設計與管理分銷渠道

  培訓講師：董權

講師背景：
董權，清華大學特聘教授，北京大學訪問學者，北京大學當代企業(yè)文化研究所高級研究員，西北大學客座教授，南昌大學客座教授，中國人力資源開發(fā)研究會常務理事，北京鼎典冠略管理顧問有限公司CEO，05年“中國十大培訓師”之一，06年“中國十大魅力培訓師 詳細>>

董權
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設計與管理分銷渠道詳細內容

設計與管理分銷渠道

《設計與管理分銷渠道》課程大綱

培訓對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及各級銷售人員
課 時：2天（12課時）

課程目標：把握當前銷售渠道管理中的問題，進行銷售渠道的規(guī)范建設和有效管理，推
進渠道創(chuàng)新， 掌握更系統(tǒng)、更科學的渠道管理知識，從而創(chuàng)造出更高的銷售業(yè)績。

課程結構：

一、分銷渠道概述
1、什么是分銷渠道
2、分銷渠道的作用
3、分銷渠道的主要流程
4、分銷渠道的層級結構
? 消費品市場分銷渠道
? 商業(yè)市場銷售渠道
5、長渠道與短渠道的比較
6、渠道的寬度結構比較
7、確定渠道基本結構的原則
8、渠道的動態(tài)性
二、分銷渠道的設計決策
1、分銷渠道的設計原則
2、分銷渠道的設計程序
? 分銷渠道環(huán)境分析
? 確定渠道目標
? 規(guī)劃渠道的構架和路徑
? 渠道長度的選擇
? 確定主要渠道選擇方案
? 評估渠道方案
三、渠道管理決策
1、選擇渠道成員
? 渠道成員選擇的主要標準是什么？
? 中間商常會發(fā)生哪些問題？
2、渠道成員的激勵－－直接激勵和間接激勵
3、評估渠道成員的主要依據(jù)
4、生產(chǎn)商如何使用權力控制分銷商
5、渠道的改進
? 分銷渠道調整的三個層次
? 改變過時的分銷系統(tǒng)走向目標顧客理想系統(tǒng)的步驟
6、對分銷渠道的管理控制
? 高度與低度控制
? 提高渠道控制力的基本方法
四、管理渠道沖突
1、渠道沖突產(chǎn)生的原因
2、渠道沖突的類型
3、如何解決渠道沖突
4、竄貨管理
? 竄貨的類型、表現(xiàn)和出現(xiàn)原因
? 治理竄貨的有效對策
五、分銷渠道系統(tǒng)的后勤管理
1、物流管理－－庫存、倉儲和運輸?shù)墓芾?br /> 2、信息流管理

 

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