《銀行沙龍活動組織與策劃技能提升》

沙龍活動組織與策劃技能提升

課程背景：
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今
天，積極主動地吸引客戶進(jìn)來尤為重要。但是，在客戶沙龍活動卻效果不佳，目標(biāo)客戶
難以邀約，活動設(shè)計(jì)沒有吸引力，精心籌辦的沙龍活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)
性分解銀行沙龍活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團(tuán)隊(duì)營銷能力。

課程目標(biāo)：
■
精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍的活動主題
。
■
快速高效組織：將沙龍活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力
資源。
■
實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過沙龍營銷實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)
新客戶拓展。

課程特色：
本課程采用翻轉(zhuǎn)課程的模式，以學(xué)員為中心，首先課程開始之前提供二個(gè)產(chǎn)品話術(shù)，學(xué)
員提前進(jìn)行預(yù)熱學(xué)習(xí)。在課堂上重點(diǎn)講解沙龍舉辦流程和話術(shù)設(shè)計(jì)原理，并對學(xué)員進(jìn)行
一對一通關(guān)考核，設(shè)置一定考核通過比例，進(jìn)行成績公布。
通關(guān)內(nèi)容包括：
重點(diǎn)產(chǎn)品話術(shù)通關(guān)
客戶電話邀約通關(guān)
沙龍活動現(xiàn)場演講通關(guān)
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| 課程時(shí)間安排表 |
|時(shí)間 |內(nèi)容 |形式 |備注 |
|課程前一周 |發(fā)放二個(gè)產(chǎn)品話術(shù)給 |預(yù)熱自學(xué) |文件正式下發(fā)|
| |學(xué)員提前學(xué)習(xí) | |，并告知通關(guān)|
| | | |考核機(jī)制和通|
| | | |過比例 |
|第一天 |上午 |掌握沙龍活動策劃技 |集中講授 |集中學(xué)習(xí)知識|
| | |巧 | |技巧 |
| | |沙龍活動實(shí)施策劃 | | |
| | |沙龍活動客戶邀約 | | |
| | |沙龍活動物料準(zhǔn)備 | | |
| |下午 |沙龍?jiān)捫g(shù)設(shè)計(jì)原理 |分組演練 |分為5個(gè)小組 |
| | |沙龍舉辦分組模擬演 | |，6人一組， |
| | |練 | |二人結(jié)成一小|
| | | | |分隊(duì)，進(jìn)行結(jié)|
| | | | |對演練，講師|
| | | | |各個(gè)擊破輔導(dǎo)|
|第二天 |上午 |第一輪沙龍模擬通關(guān) |模擬通關(guān) |每個(gè)人進(jìn)行模|
| | | | |擬通關(guān)，講師|
| | | | |一對一輔導(dǎo)點(diǎn)|
| | | | |評，每人10分|
| | | | |鐘 |
| |下午 |第二輪沙龍通關(guān)考核 |考核通關(guān) |每人正式通關(guān)|
| | | | |考核，進(jìn)行打|
| | | | |分和點(diǎn)評 |

課程時(shí)間：現(xiàn)場授課 2天，6小時(shí)/天
授課對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理
授課方式：講授分享+模擬演練+現(xiàn)場通關(guān)
所需工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場地（
發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集）

