(jié)：存量客戶激活
1．who？——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶群體
2．what？——用什么？
案例分享：感動速遞！
3．how？——怎么做？
1）電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能
2）電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)
3）電話邀約的切入點(diǎn)和步驟
現(xiàn)場模擬：致電客戶的三通電話——電話邀約話術(shù)
第二節(jié)：客戶全流程營銷步驟和技巧
第一步：建立信任——信任曲線
1）客戶信任趨勢分解，KYC技巧
2）建立信任的針對性技巧
案例分享：一條短信帶來的160萬
案例分享：一次車展活動邀約
第二步：需求挖掘——詢問話術(shù)技巧
1）客戶需求分析——客戶心理分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2）需求挖掘三大利器
觀察演練傾聽：傾聽技能尋問——基本套路
3）問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么？
第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)
■ 有效推方法一：91保本法
案例分享：如何搞定張老師？
實(shí)戰(zhàn)方法：91保本法營銷話術(shù)
工具：《91保本工具表》
■ 有效推方法二：營銷案例法
1）營銷案例法的要點(diǎn)和技巧
案例分享：萌萌的保險銷售
■ 有效推方法三：FABE營銷法
1）FABE營銷法的內(nèi)涵
2）靈活運(yùn)用FABE營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
■ 有效推方法四：簡易客戶資產(chǎn)配置
1）客戶風(fēng)險喜好類型分類
2）客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析
實(shí)用工具：《產(chǎn)品銷售手冊》
■ 有效推方法五：SPIN顧問式營銷方法
第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)
1）異議產(chǎn)生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧
——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導(dǎo)成交
1）成交時機(jī)
2）成交技巧
--二選一法則
--從眾關(guān)連法
--助客權(quán)衡法
第三節(jié)：客戶轉(zhuǎn)介紹
1）客戶轉(zhuǎn)介紹的核心前提
2）KICKOFF策略--啟動轉(zhuǎn)介

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