《拓增量客戶經(jīng)營(yíng)和需求深度挖掘》
《拓增量客戶經(jīng)營(yíng)和需求深度挖掘》詳細(xì)內(nèi)容
《拓增量客戶經(jīng)營(yíng)和需求深度挖掘》
拓增量客戶經(jīng)營(yíng)和客戶需求深度挖掘
課程背景：
隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)
下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才
團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。但是各大銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍人才良莠
不齊，普遍缺乏系統(tǒng)化的客戶經(jīng)營(yíng)思路，只是單純性的進(jìn)行產(chǎn)品銷售?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍急
需進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，掌握核心方法和技能，掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷的技巧，縮短成長(zhǎng)周期。
課程目標(biāo)：
■ 掌握互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)會(huì)運(yùn)用社群批量獲客的方法和技巧。
■
掌握個(gè)人客戶經(jīng)理的客戶分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)
計(jì)劃，無(wú)方法的問題。
■
靈活運(yùn)用客戶喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。
■ 對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)性差異化營(yíng)銷，深度挖掘客戶潛在需求。
課程模型：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：個(gè)人客戶經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講授+研討互動(dòng)+視頻啟發(fā)+案例教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)銀行業(yè)的影響
一、互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別
二、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式
1．第三方支付模式——支付寶成功不是偶然
2．P2P業(yè)務(wù)發(fā)展——人人貸的發(fā)展
3．網(wǎng)絡(luò)銀行的現(xiàn)在與未來(lái)——阿里和騰訊兩大巨頭
4．眾籌平臺(tái)——3W咖啡成功背后的故事
5．網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)如何吸睛——單身險(xiǎn)、高溫險(xiǎn)背后的設(shè)計(jì)邏輯
案例分析：阿里巴巴的B2B交易平臺(tái)
三、金融互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)
1．各大銀行轉(zhuǎn)型背后的互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)
1）農(nóng)業(yè)銀行三次轉(zhuǎn)型以后
2）建設(shè)銀行“三綜合”化建設(shè)
小組討論：農(nóng)商行的轉(zhuǎn)型之路如何借助互聯(lián)網(wǎng)之勢(shì)？
2．金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
3．銀行如何利用O2O模式發(fā)展業(yè)務(wù)？
案例分析：某農(nóng)商行O2O業(yè)務(wù)平臺(tái)的發(fā)展模式分析
第二講：批量客戶獲客方式——社群營(yíng)銷模式
一、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的渠道建設(shè)
1．4P營(yíng)銷模式的渠道建設(shè)
2．4C營(yíng)銷模式的渠道建設(shè)
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營(yíng)銷模式
1．社群營(yíng)銷模式的成功案例解讀
案例一：2200廣告費(fèi)首拍成功后的幕后推手
案例二：中信銀行章魚卡吧如何吸粉？
案例三：“勵(lì)志橙”背后的營(yíng)銷方法大揭秘
2．如何建立銀行社群營(yíng)銷渠道？
1）社群渠道的價(jià)值--所有人得益
2）社群的運(yùn)作模式--創(chuàng)造價(jià)值
3）銀行社群運(yùn)作的核心理念
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？
第三講：客戶批量經(jīng)營(yíng)——分層分群分級(jí)策略
第一節(jié)：客戶分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)
1．客戶分層管理——銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式
案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作
互動(dòng)研討：如何挖掘出系統(tǒng)中的千萬(wàn)級(jí)客戶?
2．客戶分群經(jīng)營(yíng)
分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類——主要類型客戶群體的特征解讀
案例研討：客戶經(jīng)理小譚的煩惱!
案例分享：客戶經(jīng)理張華的絕招!
互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶進(jìn)行分群
3．客戶分級(jí)梳理——客戶關(guān)系漏斗模型
1）新客戶認(rèn)養(yǎng)--“三個(gè)一計(jì)劃”
視頻學(xué)習(xí)：將視頻中的客戶分類
客戶經(jīng)營(yíng)工具：
--《客戶盤點(diǎn)工具表》
--《客戶經(jīng)營(yíng)推進(jìn)表》
第四講：積極主動(dòng)營(yíng)銷篇——客戶全流程營(yíng)銷
第一步：建立信任——信任曲線
1．客戶信任趨勢(shì)分解
2．建立信任的針對(duì)性技巧
案例分享：一條短信帶來(lái)的160萬(wàn)
案例分享：一次車展活動(dòng)邀約
案例分享：實(shí)現(xiàn)未來(lái)的夢(mèng)想
第二步：需求挖掘——詢問技巧
1．客戶需求分析
視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶的潛在需求
2．需求挖掘三大利器
觀察：觀察演練
傾聽：傾聽技能
尋問：基本套路——問句連結(jié)技巧——漏斗式提問
情景演練：我能為您做什么?