課程大綱
團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢
1．零售銀行三層體系及五大差異化模式
2．各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3．銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
第二講：沙龍活動實(shí)施流程
第一節(jié)：含苞蓄能：高效沙龍的前期準(zhǔn)備
1．主講人培養(yǎng)
主持人和主講人主持稿策劃技巧
主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2．沙龍活動客戶篩選
獲取客戶信息的主要途徑
工具：《沙龍活動客戶篩選表》
3．沙龍活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：
--短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
--客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
---客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對客戶的進(jìn)行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
--微信朋友圈經(jīng)營推廣
--微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4．沙龍活動物料準(zhǔn)備
1）禮品的種類與設(shè)計(jì)
2）沙龍活動場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
3）沙龍活動場地布置要求
5．沙龍活動方案策劃
1）沙龍主題設(shè)計(jì)與冠名
2）沙龍活動流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
--沙龍活動流程中風(fēng)險(xiǎn)防范
第二節(jié) 卓越綻放：高效沙龍的中期執(zhí)行
1．客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2．現(xiàn)場授課過程管理
3．現(xiàn)場互動抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4．現(xiàn)場互動營銷設(shè)計(jì)
1）現(xiàn)場營銷需求挖掘
2）現(xiàn)場營銷異議處理
3）現(xiàn)場營銷臨門一腳
5．成交客戶簽單管理和服務(wù)
第三節(jié)：蛻變深化：高效沙龍的后期維護(hù)
1．客戶信息收集分析
2．沙龍活動成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3．后期未成單客戶跟蹤服務(wù)

附件：沙龍活動策劃工具包

|序號 |名稱 |內(nèi)容 |
|1 |《網(wǎng)點(diǎn)年度沙龍營銷主題規(guī)劃》 |每個(gè)月的社區(qū)營銷活動主題 |
| | |營銷活動策劃要點(diǎn)和重點(diǎn) |
|2 |《沙龍營銷策劃方案》模板 |包括整體策劃流程 |
|3 |《沙龍營銷活動演講ppt》 |營銷活動現(xiàn)場主講人播放的ppt|
|4 |《沙龍營銷主持稿》 |包括主持稿和主講搞模板 |
|5 |《沙龍營銷活動電話邀約話術(shù)》 |用于邀約客戶到場 |
|6 |《沙龍營銷物料清單》 |清晰化梳理物料，并作出預(yù)算 |
|7 |《沙龍營銷背景音樂庫》 |整個(gè)流程過程中用到的音樂 |
|8 |《沙龍營銷現(xiàn)場互動游戲》 |現(xiàn)場活躍氛圍的互動游戲集 |
|9 |《沙龍營銷簽到表》 |現(xiàn)場客戶簽到和信息錄入表 |
|10 |《沙龍營銷客戶信息收集表》 |現(xiàn)場客戶基礎(chǔ)信息收集表 |

成功案例分享
|案例一：建設(shè)銀行精準(zhǔn)營銷沙龍活動 |
|銀行客戶名稱 |中國建設(shè)銀行順德大良支行 |
|沙龍活動主題 |《免抵押免擔(dān)保 便捷貸款 沙龍活動》 |
|沙龍活動設(shè)計(jì)思路 |針對我行的房貸客戶進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷非裝修類直客式|
| |家裝信用貸款產(chǎn)品，同時(shí)普及粵通卡。 |
|沙龍活動亮點(diǎn) |低成本：在支行貴賓室內(nèi)召開，成本較低。 |
| |高收益：成功邀約15個(gè)客戶，其中10個(gè)辦理粵通卡，|
| |7個(gè)貸款意向客戶，現(xiàn)場成功營銷60萬信用貸產(chǎn)品。 |
|沙龍活動花絮 | |
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|案例二：農(nóng)業(yè)銀行貴金屬專場沙龍活動 |
|銀行客戶名稱 |中國農(nóng)業(yè)銀行四川眉山視高支行 |
|沙龍活動主題 |《攜手農(nóng)行 金彩人生 ——貴金屬投資理財(cái)沙龍》 |
|沙龍活動設(shè)計(jì)思路 |通過沙龍聯(lián)誼的互動形式，提升客戶對我行服務(wù)感知|
| |。同時(shí)，為我行貴金屬產(chǎn)品進(jìn)入市場做好鋪墊。 |
|沙龍活動亮點(diǎn) |全流程：全流程培養(yǎng)支行員工擔(dān)任主持人和主講人，|
| |發(fā)展員工的綜合能力，同時(shí)提升沙龍組織能力。 |
| |高收益：成功邀約22個(gè)客戶，其中營銷成功5戶存金 |
| |通，3戶定投，200克黃金，10個(gè)銀臺歷。 |
|沙龍活動花絮 | |
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