《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱

  培訓(xùn)講師:董權(quán)

講師背景:
董權(quán),清華大學(xué)特聘教授,北京大學(xué)訪問學(xué)者,北京大學(xué)當代企業(yè)文化研究所高級研究員,西北大學(xué)客座教授,南昌大學(xué)客座教授,中國人力資源開發(fā)研究會常務(wù)理事,北京鼎典冠略管理顧問有限公司CEO,05年“中國十大培訓(xùn)師”之一,06年“中國十大魅力培訓(xùn)師 詳細>>

董權(quán)
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《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱詳細內(nèi)容

《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱

《大客戶營銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱

市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時代,面對日益變化的市場規(guī)
則,企業(yè)每天最重要的工作是:客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升!因此做好客戶
關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶,對于公司來
講是具有戰(zhàn)略意義的客戶,大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失,
做好大客戶服務(wù),提高大客戶忠誠度,對企業(yè)至關(guān)重要,也可以說是企業(yè)生存和發(fā)展的
命脈。

課程對象:企業(yè)中高層管理人員、企業(yè)營銷部門工作人員
課 時:12課時
主 講:董 權(quán)

一、認識客戶關(guān)系管理
1、什么是客戶關(guān)系管理
← 誰是企業(yè)的客戶?
← 客戶生命周期
← 什么是客戶關(guān)系管理
2、客戶分析及客戶價值
← 客戶細分
■ 什么是客戶細分
■ 客戶細分的方式及指標
← 客戶滿意度與客戶忠誠
■ 什么是顧客滿意度?什么是客戶忠誠?
■ 造成客戶不滿的原因
■ 顧客滿意與顧客忠誠的關(guān)系
3、客戶關(guān)系管理的一般流程
4、客戶關(guān)系管理評估
← 自我評估
← 以客戶為中心、與客戶協(xié)調(diào)一致
二、大客戶營銷
1、尋找大客戶
●大客戶的定義
●大客戶與80%的利潤
●如何發(fā)現(xiàn)大客戶
●客戶的篩選
2、大客戶采購的決定
●組織權(quán)力的約束
●大客戶采購行為的影響因素
●關(guān)鍵人物的購買心理
●購買者購買行為類型
3、大客戶需求調(diào)查與分析
●全面需求的調(diào)查
●調(diào)查客戶需求的方法
●隱形需求的探究
●最終需求的形成
4、成功地實施銷售
●銷售前期針對需求的宣傳
●如何建立雙方信任
●銷售行為與購買行為的差異分析
●銷售前的準備工作
●銷售的實施過程
●大客戶銷售的中心準則
●九大成功銷售法
5、做個成功的銷售人員
●優(yōu)秀大客戶銷售人員的素質(zhì)
●銷售人員的類型--顧問式銷售與成長式銷售
●銷售人員的成長
●銷售人員的責任心
●銷售人員的市場弱點及對策
6、大客戶銷售的異議處理技巧
●與客戶面談的技巧
●談判技巧
●提問技巧
●如何處理客戶異議
7、大客戶的維系
●把大客戶當做企業(yè)的重要資源進行管理
●大客戶的類型
●大客戶管理
8、渠道與大客戶
●進行渠道銷售的準備工作
●銷售渠道的選擇
●銷售渠道的綜合管理


 

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