第三步：實(shí)施有效推薦
■ 有效推方法一：91保本法
案例分享：如何搞定張老師？
實(shí)戰(zhàn)方法：91保本法
工具：《91保本工具表》
■ 有效推方法二：營(yíng)銷案例法
1）營(yíng)銷案例法的要點(diǎn)和技巧
案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售
■ 有效推方法三：FABE營(yíng)銷法
1）FABE營(yíng)銷法的內(nèi)涵
2）靈活運(yùn)用FABE營(yíng)銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
■ 有效推方法四：簡(jiǎn)易客戶資產(chǎn)配置
1）客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型分類
2）客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析
實(shí)用工具：《產(chǎn)品銷售手冊(cè)》
第四步：異議處理——異議處理公式
1．異議產(chǎn)生的原因
2．異議處理的原則
3．異議處理的技巧
認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問
第五步：引導(dǎo)成交
1．成交時(shí)機(jī)
2．成交技巧：
1）二選一法則
2）從眾關(guān)連法
3）助客權(quán)衡法
吳艷雯老師的其它課程
場(chǎng)景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護(hù)策略課程背景：“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地吸引客戶進(jìn)來(lái)尤為重要。本課程通過(guò)專業(yè)性分解銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)點(diǎn)位模式下如何精準(zhǔn)獲取客戶群體，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營(yíng)銷方案和流程、步驟、工具。按照客戶經(jīng)理日常工作的習(xí)慣，根據(jù)每天、每周、每月分別對(duì)應(yīng)微信、拜訪、沙龍等不同場(chǎng)景營(yíng)銷的手段，有效提
講師：吳艷雯詳情
自帶流量微信客戶維護(hù)營(yíng)銷新抓手課程背景：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活，變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營(yíng)銷人員，如何低時(shí)間成本地運(yùn)用自媒體工具輔助營(yíng)銷工作是一個(gè)需要掌握的技巧。通過(guò)微信進(jìn)行客戶維護(hù)和運(yùn)營(yíng)有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶，有利于全面覆蓋客戶群體，有利于對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地滲透。目前銀行面
講師：吳艷雯詳情
智慧化銀行趨勢(shì)下大堂經(jīng)理速啟引流課程背景：在互聯(lián)網(wǎng)金融的激烈沖擊下，金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速。交通銀行大堂經(jīng)理機(jī)器人上線，農(nóng)業(yè)銀行廳堂機(jī)具設(shè)備全面升級(jí)，引入超級(jí)柜員機(jī)……外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái)越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的大堂救火員到大堂管理者的華麗轉(zhuǎn)身，需要進(jìn)行系統(tǒng)性的綜合能力提升。在通向
講師：吳艷雯詳情
智慧銀行引領(lǐng)之柜面客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程背景：隨著金融互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式逐漸被高科技設(shè)備所取代，用互聯(lián)網(wǎng)思維推廣金融業(yè)務(wù)是大勢(shì)所趨。行業(yè)的變革勢(shì)必會(huì)影響柜員崗位的定位和要求，柜員是銀行對(duì)外的窗口，是面對(duì)客戶的第一責(zé)任人，如何在適應(yīng)大環(huán)境趨勢(shì)變化下進(jìn)一步提高效能是柜員崗位面臨的挑戰(zhàn)。工作內(nèi)容和工作性質(zhì)也在發(fā)生變化，傳統(tǒng)意義上簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)操作、經(jīng)營(yíng)核算已經(jīng)不
講師：吳艷雯詳情
爆旺季——2020年開門紅旺季營(yíng)銷戰(zhàn)略布局課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場(chǎng)化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營(yíng)銷策略是奠定市場(chǎng)規(guī)模的基礎(chǔ)。●如何進(jìn)行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動(dòng)員工積極性？●如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷？●如何進(jìn)行零售產(chǎn)品批發(fā)做？●如何突破傳統(tǒng)的思維模式？●如何進(jìn)行有效的活動(dòng)方案策劃？本課程結(jié)合線上、線下營(yíng)
講師：吳艷雯詳情
大數(shù)據(jù)格局之存量客戶精準(zhǔn)激活落地課程背景：隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻艚?jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶是客戶經(jīng)理的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶，掌握客戶維護(hù)的方法和技巧。您
講師：吳艷雯詳情
目錄:1.百佳網(wǎng)點(diǎn)打造背景2.項(xiàng)目如何落地實(shí)施3.項(xiàng)目質(zhì)量如何保障4.項(xiàng)目師資團(tuán)隊(duì)1.百佳網(wǎng)點(diǎn)打造背景1.1項(xiàng)目背景《中國(guó)銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)百佳示范單位考核標(biāo)準(zhǔn)》作為中國(guó)銀行業(yè)品牌管理體系評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)，其十大模塊、190條的考核內(nèi)容涵蓋網(wǎng)點(diǎn)功能分布、服務(wù)規(guī)范水平、自助服務(wù)能力、企業(yè)文化、制度落實(shí)、員工關(guān)懷、公眾教育及社會(huì)責(zé)任等多個(gè)方面，以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求銀行業(yè)金融
講師：吳艷雯詳情
翻轉(zhuǎn)課堂引爆銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷2.0之掘金計(jì)劃一、項(xiàng)目背景1.1行業(yè)內(nèi)外，銀行面臨沖擊波中國(guó)銀行業(yè)正在面臨著一系列沖擊，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌、異軍突起，新興金融服務(wù)體和跨界金融模式?jīng)_擊著銀行業(yè)，在金融脫媒快速發(fā)展，銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢(shì)難以改變，銀行將在較長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力。特別是由于資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張速度略有放緩，利率市場(chǎng)化程度加
講師：吳艷雯詳情
網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷綜合能力提升項(xiàng)目目錄一項(xiàng)目背景3（一）需求分析3（二）項(xiàng)目思路3（三）項(xiàng)目目標(biāo)4二、項(xiàng)目整體實(shí)施規(guī)劃5（一）項(xiàng)目總規(guī)劃5（二）項(xiàng)目具體流程61、診斷調(diào)研62、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)73、固化督導(dǎo)114、總結(jié)大會(huì)12三、項(xiàng)目執(zhí)行內(nèi)容12（一）現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)篇12（二）固化督導(dǎo)篇17（三）項(xiàng)目固化督導(dǎo)內(nèi)容與途徑171、督導(dǎo)固化分工172、督導(dǎo)固化方式方法18一項(xiàng)目背
講師：吳艷雯詳情
銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升課程背景：“引進(jìn)來(lái)，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有吸引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過(guò)專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟和工具，有效提升
講師：吳艷雯詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21162
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20244
- 3行政專員崗位職責(zé) 19054
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16225
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14557
- 9文件簽收單 14202
